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薛伟成渠道布局的幕后操盘手

　2010-5-13

在部分大型中心城市，如上海、郑州、长沙、重庆等地，公司则以直营连锁模式建立了直营市场，截至2008年12月31日，公司已形成了拥有20家专卖店、118家商场专柜的直营销售网络。

　　就是这个以加盟为主、直营为辅的商业模式支撑起罗莱2005年、2006年、2007年收入3.2亿、5.4亿、7.4亿元的三级跳。

　　不过，家纺的业绩，在董事长薛伟成看来，还远远不够。在与本报记者交流时，薛伟成透露对渠道的设想，“继续发展加盟店，另外，直营也要相对提高一些，一些大的城市加盟商不好做，那么，我们就先投资做，直营店是我们的样板店。”

　　话语战略

　　早在上世纪90年代，罗莱家纺非常依赖店中店，即商场中的柜台。但1998年一批百货公司发生倒闭，连累数家家纺企业遭受重大损失，罗莱也在其中。这在薛伟成的回忆中印象深刻，也一直提醒他，第一，要发展自己的连锁店，这一点已有数据证实。第二，需要更大的话语权，即进行多品牌运作。

　　“我们有多个品牌，占领的市场份额越大，进入强势百货店的话语权也越强，没有我们的品牌入场，家纺这一块百货店就会失去重要的市场。”薛伟成坦言。现在，多品牌运作策略成效显现，从2004年开始代理（授权）经营国际著名品牌雪瑞丹（澳大利亚）、尚玛可（法国）和迪士尼（美国）之后，2009年，公司又推出自有品牌：罗莱KIDS和“LOVO”。

　　目前非自有品牌在营业收入中的占比已经提高到16%以上，2009年为公司贡献营业收入1.85亿元。

　　强势扩张

　　目前2000多家连锁规模，并不能满足薛伟成的要求。早在新股上市路演的时候，薛伟成就讲了一个类似于“茅台”的故事，中国人口上亿，如果每人都买一套家纺，那会有多大的规模？算出来让人目瞪口呆。就是这个故事，让资本市场对家纺这个行业充满期待，也支持着薛伟成不断扩张。

　　“这次我们会继续强化直营店。”薛伟成称。一方面为了做强市场，另外一方面则是一笔账，直营渠道的销售毛利率为56.23%，高于加盟渠道约20个百分点。

　　未来，罗莱家纺要在大中城市增设连锁直营门店136个，其中旗舰店3个，主力店10个，基础店65个，店中店58个。预计直营网络产生的销售收入达到5亿，占公司总销售30%，是2007年的2.5倍。

　　最终的渠道模式，薛伟成强调的是：“加盟商为主，直营为辅，超市是我们要培养的。”