宋建军:坚守毛巾主业渠道制胜

丝舒幔，起步于中国毛巾孵化基地高阳，一个特别适合家纺品牌的名字，慢慢在终端声名远扬……
　　
　　认识丝舒幔的人，大都是从中针会上了解到的。丝舒幔是当地最早启动品牌建设的，也是实力最强的企业之一。然而，相对于大都市上海等城市而言，丝舒幔仅凭高阳产业集群的优势经营品牌还是有一些困难的，为此记者采访了公司总经理宋建军，让他谈谈毛巾行业的品牌建设和终端经营。
　　
　　常怀感恩专注细节
　　
　　记者：近年来，高阳毛巾以区域产业优势得到迅猛发展，丝舒幔毛巾多次参加中针会，引起业界热切关注，请问，丝舒幔毛巾经历了哪几个跳跃性的发展阶段?
　　
　　宋建军：简单概括起来，丝舒幔经历了三级跳，从上世纪80年代末期至90年代中期的创业阶段，到90年代中期至2000年初的深化发展阶段，再到2003年引入韩国资本，成为高阳毛巾企业当中的第一家中外合资企，每一步跨越都对公司的发展起到了决定性的作用。
　　
　　我们引进韩国资本，不单单是考虑资金的问题，我们想要的是西方毛巾业先进的理念、工艺和管理。公司派去韩国前期考察的团队，深深被韩国人的细致所震撼，当时我就拍板定下了合资的事。我们丝舒幔的广告语有一句话叫：“丝丝细节，舒显本色”，就是我在韩国定下的。我当时的感触是：一个企业要做大做好，一定要专注于细节。
　　
　　记者：高阳家纺的终端推进被业界称为“高阳模式”，周边的一些家纺品牌也在竞相效仿，近年来，丝舒幔毛巾在品牌创新、渠道创新、文化创新等方面取得了哪些突出成就?
　　
　　宋建军：丝舒幔毛巾依托高阳地区的传统产业优势和韩国家纺的技术优势，坚持走品牌发展之路，逐步形成并完善了以市场营销为导向，以品牌建设为核心，以满足消费者需求为目标，重点建设终端销售网络，全力打造中国家纺行业知名品牌，2011年丝舒幔除了加大对展会、广告等品牌建设方面的投入外，在继续拓展传统销售渠道的同时也在努力构建网络销售平台，2011年初公司入驻淘宝商城，初步试水电子商务行业就取得了不俗的销售业绩，2011年全年的销售额达180万元，这也加大了我们进一步加强品牌宣传的信心。能让消费者通过网络这个平台，增强对我们产品的认知，从而达到直接和终端对接，更好地了解消费者实实在在的想法，进而促进企业自我纠错。通过网络这个平台和淘宝网自身特有的好评、中评、差评这一评价体系，我们能真真切切的知道消费者对我们产品的意见，就好比一个免费的市场调查，这一点对企业的帮助远比想象中的大。
　　
　　记者：有人认为，毛巾行业尚停留在以生产为主的阶段，尚未发展到品牌层次。丝舒幔从原先注重生产工艺到现在进行品牌建设，所要传达的品牌内涵是什么?毛巾品牌的宣传对于品牌概念还比较模糊的消费者来说，其意义究竟在哪里?
　　
　　宋建军：我们要传达的品牌内涵非常明确，就是健康、时尚、国际化。就像我前边提到的“丝丝细节，舒显本色”，我们丝舒幔人对于健康的追求从来没有停止过，我们大力研发的竹纤维毛巾、祛痘毛巾、木纤维毛巾都赶在了时代的前列，时尚和国际化主要是依托我们20多人的国内外的研发团队，每年这些研发人员都要去国外考察，大力引进韩国先进的花型、工艺和理念打造一个国际化的品牌。
　　
　　对于消费者而言，一个好品牌能够伴随一生，并且口口相传。对于丝舒幔而言，我们的目的是满足那些有健康、时尚、国际化消费需求的消费者，并让他们成为丝舒幔品牌最忠实的消费者。
　　
　　坚守主业渠道制胜
　　
　　记者：很多人认为，一个毛巾品牌的成功，除了在品牌、文化等方面的优势外，很大程度上取决于渠道的拓展，丝舒幔选择的终端模式是什么?推进到今天，丝舒幔如何对渠道进行有效地建设与管理?
　　
　　宋建军：就现在我们的渠道建设来讲，线条非常粗，这也是我们亟须改进的地方。2011年末，公司在制定2012年发展规划的时候，提出了进一步夯实自身生产、库存基础，大力发展大型KA、百货、中型连锁卖场渠道的建设。
　　
　　终端为王，这个词对于中国的所有企业家早已不再陌生。我们在终端建设方面一直保持着谨慎的态度，我们考虑最多的是在不破坏现有渠道的情况下，大力开展新渠道建设。明确地说，就是保证我们的代理商利益不受损。我们将2012年的重点工作放在了重庆市场公司和经销商联营上，其中包括在重庆新世纪、重百等共计70多家门店做出一个样板工程，来检验我们的终端模式。如果可行的话，2013年我们便会大力推广至全国。
　　
　　记者：业界曾盛传“投资无方向，都来做家纺”的说法，这从某个角度说明了家纺业门槛低、进驻容易，但同时也说明了家纺利润空间相对较薄。近年来，一些酒业公司、服装公司也开始转型做家纺，您认为，家纺的消费潜能究竟有多大?未来中国家纺的格局走向是什么?
　　
　　宋建军：我们认为，中国的家纺市场消费潜能巨大，未来中国家纺市场百花齐放，新兴品牌增多，品牌竞争会日趋激烈，技术的创新促使企业不断进步，新型面料等具有高科技含量的产品将层出不穷，这对我们来说既是机遇又是挑战。
　　
　　记者：关于经营多元化还是单一化的问题，业界一直争议不休，未来，丝舒幔是坚持毛巾主业还是选择多元化发展道路?
　　
　　宋建军：作为我个人而言，我的梦想是想通过我们这一代人的努力把高阳毛巾带上一个新台阶，丝舒幔公司未来5～10年的规划是在以毛巾为主业、全力提升高阳毛巾产品质量和品牌知名度的同时，适时走多元化发展道路。但是有一点是肯定的，如果我们做不好毛巾，就永远不会涉足其他产业。