一位东北女经理的创富故事

　　“我很幸运，在烟台遇上了好机会、好人”

　　5月4日，记者打电话给范秀华，预约采访的事情。电话接通以后，记者一度认为自己打错了电话，因为在印象里，即便是外出几十年的东北人，口音里也有着浓浓的东北味，而电话里传来的是一口纯正流利的普通话，语速缓慢、声音轻柔，没有夹杂一点东北口音。

　　采访过程中，当记者说出自己的疑问时，范秀华笑着说，跟烟台本地的顾客交流，她一贯学用烟台话，跟朋友聊天用普通话，跟家人说话用东北话。她说，这样才会使对方觉得亲切，交流效果才会好。

　　□人物简介

　　范秀华，女，1972年生于吉林省长春市榆树县，1990年高中毕业后在深圳三洋电子做车间工人，1994年辞职，次年来烟台创业。现为上海罗莱家用纺织品有限公司烟台地区经理。

　　机缘巧合

　　来烟淘金

　　上个世纪90年代，在东北农村城镇户口还是香饽饽。况且，深圳这个大都市对从小在农村长大的范秀华来说，有着磁铁一样的吸引力。于是，没有太多犹豫，1990年毕业后范秀华和姐姐投奔到在深圳某外企任行政经理的叔叔家。

　　在叔叔的帮助下，范秀华姐妹在三洋电子厂找到了工作。没有高学历也没有背景，加上不会说当地的语言，范秀华被安排干流水线上最危险最累的活。加班加点地干，姐妹俩一个月总共才拿四五百元的工资，其中，200元钱还债，100元钱租房，100元钱吃饭，所剩无几。每天重复流水线上的工作，范秀华开始迷茫和惶恐，不知道自己前方的路该怎么走。终于有一天，她痛下决心，提起行李回到东北老家。

　　回家之后，经亲戚介绍，她认识了现在的丈夫，此时深圳的叔叔已经在北京有了自己的公司，主营领带产品。1994年，范秀华夫妇来到了叔叔的领带厂。范秀华负责北京密云、山西大同、河北石家庄等地的业务，从一个什么也不懂的生手成长为一个优秀的业务员。

　　本打算在首都北京打拼闯荡，可是命运在刹那间转变。领带厂山东区域的负责人辞职，叔叔征求范秀华的意见，问她是否愿意到山东发展，同时也提醒她出去打拼风险很大。早就听说烟台环境特别漂亮，人也好，范秀华心动了。1995年，她和丈夫来到烟台。两套行李加500元钱，是夫妻俩的全部家当。

　　为省车费

　　步行送货

　　初到烟台，范秀华很快感觉到烟台人的热情。新世界商厦领带专柜的领导帮范秀华找了房子。范秀华夫妇很快安顿下来。

　　可是，没钱，成为最现实的一个问题。连续几个月，范秀华夫妇顿顿吃大白菜，没有暖气的冬天，只能在阳台上晒太阳。为省下5角钱的公交车费，范秀华到市区各商场送货只能步行。去济南、泰安等地谈业务再苦再累，范秀华也是当天去当天坐火车返回，因为根本拿不起住宾馆和酒店的费用。两人没事的时候，从不出门逛街，而是在家睡觉。一分分地省钱，日子在清苦中一天天过去。

　　1997年开始，休闲服饰受到人们的推崇，西装领带市场出现滑坡，范秀华的日子更加难熬。

　　抓住机遇

　　成功转行

　　在一次闲谈中，朋友说起代理床上用的纺织品市场不错。说者无心，听者有意，范秀华萌生了做床品代理的念头，兴冲冲地跑回家和丈夫商量，才意识到还有很多问题。本钱哪里来？在烟台人生地不熟，借钱的地儿都没有。范秀华马上给父亲打电话，让他在家想办法给她借3万元。父亲一开始不同意，经过多次沟通，最后还是被范秀华说服了。3万元，对于成本较高的床品来说，根本进不了多少货，范秀华的丈夫更是担心，对床品市场一点不了解，万一赔了怎么办？

　　在范秀华的脑海里没有失败的概念。脚踏实地地干，怎么会失败？她立刻联系江苏的三朵花床上用品厂。对方答应范秀华只要交齐3万元钱就可以提13万元钱的货。仅一年下来，范秀华的销售额就达到了50多万元，不但还清了所有欠款，还积攒了一些钱。

　　参会交流

　　发现商机

　　正在赚钱的时候，她忽然放弃了“三朵花”的代理权。因为她渐渐发现，“三朵花”这个品牌品种单一，花色也少，市场有限。于是她特意跑到杭州参加家纺行业交流会，目的是看看其他地方什么品牌的床品好销。在这个交流会上，她得到了一个非常重要的信息：“罗莱”的床品卖得不错，并且在烟台市区没人代理。

　　2000年正是“罗莱”销售模式由“办事处”向“区域代理”转变的时候。那个时候，做“罗莱”地区代理门槛较低，不要求代理商有自己的加盟店，这个机会再次被范秀华捕捉到。范秀华考虑到，商场的人流量比较大，一个新品牌的宣传效果远远高于自己开专卖店，况且自己做了五六年的商场专柜，经验足些。于是，她选择利用商场销售而不是像其他人一样先开专卖店再进商场。

　　近八年了，她的“罗莱”遍布了烟台五区各大商场，销售额年年居于商场里同行业的首位。在拥有5个商场专柜的基础上，2001年，范秀华开了自己的“罗莱”专卖店。

　　时时刻刻

　　都争第一

　　范秀华对自己要求非常严格，从代理“罗莱”的那一刻，她就给自己的事业定下目标：做“罗莱”山东区的第一，做烟台床品市场的第一。

　　八年过去了，资金少，起步晚的范秀华真的成为了“罗莱”山东区的第一，年销售额达到了500万元。在烟台各大商场里，她的床品销售额也是第一。2008年，她的目标是再开一家专卖店，争做专卖店床品销售第一名。

　　范秀华对员工要求也很严格，每人每天销售多少必须有一个目标。她还把自己外出培训时学到的东西一一教给员工，要求每一位员工在给顾客做产品介绍时，尽可能全面。她经常对员工讲：“床品的品质差不多，并且更新换代周期长，顾客在选购时，肯定会多方比较。当两家产品质量和价位差不多时，你必须把自家产品所有的优点性能都介绍给顾客。不然，很容易失去机会。”“我们不仅要做第一，还要跟第二名拉开差距，遥遥领先。”这是她每天必说的一句话。

　　对生活，范秀华照样有自己的一套规划。2007年，她在烟台买了第一套住房，结束了租房生涯。买了第一辆车，结束了骑自行车挨个商场送货的日子。2008年，她还要买一套房子投资或者把父母接过来住。

　　□人物语录

　　由于起步比别人晚，我现在还不是烟台家用纺织品零售业的老大。但是，我相信，明年，我将会是烟台家用纺织品零售业的“No.1”。

　　创业初期没钱，生活比较清苦。但是，烟台人好，无论在物质上还是精神安慰上，他们都给了我很大的帮助。在烟台13年，苦过累过，总体上来说，我很幸运，总能碰上好的机会，遇上好人。是烟台给了我好运。

　　□对话靠真诚淘到第一桶金

　　记者：你认为，自己成功的关键是什么？

　　范秀华：真诚。不论有钱还是没钱，都要把自己的本意坦诚相告。靠着人与人的信任，我淘到了第一桶金。

　　记者：以后有什么目标？

　　范秀华：做烟台床品的第一名。

　　记者：当年学习成绩不错，没参加高考后悔吗？

　　范秀华：活到老学到老，还是学习知识好，但是并不一定到学校里面学。我现在不仅自己学习，还激励我的员工不断学习。

　　□采访手记

　　范秀华一直强调自己做得不是最好。但是，无意间，她总会说“我有信心成为烟台床品的“No.1”。

　　她一直说是自己很幸运，遇上了好机会、遇上了好人。但是，从来到烟台的500元到现在年销售额500万元，岂是幸运所能解释的？

　　爱学习爱琢磨，善于抓住机遇，无疑是范秀华成功的最大砝码。