王光耀:名牌是顾客用货币"投票"选出

1989年，从外地来到中国轻纺城的王光耀，踏上了人生旅程中新的征途，开始了他的创业之路：组建中佳布业有限公司；2001年1月，注册“中佳”商标，开始品牌扩张；2001年11月，企业第一批获得“贸易企业自营进出口”权，内外贸易并举……目前，王光耀经营的中佳布业已经在中国轻纺城闯出了一片广阔天地。
　　
　　在近期举办的柯桥春季纺博会上，中佳布业再次成为媒体报道的焦点。正是通过展会，他们与失去联络两年多的印度客商再次见面，并得到一份价值420万美元的针织面料大单。中佳布业为何能逆势而上？带着问题，记者拨通了王光耀的电话。
　　
　　逆风而行抢占商机
　　
　　“虽然金融危机之下整体需求缩减、竞争加剧，但淘汰出局的不是我们，而是别人，其原因是我们的产品对路，某种程度上引领国际纺织业时尚潮流。”王光耀如是说。
　　
　　在接受记者采访之时，王光耀正忙着采购价值2000余万元的原料。他表示，虽然全球消费需求疲软，但今年以来国际针织市场行情看涨，与众多企业纷纷掉转船头加大国内市场开发力度不同，中佳布业将加大国际市场的开拓。2001年11月，“中佳”获得第一批“贸易企业自营进出口”权，并通过ISO9001质检体系企业认证，ISO14001环境体系认证。在提升品牌知名度的同时，中佳积累了国外大量的客户，外贸业绩大幅增长，特别是对外加工业务更是逐年增长。在法国、美国、意大利、巴西等欧美国家的纺织市场中，“中佳”的知名度也在不断提升，只要有纺织博览会或者面料展销会举行，就一定能见到“中佳”的身影。厚厚一叠荣誉证书让人不得不对“中佳”这个品牌刮目相看：浙江省工商企业信用AA级“守合同信用单位”、全国纺织行业质量放心国家标准合格产品、绍兴市著名商标……
　　
　　“与印度市场需求中低端产品不同，意大利等欧美国家对于产品的档次要求更高，这也为生产、销售型面料企业在染色、压绉、绣花、珠片等后加工方面提供了提升产品附加值的空间。”正是来自市场的信心，让王光耀加大了原料储备来防止氨纶价格进一步走高，也让公司开始加大对生产设备的采购投入。“去年一季度我们销售400多万美元，今年一季度我们销售1000多万美元，并且印度客商已表示，这次的订单是我们今年合作的开端，下半年他们的订量还将有所追加。”王光耀向记者谈道。
　　
　　行业细分优势凸现
　　
　　行业越细分，分工越专业，越有竞争优势。金融危机的背景之下，“柯桥模式”的优势开始体现出来了。
　　
　　“与众多贸易公司不同，在柯桥的很多纺织品贸易公司的背后，都有一个近在咫尺的巨大的产业基地，有着其他地方无法比拟的专业优势。其强大的快速整合产业链的能力，让柯桥的贸易公司集产品研发、设计、原料采购、仓储运输、订单处理、制造整理及批发销售于一体，使柯桥的纺织品不但具有品质优势和创新优势，还具有价格优势。”王光耀向记者分析着集群优势，“在纺织品原料价格近来不断上涨之时，我们之所以有信心和实力接下大额订单，是因为国际客商看到了中佳布业拥有自己的生产工厂，并且能够及时清算原料货款，在业内保持了良好的企业信誉。”
　　
　　品牌的强大离不开产品质量和营销等方面的支持。目前，中佳布业有一批与之紧密合作的拥有大型先进纺织印染设备的企业，并有数个知名印花厂作为定点厂家，同时企业还长期聘请高级工程师致力于高新技术特种产品的开发研究工作。优势组合创造了“中佳布料”精品，巩固了公司产品在市场上的主导地位和占有率。
　　
　　“我们的目标是要每一位员工为加入中佳的队伍自豪。进入公司后，从最初的商务礼仪学习到岗位的规范化培训，每一位员工在工作的同时不断提升自身的修养。不仅仅如此，公司提倡快乐的工作环境，努力营造一种良性竞争、上下同心、温馨如家的氛围。”对于团队的打造，王光耀也很有心得。
　　
　　积攒实力靠竞争创名牌
　　
　　在柯桥春季纺博会期间，中佳布业获得了“中国轻纺城2008最具价值品牌”的称号。面对公司取得的又一个荣誉，王光耀表现得十分冷静，他说：“公司从事生产经营活动，不仅要有商品经营观念，而且要有品牌经营观念，努力使商品优势转化为品牌优势，从而创出名牌。”王光耀认为，名牌是依靠广大员工创出来的，不是由某个或某些民间组织评选出来的，更不是企业自封的，名牌是顾客用货币“投票”选出来的，也是在竞争中依靠自己的优势取得的。因此，企业必须把主要精力放在自己的实力积累上，靠竞争创名牌。
　　
　　“我们的产品卖给谁？为哪些顾客服务？只有产品的市场定位准确，该市场发展前景好，市场容量大，才有可能创出名牌。”在王光耀的思想中，准确的市场定位至关重要，即产品要选择好目标市场。
　　
　　名牌产品必须与名牌服务相配套，“在质量、外观、种类等大致雷同的前提下，外延的服务就成为制胜的关键，一个看似不起眼的细节，可能会在很大程度上决定顾客到底会不会购买这一产品。王光耀认为，优质完善的服务可以促进产品销售，从而提高公司及品牌的知名度；优质完善的服务能减少消费者的错误购买、使用不当，能使各种问题得到及时的处理和解决，从而减少顾客的风险和损失，维护企业和品牌的美誉度；优质完善的服务可以维护顾客的利益，从而有利于提升企业和品牌的形象。