决胜终端是市场竞争白热化的标志，终端是直接与客户对接并实现利益的载体，有终端不一定有销售，没终端肯定没有销售。做终端说到底就是在三尺柜台前把商品卖给顾客，无论企业的大小，最终决定企业生死存亡的还是自己的产品能不能卖给最终用户，如何做好终端，是我们面对的最为重要的问题。

　　1.出样执行(销售机会)

　　产品线设计：在一、二级市场的专卖店，要担起区域市场产品展示的作用，产品线要全。在三、四级市场，努力做到高端产品也出样，因为高端产品可以展示品牌的实力，以区别于三线产品。

　　2. POP(营造现场购买气氛)

　　样品精美化输出：按照公司的POP指引规范美化样品，以整洁、协调、突出卖点为最终目的，特价产品的标签设计也要有新意。随着季节的变换展示床上的用品需要调换，而且展示区边的装饰也需要调整。

　　宣传海报输出：根据库存、促销款型等做好海报宣传工作，在门店口要有海报立牌，每周都有海报输出是非常必要的，海报不一定是写特价促销等优惠信息，还可以是企业的行业地位、产品的卖点优势的宣传。

　　3.促销员培训(促进成交)

　　促销人员的培训与管理：促销员的能力与否很大程度上决定门店销量的多少。注重三个层面的培训工作，以消费者心理学，终端导购培训，新品推介，终端战略战术，竞品研究为内容对促销员、临时促销进行培训；以市场知识、业务知识、服务知识、促销常识为内容对销售、营业代表进行培训。

　　4.终端促销品(满足购买者优惠心理)

　　促销赠品的管理：一句话，不能用赠品换市场。可中国的家纺有两招用得有点过了，一是降价，二是赠品。市场是占有了，但却失去了产品本身的一点个性。终端卖场使用赠品原则是：（1）、在五一、国庆、店庆、春节等消费节日批量使用。（2）、配合销售细分任务，对象是样品、老品、新品、高端产品。（3）、支持难度较大的销售案例。（4）、不时推出大型促销活动。（5）、赠品选购要合乎时令和消费者当前之需求。

　　5.合理零售价（一体化）

　　价格的管理：利益最大化，是每一个经销商所追求的。而价格又是市场竞争重要因素。如何设计一个科学的价格体系，是每一个从业人员所面临的重要课题。（1）、低价位上量床品低利润销售，畅销床品、高端床品稳定合理利润。（2）、在全国统一零售价的基础上，上、下级市场可保持统一折扣价，尤其是地理位置相接近的下一级市场，如果折扣价过高，顾客就会流向上一级市场。（3）、每周陈列样品保持3—4款非高端床品的促销价格设计。

　　6.管理对策（奖金/费用支付考核）

　　为有效的进行促销人员管理，提升她们的营业激情，在门店销售过程中要建立门市公约和奖惩制度。对营业态度进行考核，对销售业绩进行评估，优胜者给予相当金额的奖励。时时进行库存盘点，及时确定需要处理的滞销品和不良品，在指定时间和底线价位基础上积极销售的促销人员给予现金奖励，且在活动结束后兑现。

　　金苹果贵州兴义专卖店在以上原则和方法上进行了有效的实践，相继制定了提高营业人员销售激情的各项管理与激励制度，门店经理并对她们进行了较为系统的培训。在公司可利用辅助资源缺乏的情况下，该门店在当地对日常和促销活动用物件大量采购，进行装饰和配发。利用闲暇的时间走访当地市场，对竞争品牌的出样和销售情况经过统计、合理分析，拟定了适合当地消费的陈列和折扣水准。该门店非常积极地响应公司计划的市场推广方案，且随时结合当地实际情况进行有效促销。在牺牲最大化利润的前提下，举办了较高频率的促销活动，通过量的提升达到利润的追求；通过对消费群体的不断宣传和影响，在当地逐渐树立品牌效应，以至抢占更多市场份额。

　　贵州兴义专卖店此次“五一”促销活动推出的时间虽然远远滞后于其他品牌，且海报发放量只有几千份，因为融入了更好的销售氛围和手法，使得活动在欢笑中推进。短短的10天结束了，该门店为消费者送去了实实在在的优惠和服务，促销人员为这个100平方的门店提交了10万元的销售业绩。

　　贵州兴义专卖店在日渐完善终端管理，积极结合公司运营模式和利润资源再投入的思维指导下，提出了08年度销售额过100万元的销售目标，相信我们共同努力的背后完全能够取得胜利的微笑。

　　综上所述，在“决战终端”的市场竞争环境下，提高终端零售需要扎扎实实的“做业务”，讲求“快”、“细”、“勤”，而不是停留在“压货”程序上的“跑业务”。