蚕花娘娘总经理沈子云女士专访

　　这是第三次来到“蚕花娘娘”，第一次是去年的6月，初次认识这家走差异化道路、“主打卖被子”的蚕丝被品牌企业，时任总经理的王文艺先生当时介绍说，“在整体家纺大行其道的背景下，‘蚕花娘娘’的产品种类十分单一，终端销售的主要是被子，几乎没有件套”；第二次去“蚕花娘娘”是去年8月，该品牌召开其首届招商会，我注意到除了推出各类蚕丝被新品，“蚕花娘娘”还推出了一个儿童系列，这实际上是“蚕花娘娘”产品体系在不断完善的表现。
在做这次访谈之前，又听说2011年“蚕花娘娘”做了一些终端方面的调整，要打造“中国风，小家纺”的终端效果，此外会推出一些套件、睡衣和毛巾等，夏季还会有竹席和牛皮席等夏凉产品。

　　实际上，每一次都能发现她的一些改变。作为一个只有一年多历史做单品的新品牌，在市场的探索当中，不断调整战略是“应时之需”，那么这些“变”是如何做出的？未来她将成为什么样？相信这是所有“蚕花娘娘”加盟商以及对该品牌感兴趣的创业者都想知道的。为此，我刊特别专访蚕花娘娘蚕丝被有限公司总经理沈子云女士。

　　赢在家纺（以下简称赢）：经过一年多的市场探索，现在蚕花娘娘是怎样的一个市场表现？您是如何评价现阶段的表现？

　　沈子云（以下简称沈）：目前终端的主体在珠三角、长三角，北方有一些零星分布。从市场的表现来看，已经涌现出了一批“尖子生”，他们正起着样板的作用。比如珠三角有一家店，3个月就把全年的租金和员工工资做出来了；还有今年开的杭州店，表现也非常好。

　　我们没有别人的经验可借鉴，虽然之前做足了准备，但也有过担心，只有市场检验出来才能做评价。当然，现在我们已经有了非常成功的案例，我们敢说出来了，单品是可以走下去，是可以做得很好的。

　　赢：相比最初的蚕丝小睡被、套装蚕丝被、蚕丝被芯这三个品类，现在在公司的主页上还能看到“套件”、“儿童被”、“家居配饰”这样的产品目录，这是公司未来的产品拓展方向吗？所占比重如何？如何把握产品线的拓展？会不会短时间内有突破“小家纺”的可能？

　　沈：其实扩展产品品类与我们最初所指定的方向并不矛盾。目前门店的产品结构蚕丝被和小家纺所占比例是“六四开”。之所以将家居配饰加入到终端，也就是现在店面里你们能看到的家居服、睡衣、围巾、小毛毯以及毛巾这些，是这一年多来市场考察的结果。终端给消费者带来产品丰富的感受，是有利于销售的，但是我们销售额的重心当然是在蚕丝被上，占到终端销售的80%-90%。所以说，未来公司产品的拓展方向还是在蚕丝被的开发上。

　　赢：做“小家纺”是一个有特色的提法，从终端的发展来看，其中有什么阻力和困难吗？如何保持特色，去克服阻力？
沈：阻力当然会有，就像在一个班级里，会有“尖子生”，也会有表现差一些的孩子一样，原因与一些地域的地理位置、消费水平以及蚕丝制品市场教育程度有关。克服阻力人是至关重要的，比地理位置更重要，就算是同一条街上的两家店也会有好有次，这在于店里工作的人到底怎样。

　　当然，也可以弥补，比如零售差一些的店，可以用人脉打通团购这个渠道；公司对不同区域产品结构进行一些“因地制宜”的调整。这些办法对加盟商克服阻力都会有帮助。

　　赢：结合当下蚕丝被市场发展状况，谈谈蚕花娘娘的优势在哪里？

　　沈：优势在于定位的差异化。“大家纺”的竞争非常激烈，现在有不少已经在做“大家纺”的经销商和我们谈开店，也是差异化吸引了他们。

　　当然市面上也有其他单做蚕丝被的企业，横向比较，我们的优势在于对品牌的运作，前期我们的品牌推广力度这一点大家都很清楚，所以也有同行说，我们是新品牌，但是比做了十年的老品牌还要有知名度。第二，是我们的专业。产品规格齐全，价格带丰富，消费者一定可以找到自己所需要的克重和符合心理价位的产品。因为我们的专业是做蚕丝被，我们面向全国的市场，各类需求都会考虑到。

　　赢：但是其他企业也大多是面对全国市场，怎么体现你们的不同？

　　沈： “大家纺”面向全国的品牌，他们的蚕丝被所占比重在5%左右，最多的也不会超过10%，我们的不同就体现在我们的细分化、专业化。而单做蚕丝被，又是面向全国市场的品牌，目前就我们一家。我们会根据各地的气候条件，消费水平来制定产品规格和价格。

　　赢：公司对终端拓展的进度是如何安排的？今年打算开多少家店？

　　沈：这是关于开店速度的问题。我们的原则是“不求快、但求稳”，举个例子，前段时间北方地区有个客户过来，强烈希望加盟，我们去考察了当地的市场以及客户自身的各项条件，最后否认了他的加盟请求。这是因为我们要对客户负责，开店很容易，但是良好的经营在我们看来更重要。

　　今年我们计划新开50家店，这是基数。像刚才所说的，因为有成功的案例，我们有自信可以让所有店都很好的经营。可以向大家透露，一直以来我们还从未有哪家店关门。

　　赢：能谈谈您对蚕花娘娘发展的愿景吗？

　　沈：老百姓要买蚕丝被，首先想到的是蚕花娘娘，这就是我们的愿景。这也是蚕花娘娘成为老百姓心中蚕丝被第一品牌的时候。