工业品营销
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客户对价格敏感的4大解决之道
2014-1-21面对价格较为敏感的大客户，产品的降价处理往往从一开始提及价格到最后签约都会被不断提出，面对这一类型的...常很难拒绝。随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。工业品营销研究院小看板：报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入...[继续阅读] -
大客户营销，从扫地开始
2014-1-14近十余年来，耐磨材料领域发展势头迅猛，成为高新技术发展的重要推手和支柱；作为耐磨材料重要组成部分的耐...用本司产品。经过实际运营，结果令对方很满意，顺利进入莱钢的供应商体系。4.技术交流促使莱钢下大订单。工业品营销有个有趣的想象，技术人员的意见往往能左右供应商取得订单数量的大小。李文洲开展内部公关，和本...[继续阅读] -
工业品企业，为何背离营销红利？
2014-1-9经济增长稍为放慢速度，国内的工业品行业立即狼藉一片。7%以上的增长速度，几十万亿的基数，单就每年的净增长额度也是一个天文数字，为什么我们的工业品企业，在存量巨大、增量庞大的经济背景下，总是感受不到夏日的明媚，而一直笼罩在冬日的阴霾里呢？叶敦明认为，有三个原因造成了对工业品营销红利的视而不见，有经营风...[继续阅读] -
如何化解客户的拒绝？
2013-12-27销售员在工作中遭遇到客户的拒绝声，那是司空见惯的，面对客户的拒绝所带来的心理效应，销售员各有不同，有...调动周围人的情绪，将反对者指向的矛头由单个人转换成众人；以孤立对方。给对手精神压力，使之无还手之力。工业品营销策略的核心“扩大支持者，拉拢中立者，孤立反对者”。第三把利剑：装傻充愣在与客户交流过程中，...[继续阅读] -
五大情感因素力助企业的妙用
2013-11-12情感在我们的生活中无处不在，但我们的选择和行动大多披着理性的外衣，以致人们忽视了情感的重要作用。情感究竟何时以何种方式影响我们的决策(从购物到投资)，始终令许多管理者感到费解和迷茫。这里中国工业品营销研究院将根据工业品营销领域的广泛研究，对影响消费者决策的五大情感因素进行了探讨。了解这些因素，将有助...[继续阅读] -
大客户营销技巧之避实就虚，一招制胜
2013-11-1在工业品营销中，信息，技术，质量，品牌，价值，安全，服务，客情是其基本内容。整个销售活动的内容不管怎么演变，都不会跳出这八个方面的内容。只是这八个方面却在不断变化之中。各个不同点的彼长此落，都会对销售带来不一样的结果。因此我们应根据不同的客户，来组合不同的内容。大客户营销案例：有一家生产电制冷空调的...[继续阅读] -
提高品牌忠诚度的必要性
2013-9-30中国工业企业多为老型国有企业，体制落后，受国家保护，从20世纪50年代到今天，一共只有60年时间，因为长期的不透明，以至于工业品营销中存在较重的“灰色营销”因素，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以致使很多企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三...[继续阅读] -
大客户营销成功的三大关键点
2013-6-380%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。工业品营销中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步...[继续阅读] -
大客户营销成功的关键
2013-5-2780%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。工业品营销中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步...[继续阅读] -
简析灰色营销与信任营销的区别
2012-12-24一、信任营销的诞生吃喝营销的影响在21世纪的营销世界里只能会使企业的运营越来越差，从上一节的分析中都可以看得出来，工业品营销的病态预示着新一种营销思维的出现来替代旧时的灰色营销，这也便是信任营销。现在的工业品营销没有谁再会是因为是跟你的关系很好，你的产品再烂，就能和你交易。产品的基本上很难满足客户的...[继续阅读] -
提升盈利模式的八把金钥匙
2012-12-21中国作为“制造大国”，因为产业缺乏引导，技术含量较低，同质化日趋严重，价格战烽火不断，从而导致企业赢...企业大块吃肉,中国企业在喝细粥”；这一起不得不引起中国企业的重视，那么出路在那里？我们---IMSC工业品营销研究中心是国内第一家针对工业品营销方面的研究、分析、咨询的机构，我们根据工业品行业希望避开...[继续阅读] -
营销创新—解决方案式营销
2012-11-27进入资讯化时代之后，高新技术产品的销售出现了新的挑战,其显着特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述...是简单地贩卖产品或服务，而是要营销“整体解决方案"。那么解决方案式营销法的主要内容是哪些呢?IMSC工业品营销研究中心认为行业解决方案是指针对行业客户的需求、问题、期望、远景和目标，帮助客户正确地识别...[继续阅读] -
做好营销，教你打好人脉关系
2012-10-11一位刚工作不久的营销人员问笔者：“陈老师，我多次给一家企业的部分负责人打电话，想约个时间上班拜访；可...众多销售菜鸟之所以在销售工作中举步艰难；其实不仅仅是能力的缺乏，更为关键的人脉关系尚处于空白地带。在工业品营销工作中，没有系统而广泛的人脉关系做铺垫，所有的工作成果只能是瞎猫遇到死耗子，祈祷上天一直在...[继续阅读]
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