访创想家居用品总经理郑斯灿

　　时尚的装扮、乐活的生活态度、前卫的设计理念……深圳创想家居公司总经理、卡撒天骄家纺的管理者郑斯灿身上洋溢着时尚产品设计师的气质，当听到他求学时的专业是“市场”时，多次采访过他的记者不禁大跌眼镜。不过，当郑斯灿分析起卡撒天骄家纺去年柳暗花明般的变化和未来的发展计划时，其言语中露出的精明与务实让记者深切地感受到一个管理者的素质。

　　锁定，再锁定

　　2009年对多数家纺企业而言是一段十分灰暗的日子。在郑斯灿看来，最糟糕的时段要算去年的3～7月，全球消费市场陷入他们从未经历过的低迷状态。尽管公司在内地市场做了一系列宣传推广活动和促销活动，销售额增长还是很缓慢。不过，到了11月，形势突然发生变化，销售额突飞猛进。经过短短两个月的旺销，公司的内地市场全年销售额达到2.6亿元，与上年相比增长了8%。郑斯灿很欣喜，不是因为收益，而是因为他没看错国内市场的巨大潜力。

　　2004年，在国际市场和香港市场取得一定成绩的香港卡撒天骄家纺决定进军内地市场。当时，国内市场的家纺品牌已经陷入白热化的竞争中。如何在为数众多的家纺品牌中找准自己的定位，铺出卡撒天骄家纺的“康庄大道”，成为郑斯灿和身为公司董事长的哥哥经常讨论的问题。

　　对市场管理深有研究的郑斯灿知道，市场开拓没有什么捷径，企业只有把握住消费者的需求才能立足。因此，“区分消费者，锁定消费群”成为他营销的出发点。调查显示，内地市场家纺产品的消费主力一般为25～60岁的女性消费者。根据卡撒天骄的产品定位，他们决定将20～35岁的白领人士作为目标消费者。

　　目前，卡撒天骄旗下拥有CASABLANCA、CASA CALVIN、FORCETECH、ELLE等品牌。其中，前两个品牌主要面对追求高品质生活的消费者，产品完全由意大利进口，设计风格华丽、典雅。而ELLE针对浴室和卧室开发出一系列色彩柔和、手感舒适的家居产品，受到许多女性消费者的喜爱。郑斯灿说：“我们的产品有一个特点，那就是针对女性需求出发，充分考虑生活细节，将温暖和关怀充分体现在产品中，在研发中加入人性化内涵。”对消费者需求的准确把握，使得卡撒天骄家纺旗下各品牌在短短数年间迅速登陆国内高端百货，为热爱生活的消费者提供了更丰富的选择。

　　细分，再细分

　　仅仅是锁定消费群并不能保证产品适销对路。在众多家纺品牌中，罗莱、莎鲨、恐龙、宽庭等都面向中高端消费者。对于数以亿计的巨大消费群体而言，没有哪个品牌有能力独吞这块大蛋糕。郑斯灿认为，避免同质化竞争，细分市场，针对不同市场开发相应的产品，是卡撒天骄成功的关键。

　　与内地品牌相比，从香港起步的卡撒天骄具有独特的优势。香港这座城市的国际性、时尚性和前沿性既赋予郑斯灿宽广的眼界，又令卡撒天骄家纺一进入内地市场便拥有较高的起点，在结合国际流行趋势进行产品开发方面成为业内的领先品牌。为了更好地发挥内地市场的成本优势，现在，卡撒天骄家纺产品有60%～70%在深圳生产。不过，郑斯灿要求研发人员既掌握家纺流行趋势，又关注服装流行趋势，力求让卡撒天骄最大限度地发挥研发优势与生产优势。

　　当记者问到今后的时尚潮流要点时，郑斯灿答道：“环保。”环保已经不再局限于一家企业的社会责任，成为2009年最经常出现的词汇之一。进入2010年，“低碳”继环保之后成为人们的关注点。尽管说法不同，它们殊途同归。据郑斯灿介绍，从生产角度来说，公司要求每一道生产程序都符合国家的相关规定，做好节能减排。从产品本身来说，卡撒天骄坚持使用天然材料，为消费者打造绿色生活。

　　早在1993年，卡撒天骄家纺就与美国棉花公司开展合作，2007年开始挂上美棉标志。作为美棉的用户企业，郑斯灿认为，虽然棉质纺织品由来已久，但从未与时尚脱节。当环保成为一种时尚，用优质的天然棉花制作的符合国际潮流的家纺产品，不但拥有时尚的外表，而且拥有时尚的灵魂。

　　用不同策略开拓不同市场让卡撒天骄收获颇丰。去年，卡撒天骄家纺全球销售额超过6亿元，其中，香港市场保持了10%～13%的稳定增长，外贸市场则在大环境不利的形势下翻了一番，这主要归功于俄罗斯、迪拜等市场订单的猛增。

　　谈到未来的市场计划，郑斯灿说：“我希望到2012年，国内市场销售额达到3.5亿元，网点数量增加到500个。今年，我们将把主要精力投放在专卖店建设上，用家居、香薰、香氛系列用品丰富卡撒天骄生活馆。同时，公司将增加产品生产线，加大OEM的比例。”此外，还有一个计划他不愿意多说，对时下的家纺企业来说也算一种时尚，那就是上市。