把握经营的“中庸之道”
—梦丽莎家纺广东斗门加盟商陈坚强
2010年是梦丽莎制定“营销•管理•服务”战略的基础发展年,该企业投入了大笔资金对厂部办公环境、终端SI、平面VI形象进行了大规模整改。为替品牌升级行动造势,一场由总部牵头,主题为“品牌升级、开仓热卖”的促销活动,浩浩荡荡地在全国专卖店火热展开。
所谓“时势造英雄”,这场声势浩大的换季促销,涌现了陈坚强这样一位杰出的加盟商。
他在六月短短的十天时间内,在广东斗门这样一个二线的地级县城里,做出了近百万的销售业绩,用实际行动打破了“家纺经营有淡季”的世俗观念。
他用不足两年的时间,迅速跻身优秀经销队伍的行列,和惠州、三亚、东兴众多优秀加盟伙伴同台并肩,一举获得梦丽莎年度品牌顾问大奖,成为和总部合作时间最短就能拿下梦丽莎最高销售荣誉的“大赢家”。
时间和成绩的对比证明了一切。对于同行来说,陈坚强无疑是一匹势不可挡的“黑马”,一匹称雄于梦丽莎加盟队伍,雄踞于斗门家纺业,备受业界关注的“黑马”。
讲求中庸之道的敏锐洞察者
三十多岁的陈坚强,冷静爽朗又不乏朝气,谈吐中丝毫没有同龄人那种急功近利的浮躁感、也没有一味地去鼓吹经营理念。为人实在的他,讲究儒家的中庸之道。他说处事要中庸,不仅生活如此,经商也如此。他所强调的中庸,就是不偏不倚,稳中求实,以普通人实在的心态对待经营和管理的每个细节,以冷静的平常心及时洞悉行业变化。
陈坚强拥有7年家居品牌操作经验,目前已是斗门最大规模家饰用品商场——眠舒庭家饰商场的创办人。早在2003年,他已经开始经营家饰商场,这7年的时间里,他跟很多经销商一样,从杂牌做起。过程中陈坚强发现斗门虽是二线的发展中城市,但市民对家居消费品的质量普通要求较高,品牌意识也相当强烈,价格低廉、品质粗劣的杂牌家居消费品,尤其是床品似乎不太满足他们的需求。
洞悉市场实况后,陈坚强决心转变,他认为走品牌专卖模式,更适合当地的发展。于是他对当地市场特别是家纺品牌进行了全面的考察。过程中,他发现梦丽莎这个中档次的品牌,无论产品款式,还是价格定位,都挺适合斗门市民大众化又追求品质的消费心理,但在当地却缺乏规范的市场操作,于是他立即与总部取得联系。
经过和区域销售人员多次沟通后,2008年秋冬发布会期间,陈坚强来到了梦丽莎公司进行实地考察。令他惊讶的是,梦丽莎公司无论从规模实力、人员管理、还是终端支持等方面都做得非常规范和完善,当即他产生做梦丽莎品牌的想法,也毫不犹豫地跟总部签订了加盟合同,接手经营梦丽莎斗门专卖店。目前,陈坚强经营的家饰商场,总面积达750平米,其中500平米是梦丽莎的专卖店,他的经营事业也在中庸准则下有条不紊地进行着。
“阿凡提理论”——销售目标达成论
陈坚强把经营者和导购员的角色设定为阿凡提跟小毛驴。阿凡提骑的小毛驴前面常挂着一只胡萝卜,当小毛驴到达目的地时,阿凡提就把胡萝卜给毛驴吃掉。
陈坚强把这个小故事称为“阿凡提理论”,他说,“经营者要有智者的谋略,善于纵观全局,总结以往的销售业绩,推算出新的销售目标,才能突破自己。导购员的销售提成就好比那只挂在毛驴前面的胡萝卜,是一种重要的激励措施。目标和奖励相互结合,按部就班、循序渐进。这次先设定小目标,让导购员尝到‘小胡萝卜’的鲜嫩,下次来大目标,让他们尝尝更鲜更大的胡萝卜。”
对待日常销售,陈坚强坚持平常的心态,以宽容的态度对待人和事。他说:“销售目标不能达成,这不仅跟导购员的销售方式有关,还跟经营者自身的管理模式,外部的市场环境有莫大的关系。”
销售的成功之道——“密集式”的计划
陈坚强很相信成事在天、谋事在人。对于促销活动,他认为不能操之过急,促销活动要有计划性,强调季节性、时效性。无论是终端品牌推广还是促销活动,首先广告攻势要“密集”。据陈坚强介绍,六月的梦丽莎“品牌升级、装修清仓”活动,他就采取了“炮轰式”的广告攻势,除了固定的夹报广告外,每天高达14次的电视广告,直观形象互动性强,给竞争对手有效的打击。
他说,搞活动也要先于对手,一年四季的销售活动内容要有详尽的计划。例如年头,元旦、新年节假日较多,适合搞些假期促销。到了三月以后就是淡季,很多经营者都会随厂家建议,进行店面形象的改造,这时就是清库存的好时机。而8月后,就到了“金九银十”的旺季,九、十月特别适合搞新品推广,年终十一月来到结婚、新居入伙的高峰期,这段时间经营者可以根据店里的情况,做一些热卖或者主推产品的推荐,同样也会有很好的效果。
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