让齐心合力成为品牌后盾

      后起之秀的加速度

      雨兰家纺的母体——江西蓝天宇家纺用品公司成立的时间并不短，但大力开拓市场却是近几年的事。吴军告诉记者，雨兰家纺从2008年起走上主动拓展市场的发展道路，凭借多年的积淀，已经发展了四百余家加盟商，销售网络覆盖了河南、河北、山东、陕西、福建、重庆等省市的二三线城市。尽管受到国际金融危机的冲击，我国内销市场一度萎缩，两年来雨兰家纺的产销利均呈持续上涨态势。今年上半年，雨兰家纺已经完成了约三千万元的生产规模，销售额达四千万元。

      从立足江西到覆盖全国，雨兰家纺在边“拼杀”边前进的家纺大军中找到了自己的“加速度”。在吴军看来，这个“加速度”表现为雨兰家纺精准的市场定位和稳扎稳打的作风。“雨兰家纺还是众多中小企业中的一员，我们的产品没有太多的概念，一切以满足消费者需求为中心。”吴军认为，要开发适销对路的产品，就要充分了解消费者的需求，特别是品牌要面对的那部分消费者。

     “起步晚也有好处，那就是我们能避免走别人走过的弯路。”正是出于对消费需求的准确把握，前不久雨兰家纺推出了2010秋冬新品系列，以彩虹系列、青花系列、婚庆套件、豪华套件为主的系列新品融入了浓浓的中国风，将传统与现代熔于一炉。吴军告诉记者，雨兰的主流消费群体大多出生于上世纪七十、八十年代，他们习惯于体验式购物，既热爱传统文化又迷恋现代气息。他相信，这次推出的新品系列一定能得到市场的认可。

      与加盟商同舟共济

      “近来年，家纺市场竞争越来越激烈。不过，应对竞争靠的不是规模，而是软实力。”吴军说。面对国际金融危机，不少外销型企业转而进军内销市场，他们有丰富的生产经验，缺的是品牌和内销团队。而这些年来，雨兰家纺重点培育的就是这两大方面。虽然上半年原材料价格上涨等因素导致企业生产成本不断增加，但是他们坚守质量是品牌的生命这一原则，从新品整合传播、提升品牌价值和内部成本控制三方面着手，努力降低不利因素对生产经营的影响。

      上半年，雨兰家纺的网点数目增长迅速，完成了既定目标，同时销售也持续增长。这一切源于与内销团队的通力合作。“雨兰与加盟商是捆绑在一起的，加盟商的经营能力是企业竞争力的一部分。所以，我们市场部的一个重要职能就是为加盟商提供全方位的人性化服务。”吴军说。

      在暴雨袭击四川时，安居加盟商李女士损失惨重，直接经济损失达十万余元。得知这一情况后，雨兰家纺西南区域负责人谭经理第一时间驱车赶赴灾区了解灾情。同时带去了雨兰家纺董事长、总经理桂秋宇以及副董长、副总经理万桂兰等公司高层的慰问，并传达了公司对他们在灾后重建的扶持政策。“公司在人文上的关心不是在事情发生了才体现出来的。我们一直以来都比较注重这一点。比如员工或加盟商生日、生病、家庭突发灾难，社会上的救灾捐款等，公司都会及时做出反应，力所能及的去帮助有困难的人，这也是雨兰品牌文化的一种体现。”

       从第一家加盟店开业至今，雨兰家纺的加盟商流失率仅有2%~3%。在吴军看来，这与签约时双方的慎重选择不无关系，更源于企业与加盟商相濡以沫的情意。“加盟商也是我们企业中的一员。一个企业也许无法做到每一位员工都没有怨言，但至少可以做到让他们对未来充满期盼。只有企业拿出资源和行动来，主动地与员工融为一体，员工才会更主动地与企业融为一体。”吴军说。