让顾客对品牌情有独钟

      2010年江苏三联家用纺织品有限公司举办了三联家纺品牌推荐会，以及新的展示中心的启用仪式，三联家纺诚邀全国各地经销商齐聚海门，共同见证三联家纺新气象。笔者作为特约记者，有幸见证了这一盛会的全过程。

　　这次品牌推荐会中三联家纺的多位优秀加盟商向所有人分享了他们多年来在家纺经销过程中积累的经验。《赢在家纺》的记者藉次机会访问了沈阳地区的一位经销商——唐刚，他作为优秀的经销商代表对家纺的终端销售有一些独特的见解，他为我们讲解了自己是如何把做三联家纺作为一个事业，如何形成自己的理念，如何使做家访成为自己人生经历中辉煌的部分。

　　说起家纺品牌的选择，唐总一直讲缘分和机遇，当初只是他的爱人在做，在他一个东北汉子的眼里，家纺就是家里的床单、被罩，当初他的爱人在做了一年之后出现了亏损，他这才对家纺行业开始留意，由于他爱人的坚持，两人一起来到了三联家纺做考察。唐总讲他做事有个理念，考察产品先要考察三联人的人品，第一次和三联家纺的陈兴董事长面谈就确信陈董是个地道做事业的人，于是又到市场上对比了产品，最终他决定继续和三联合作，要帮爱人将亏损转变为赢利。这次考察之后他重新换了营业员，改变了店面的设计，一个月的时间不仅弥补了亏损，而且逐渐赢利，之后每月都有利润的增长。

　　在具体的操作过程中，唐总具体的谈了销售终端的软，硬终端建设。一般来说，终端分为“硬终端”和“软终端”：“硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广告，招贴画、吊旗、展示柜，包装袋等等”，“软终端”包括“销售营业员的口碑推荐，现场促销、有奖销售、配赠销售等”良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加值的同时，形成良好的购买氛围，提高购客的购买欲望。

　　在店面设计上唐总一直强调，我们要坚持高品质的展示设置，坚持高质量高档次的店面设计，对顾客群进行定位，从而形成他对家纺销售硬终端的选择规划。一向在销售终端建设中很多加盟商都是重硬轻软，其实在对营业员的选择和培训上他也有自己独到的做法。他选择在社会上曾经从事过保险，有过营销经验的人员，选择这些人他最看重的是沟通能力和应变能力，而与顾客的沟通直接决定着最终销售的成败问题，还有一类他选择作为营业员的人群就是曾经做事业失败的，这样的人有自己的想法和阅历，在工作中可能会创造出奇迹来。唐总一直强调做生意就是做人，要让顾客愿意买你的产品除了你产品的质优价廉，还要让顾客融入对品牌的感情。品牌也是靠人做出来的，树品牌最重要的就是要能打动顾客，让顾客对这个品牌情有独衷。