“品牌建设“内功才是根本！

　　5，记者：如今的家纺企业不得不面对价格战的冲击，在家纺产品出口欧美受到制约后，众多的家纺企业只能由外销向内销转型，拼抢内地市场，您认为品牌企业作为一个如何来应对此“价格战”？

　　丁先生答：我们从本质上看待这个问题，其实没有一个企业或网点愿意打价格战，确实是因为市场过于残酷，做为价格战的本身，厂家也模糊了一个概念，价格战大部分时间源于促销，促销真正的意义在于促动销售，但是越来越多的企业及网点已经把价格这把大刀越举越高，不做是＂死＂，做了还是＂死＂，在不可改变大环境的前提下，如何应对已经成为其中的关键点：
　　1 包括做好单店管理，努力提高正常销售时期单店赢利
　　2 合理品牌推广增加产品附加值
　　3 做到产品个性化，努力打造差异化
　　4 加强日常维护工作，确定加盟商长期操作品牌的理念
　　5 完善促销前期准备工作，从产品、平面、推广、人员安排着手
　　应对价格战是一个系统的工程，并不是企业仅用一个方法能够完成的任务，需要多方位的支撑，重点在于确定一个宗旨，在价格战发生时你以价应价已是下下之策！

　　6，记者：特许连锁经营模式，招商加盟连锁专卖是家纺传统营销模式的转变，包括许多家纺企业见水星，罗莱等的发展迅速，业绩快速的提升，也大搞加盟招商，但往往出现招商困难，甚至到亏损多盈利少等现象，先生您觉得这当中存在着哪些误区而导致这些情况的出现呢？

　　丁先生答：特许加盟是国际惯用的优秀商业模式，但在特定的时间、区域并不一定适用于所有的企业。太多的企业最看重和最头痛的就是招商，往往招来的销售经理，看的就是两三个月的招商业绩，布点速度已成为业内的优秀准则。但大多数的企业往往没有深层次的考虑为什么招不到商，不能够真正意识到招商不利的诱因所在。我个人总结出来了几个关键点，

　　关键点一：模仿性太大，几乎类似的原料供应商、类似的产品风格、雷同的服务准则、甚至一样的开业流程、一样的赢利分析模式、一样的展示陈列风格、导致意向加盟商无所适从、感觉看到的是一个又一个的罗莱、水星的复制品。

　　关键点二：招商模式同质化严重，大部分品牌只通过扫街来完成招商。通常每个县级以上的加盟网点都会有不少于10家其他品牌加盟邀请，甚至很多的门店会跟销售代表讲，在你之前刚有业务员走掉？！

　　关键点三：企业内功修炼要提上重要日程，开店容易守店难。网点倒闭，损失的包括3方面：
　　1　网点倒闭，销量减少
　　2　本地市场难以再次启动
　　3　流失网点多造成负面影响造成招商困扰，反之经营网点赢利可观、良性口碑传播的功效也就立杆见影。

　　关键点四：企业缺少单个市场的样板网点，无法切实体会样板店对招商工作的重要性

　　关键点五：频繁促销、价格战及整体低下的赢利性导致投资意向不确定

　　关键点六：行业推广普及率低，迷信家纺与服装一起同步发展，难以吸引有思路又有财路的优秀客户群

　　关键点七：不敢投入媒体招商广告，只是在销售结束后拿出很少一部分资金做为广告招商。其实完全可以做一些小型的投入，比如网络、重点开发区域媒体投入等。

　　家纺连锁加盟专卖店是因为个别的企业成功而成为整个行业的仿效模式，今年推出的连锁加盟法明确了企业必须自身拥有两家以上的自营网点，其隐射出大部分的品牌授权企业在自己还不知道连锁加盟的本质时已经在授权加盟！这是个危险的信号，连锁加盟的本质在于复制成功，是加盟店的成功，而不是复制其他连锁加盟企业的成功，企业的成功是不可复制的。在这里我要告诫行业中部分的企业做本招商加盟书、招几个区域经理、取个老百姓看不懂的名字、定个欧洲某国的位，其本质还是做产品及后续服务。在快速跑马圈地的过程中，还有多少企业在重视内功呢？这就是我们整个行业值得关注的！