盛宇集团副总裁廖宝辉接受中华家纺网采访

      近日，有很多企业纷纷表示今年的家纺市场不尽人意，对此，中华家纺网记者特别采访了在家纺行业打拼多年的盛宇集团副总裁廖宝辉先生，听听他对于目前状况的分析和看法。

中华家纺网：很多企业表示今年的市场环境不好，具体是什么原因？体现在哪些方面？

答1：今年市场环境不好的具体原因是受国际、国内经济形势影响所致。具体原因是：

(1)国际经济形势不容乐观。2012年欧债危机不断加剧、美国经济复苏乏力，世界经济下行风险逐渐加大，新兴市场和发展中国家宏观调控面临的局面更加复杂，难以控制。世界经济增长放缓，国际贸易增速回落，各类风险明显增加，市场信心下降，世界经济可能将在较长时期内持续低迷，2012年对于世界经济将是充满挑战的一年。

(2)国内经济形势趋缓。2011年12月，中央经济工作会议确定了2012年经济工作的总基调是“稳中求进”，并继续实施“积极的财政政策”和“稳健的货币政策”。 虽然全年我国经济增速预计可以保持合理的增长，物价涨幅也将逐步回落，但我国经济发展依然面临众多挑战和很多不确定性，尤其是全面性的通货膨胀风险、房地产泡沫的破裂和地方融资平台崩溃的风险，都给国内经济运行带来较大不确定性，并最终制约国内消费需求。

（3）一线品牌家纺公司由于公司运营体系庞杂，在物价上涨的大趋势下，各项费用成本急剧上升，产品成本一再加价，导致终端零售价格脱离地区消费能力，经销商苦不堪言。随着国家经济结构转型发展，居民消费日趋谨慎，家纺门店销售日渐惨淡，直接导致公司的销售收入同步呈现增速放缓甚至下降的极端情况，直接增加了公司及加盟商的经营风险和经营压力，前进举步维艰，后退损失惨重，处于进退两难的尴尬境地。

答2：今年市场环境不好体现在家纺产品市场销售形势上。家纺产品市场销售主要针对一线大城市和二、三线中小城镇。销售类型及人群有婚庆、乔迁、更新换旧和团购四大类。市场的疲软直接影响到这四类产品的销售。如：（1）婚庆产品购买力下降。随着房地产调控的滞后影响，婚庆人数增速放缓。就是急需结婚的人，在选择购买婚庆系列产品时，由于受经济收入减少、物价提升等因素影响，本想买高档婚庆产品的，只能降低要求，购买相对价廉的产品；（2）乔迁产品相对滞销。房地产市场的不稳定性，影响到下游配套消费行业。使很多购房者持币观望，房产成交率的下降，导致本应畅销的新房主卧、客房、子女卧室的乔迁产品相对滞销；（3）更新换旧市场趋稳。从今年“五一”和新店开业的促销活动中可以看出，营销总额比去年同期减少30%，购买人群都是趋于低价位产品，人们的消费观念本着节约开支、减少浪费的原则，不急着去旧换新；（4）团购市场按兵不动。随着政府采购法规政策的逐步出台实施，政府机关部门采购审批程序越来越规范，经费预算和开支越来越严格，部门、单位对团购家纺产品兴趣不足。加之近年来创建文明城市活动的开展，为美化城市环境，使家纺产品开展促销活动受到制约；（5）消费者对品牌要求越来越高，对家纺企业提出了新的要求。

中华家纺网：有人表示这个状态和房市政策调控有很大的关系，你是怎样认为的？

答：我认为房地产市场滞后，直接影响了家纺“乔迁”产品市场。4月1日至3日，国务院总理温家宝在广西钦州，福建泉州、莆田、福州等地调研经济运行情况期间，着重强调坚定不移地继续实施房地产市场调控政策，从中我们可以感受到总理、政府对房地产市场调控的决心。2011年底、2012年初各地房产价格均出现下降。但是广大消费者还是持币观望、等待房价继续下降再出手购房。从某些地方的新楼盘开盘交易情况看，商品房交付率从原来的90%以上下降到30%以下。有些购房者受国内经济影响，宁可放弃原来订购商品房时交付的预付定金，也不愿意再办理按揭手续继续购房。房地产市场的滞后，直接影响到家纺“乔迁产品”的市场销售，而“乔迁产品”又是家纺行业的主打产品，以往销售额占总销售额的四分之一。

中华家纺网：2012年前两个季度家纺业绩普遍下滑，盛宇这边的情况是怎样的？

答：2012年前两个季度整个家纺行业可以说都面临着巨大的销售难题，销售业绩普遍下滑，这也给我们企业带来了不小的压力。但我们公司第一季度前五个月，销售总额和去年同期相比，增长40.5%，成为家纺行业上半年销售行业中的一枝独秀。之所以取得如此骄人的业绩，主观上：取决于公司总裁曾上教应对市场变化的正确决策和全体营销人员的共同努力。客观上：公司集纺纱、织布、印染、研发、设计、制造为一体的产业链优势，为市场营销提供了坚强的后盾。使得盛宇产品受原材料上涨因素影响小，制作环节没有层层“加码”成本轻，价格优势强。加之，企业本身经营实力雄厚、品牌基础坚实、产品质量低价位高质量，社会服务口碑好，正是这些突出的企业优势，让盛宇集团走在了上半年家纺行业销售形势的前列，取得了总销售额别人下滑我增长的态势。

中华家纺网：有影响的话，具体有哪些方面；没影响或影响较小，那盛宇是如何去调整对策和解决办法的？

答：今年年初这种市场状况，以及天气因素，对我们企业是有影响的，主要表现在终端销售方面。首先，大部分消费者在可买可不买的状况下，大多选择不买，固有的销售模式已经很难激发消费者的购买欲望；其次，新增加盟店数量变少，在目前的经济形势下，店面租金、装修费用、人工成本升高，加之投资一家品牌家纺店，少则五六十万多则上百万，而终端销售情况很难预估，于是多数意向投资家纺专卖店的客户在开店方面变得异常谨慎。新增专卖店的减少直接影响终端销售快速增长。

      面对上半年的市场状况，我们公司利用产业链优势，积极应战，化被动为主动，同行们业绩的下降在给我们带来压力的同时，也给我们带来了更多的市场机遇。我们发挥集团产业链优势，通过调整营销战略，深入农村市场，为广大农村消费者提供低价位、高质量的品牌产品。调整的对策和解决的办法是：首先，完善营销团队建设，引进PK机制激励团队士气，打造高执行力高战斗力的营销队伍；其次，终端采取多元化营销模式，走出店门做生意，以提升服务决胜终端，以进社区服务活动提高城区品牌覆盖，以下乡活动占领农村市场。先后开展了：“厂家直销进农家，服务三农你我他——盛宇家纺服务三农大行动”、“盛宇家纺便民服务进社区大行动”和与大型婚纱影楼等行业强强联盟合作等活动促进销售；再次，完善2012年秋冬新品、十一促销产品订货制，加强加盟商进货及促销激励，为下半年行业状况转折打下基础。

中华家纺网：能否预估一下下半年的市场变化，会呈现何种状态?

答：从客观上分析，宏观调控调减，整个市场经济应该会放缓，这样就会增加消费者购买力。因此，我们对下半年家纺市场销售持相对乐观的态度。从主观上分析，今年5月份起，各家纺企业陆续召开2012年秋冬新品订货会，各公司订货金额普遍高于市场预期，我们公司订货金额同比增加40%以上，这预示着2012年家纺行业及相关公司经营业绩呈现逐季改善特征，家纺行业下半年会迎来行业拐点，下半年将会明显好于上半年。从市场运作管理上分析，我们采取了一系列激励措施、营销奖励措施和经理巡回措施，同时已制定好了下半年促销活动计划和目标，并已落实好促销店数和具体地点，相信会达到预期的目的。