招展背后的故事

　　虽然1月的北京还是天寒地冻，但是看得出中国纺织品商业协会会长助理俞岳南的心里透着一股温暖，距离第93届中针会开幕还有1个多月的时间，现在应该是他在辛勤付出后，静等收获的时刻。

　　扩展是必然结果

　　每一届展会对他来说都很珍贵，然而今年的展会，他却用了“具有里程碑意义”这样一句话来概括。这要从中针会的举办时间说起，场馆紧张，档期难以协调，近年来时间一直是中针会面临的巨大问题，该展会不是在2月份春节前后匆匆召开，就是像去年一样拖至4月，给参展企业和观众带来了诸多不变。“从今年起，中针会都将在3月份举办，参展企业和我们都不必再匆忙布展、调货、通知老客户，大家都可以踏实过年了。”言谈间，俞岳南透出欣慰的表情。他称，展会的成功举办需要集齐三大要素——天时、地利、人和，此次档期的更改和确定被归结为天时。

　　他毫不避讳地表示今年有退展的现象，“确实有企业之前定好展位，后来又改变了主意，决定退展。这一现象和通货膨胀、原材料成本上升有密不可分的关系。我们展会上所展出的产品多以棉、丝为主要原材料，而在2010年这两样原材料的价格波动最大，很多企业深受影响，至今不知该如何对自己生产的产品定价。不能定价，自然就无法参展，否则如何应对前来的客户？”

　　长期深入一线的俞岳南，对企业的难处十分了解。他说：“现在，企业不怕涨价，就怕波动。价格在产品销售和企业经营中的重要性不言而喻，对于中小企业来说价格是致命的，但是对于大型企业，他们还有很多方式方法弥补价格上的损失。”在原材料上涨的大潮中，大企业靠囤货，进行短期维持，能够抵御一阵价格不稳情况，而很多中小企业却只能暂停营业，甚至走向了倒闭的边缘。

　　然而，就在这样困难的情况下，中针会的招展工作却一直进行得有条不紊。“从使用面积的规模来看，本届展会扩大了12.5%。”俞岳南用数字简单明了地总结着今年的招商成绩。

　　洗牌年，产品布局更理性

　　“2011年是家纺品牌的洗牌年”俞岳南这样说，“之前的金融危机，加之去年的原材料上涨，对企业形成了一个非常大的考验。在经历了这样的大浪淘沙之后，剩下来参展的都是一心一意想要打造品牌的企业，这对本届中针会也有所影响，今年的产品布局趋于理性，什么产品都有，而又没有哪一样特别突出，如家居夏凉用品的规模并不像之前那么大。” 俞岳南表示，今年观众将看到的家纺大牌的数量为历届之最，此外还有众多产业集群报名参展。对产业集群，中针会从不会为了外在美观而要求其内在统一，而是想尽办法帮助集群内的企业突出自身特色，从集群中脱颖而出。

　　“产业集群的优势是服务配套、分工明确，劣势是同类竞争比较激烈，我们鼓励企业创出自己的特色，在集群中做出自己的名片。”俞岳南谈到无论是展会主办方还是观众都不希望看到同样或相似的展台。集群应该相互扶持，而不是相互束缚。“在平时的走访中，我发现温州生意人的抗风险能力很强，为什么呢？因为温州人团结，老乡间能够互相帮助，上下游的企业能够互相担待。”

　　俞岳南认为，今年的展会将会出现一些新的趋势：一是，原料、面料多样化。传统原材料价格不稳定，使家纺产品的成本骤增，企业害怕产品价格难以跟上去，于是开始在面料上做文章，用竹纤维等新型面料代替传统面料，一来避免了棉麻的价格冲击，二来增加了床品的附加值；二是，家纺产品将表现出更强的功能性。越来越多的企业意识到消费者对健康睡眠产品的关注，并且舍得对利于睡眠的功能性产品进行消费，这也正是家纺企业新一年的利益增长点。

　　成熟展会具有责任意识

　　对于参展企业，预定多大面积的展位一直是令人纠结的问题，太大怕浪费资源，而太小又怕影响效果。俞岳南并不鼓励企业贪多求大，尤其是对第一次参展的企业，时常建议他们练好“内功”，展示出自己的特色。“产品永远是第一位的，展位再大，产品、物流跟不上也不会成就成功的品牌。一些品牌利用辅助功能在展会中吸引了观众，但是并没有突出企业产品的特色，这些方法对品牌长期的营销并没有太大帮助。当某些企业突然要求扩大展位时，我们会反复询问他们是否真的作好了准备，不希望企业冲动盲目，我们有责任有义务帮助企业分析形势，避免资源浪费，毕竟参展不是一天两天的事，而是一个可持续的过程。”俞岳南这样说。作为一个老展会的主办方，中国纺织品商业协会的责任意识非常强，他们的目标就是铸就一个成熟的品牌展会。

　　为了践行和推动低碳环保理念，主办方纺织品商业协会提出“从我做起”的口号，呼吁企业低碳参展，更表示出“从展会主办方做起”的决心。他们准备在现场设置回收箱，回收用过的胸卡；同时，他们要求参展企业搭建低碳展位，避免浪费。展位可以简朴，但是向观众展出的产品必须是精品。

　　同时，中针会带给参展企业的回报也相当给力——20万专业、有效的观众，其中有一些是来自其他行业从来没有涉足过家纺产业的，据俞岳南介绍，他们是专程来寻找商机的。