人物介绍

段寒霜，河南人，广东东莞地区经销商。2000年加盟梦丽莎家纺，现拥有莞城、大岭山两间梦丽莎专卖店。

经营座右铭

信任立业，“忠信”待品牌、“诚信”待顾客、“信任”待员工。

品牌需要忠诚的加盟商，经销商需要忠诚的顾客，经销店需要忠诚的销售员。商业忠诚需要建立在互相信任的基础上。在营销领域，越来越多的经销商认识到“忠诚”的重要性。在实际经营中，他们以信待人，以诚处事。时尚靓丽的段小姐就是其中的佼佼者。

“忠信”待品牌——成梦丽莎忠心加盟商

　　对于梦丽莎家纺，段小姐倾注着满腔热情，而梦丽莎也替她的事业添了不少辉煌。

　　2000年，在寻找货源的偶然机遇下，段小姐来到了乐从梦丽莎家纺的展厅。她发现其产品的面料、做工和款式都不错，和同类产品相比，进货价也很便宜。于是段小姐大量购入了梦丽莎的产品，当时该品牌刚进入东莞市场，虽然品牌没有多大的知名度，但没想到销路却特别好。2003年期间，梦丽莎成立了专卖店，段小姐的生意更“火”了，营业额翻了一番。现在，她已经拥有了两间梦丽莎专卖店。

　　商海路上总是风云变幻。近年，随着越来越多的品牌进驻东莞市场，梦丽莎碰到了不少竞争对手。在床品市场竞争日趋白热化的情况下，段小姐在经营中出现过各种困难。但对于梦丽莎，段小姐始终抱着那份忠诚和热情。她表示，商业合作最重要是双方的沟通和对合作伙伴的信心。每次店里出现困难时，梦丽莎的领导总想方设法帮她解决，这使双方合作很愉快。而且她对梦丽莎家纺的情况非常熟悉，并投以绝对的信任。她坚信，公司会发展壮大，梦丽莎未来能与国内一流品牌并驾齐驱。

　　当谈及梦丽莎在如何拓展东莞市场时，段小姐表现得滔滔不绝。她建议梦丽莎的产品要多元化，经销商对厂家提出的市场运营方案要灵活变通。

　　“东莞床品市场竞争日趋激烈，消费者在产品选择上也出现了两极分化的局面：条件较好的家庭重视产品的品牌和品质，会选择牌子响，质量好的产品；中低层次收入的家庭，因为经济，居住环境和装修风格的原因，会比较理性的去消费。他们在对比质量的同时，更注重产品的价格和实用度。我们应该认清自己所面对的消费群体，多开发一些有针对性的产品，来满足这部分人的要求。对于促销活动的执行，经销商在遵照厂家指示上，要根据自己的情况具体问题具体分析。厂家的方案走的是“大体”路线，各地区消费者对品牌的接受度存在着差异，如果盲目去跟随厂家的方案，后果则适得其反。”段小姐强调道。

“诚信”待顾客——赢得回头客

　　经销店的老板在日常工作中常会碰到各种各样的顾客。段小姐认为，诚信是维系经销商与顾客关系的纽带。这里面包括了顾客对经销商的信任，以及经销商对顾客的信任。缺少顾客信任的经销商，或者经销商和顾客之间难以建立一种诚信关系，使经销商无法长期立足于市场。更重要的是，经销商的诚信能吸引并留住更多的忠诚顾客，有利于经销店形成再次销售、多次销售以及顾客之间的口碑相传，从而增加经销店的业务量。

　　段小姐的店里曾遇到过这样的事情。算起来那已是七年前的事了，店刚开张没几个月。一位开着白色本田轿车，衣着得体，气质优雅的中年女士，在店里选购了三千多元的高档产品。对款时才发现忘记带现金，她提出先留下联系方式，把货取走。接过她的名片，段小姐有点迟疑，但还是爽快地答应了。一天、两天……一个月过去了，段小姐没有打电话去讨要货款，那位女士也好像消失了一样，但段小姐始终相信顾客的承诺。终于，两个月后的上午，女士电话回复段小姐到她公司拿钱。打这以后，每年她都会光顾段小姐的店，每次都会购下两三千元的产品。现在这位女士家的房间，被子、枕头和床罩无一不是梦丽莎的产品。而且，她经常介绍些亲戚朋友过来，还跟段小姐说和她店里的人有缘分。现在谈起那段经历，段小姐还记忆犹新。

　　“我们不能做到价格统一，但浮动率不能太大，对熟客给予适合的优惠，对新客不能欺生。因为熟客也是由新客发展而来。有质量问题的产品知道了一定不能卖。对于产品的任何质量问题，我们都要想方设法替顾客解决。‘让顾客放心购物，用诚信赢得回头客’是我们经营的宗旨。”段小姐补充道。

“信任”待员工——增强员工归属感

　　段小姐的员工，在店里工作最长的已超过四年，最短的也有一年以上。对于人才流动极频繁的床品销售行业，留住人才简直是难上加难。到底段小姐有什么秘诀稳住下属的心？

　　段小姐相信：企业里，没有忠诚的雇员就不可能出现忠诚的顾客；缺乏忠诚的顾客，企业也无法留住忠诚的雇员。因此每当提到员工，段小姐总是满脸信任地赞扬道：“这帮女孩子能力特别高。在工作上，她们会自觉协调从来不用我操心，对于店里的能源节省比我还费心。在销售上她们也非常主动和热情。我会给她们一定的权限并绝对信任。让她们有更好的发挥，我也不用为店里一些鸡毛蒜皮的事而烦心”。

　　后记：永续经营，立志成为百年老店是梦丽莎至渝不变的目标。未来，我们需要加盟商们彼此信任、真诚合作。籍此文，笔者将段小姐“信任立业”商业理念得以宣扬，以兹同行借鉴。