张华明:品牌是最好的市场通行证

　　让中国女性的穿着美起来，让中国从服装大国走向服装强国。这，一直是张华明的梦想。

　　24年前，雅莹公司的前身洛东红政制衣厂还只是嘉兴市郊的一家普通家庭小作坊，每年靠代加工服装养活30多个工人。如今，EP雅莹已跻身“中国十大女装品牌”，2011年实现零售总额30亿元。2012年以来，在服装行业整体不景气的大环境下，雅莹公司却逆势上扬，零售总额同比增长15%。

　　“这就是品牌的力量。”雅莹公司董事长张华明深有感触。

　　雅莹公司的前身洛东红政服装厂，创办于1988年。

　　1991年7月，父亲派张华明去北京清理库存。面对陌生的市场环境，张华明依靠智慧和努力，在北京大栅栏从与他人合伙经营开始，到承包商场专柜，苦心拼搏两年，业绩取得明显突破。

　　而此刻，张华明心里萌生了自产自销的念头。“如果选购与市场匹配的面料，自己设计、生产、销售，岂不更加完美？”

　　在张华明看来，“品牌才是最好的市场通行证”。

　　1996年1月，第一件精选杭嘉湖特产桑蚕丝制作的雅莹女装问世，迅速在北京、太原、南京、上海等地引爆市场，产品一度供不应求。这改变了企业的走向。

　　1996年，雅莹公司首先在上海设立了产品设计研发中心，聘请名牌大学教授出任设计总监，由上海资深师傅打版。

　　“决定一件衣服的好坏，最重要的是设计。”张华明说。如今，EP雅莹已拥有3个子品牌，每个品牌都有一支专业的设计师队伍。

　　从1997年到2004年，雅莹公司步入新的发展轨道，企业逐渐成熟，雅莹品牌开始叫响全国。过程却并不一帆风顺。

　　1997年下半年，随着天气转凉，真丝服装不再生产，第二年的产品尚未开发，在产品生产的“真空”时期，企业不得不通过加工外销工作服来维持正常的生产。然而，加工费没多少，外商的要求却异常苛刻，辛辛苦苦干了二个多月，不仅没有赚到一分钱，还亏了30多万元。严峻的事实告诉张华明，企业产品单一的缺陷不扭转，就无法在激烈的市场竞争中立足。

　　与此同时，各地市场的信息也反馈，许多深爱“雅莹”品牌的商场、顾客正越来越希望雅莹能有秋冬服装投放市场。所以，张华明决定把设计开发羊绒大衣作为主要突破口，并购进了200多元一米的高档羊绒面料。高档面料应该生产出高品质产品。可是，由于缺少大衣制作的经验，一件衣服的成本高达500多元，却没被市场接受。羊绒大衣开发的失败，近600万元的投入“打了水漂”。

　　1998年，国际金融危机来临，国内丝绸服装市场销售整体出现滑坡，雅莹公司则是雪上加霜。

　　退缩，放弃，不是张华明的性格。7月底，张华明一个人坐大巴到温州、福州、厦门、深圳走了一圈，静下心来反复寻思。终于明白，服装生产其实也是一项复杂的系统工程，环节众多，环环相扣。再英明的决策、再优秀的计划，只要有一个环节出现纰漏，也会导致“全军覆没”。

　　张华明决定再次一搏。他专门请来生产技术专家李成林把关，四处物色优秀设计人才，研究和改进服装版型。同时，带着向亲戚朋友借来的二十几万元钱，北上哈尔滨，在红博服装批发市场，租下柜台开拓批发业务。每天用哈尔滨回收的货款来维持整个公司的日常运转，并在南京市场开拓规模化零售经营。

　　张华明不负众望，投入巨资，研发新品，提高挡次，从单季到四季，雅莹女装系列配套，品质大幅提升，残局开始扭转，在难以想象的困苦中熬了过来，自此企业重焕生机。

　　2003年非典，市场上有很多服装品牌公司都没能顶住这一风浪而倒下。雅莹人从这里面看到了希望，利用这段时间，研习现代化公司经营理念，构建学习型组织，开展培训。经过这段时间的学习与沉淀，为雅莹的未来发展积蓄了长久能量。

　　2004年，是雅莹发展史上跨时代意义的一年。经过前期的考察、沟通、谈判，雅莹迎来与意利MiroglioS.P.A公司的合资，共同组建（中意合资）浙江雅莹服装有限公司。

　　合资后的雅莹，战略规划、经营管理模式进一步明晰，并开始多品牌运作的尝试。公司主导品牌ELEGANT.PROSPER,传承意大利的整体策划与设计风格，服务于对美好生活充满渴望和梦想的女性。

　　同时，从2004年起雅莹逐步削减生产，把生产任务委托给其他企业，最终目的是实现“零工厂”，这样可使雅莹集中精力和资源加强研发设计和拓展营销，占领价值链的高端，提高经济效益。

　　现在，雅莹旗下已经拥有EP雅莹、TBF、ELEGANT PROSPER三个品牌，多品牌运作的格局，实现顾客群体全面覆盖，满足不同年龄层女性的时尚需求。通过品牌价值的管理、人力资源管理体系的优化、长期激励制度的建立、管理信息化的提升，使雅莹公司在目前的中国女装界具备了强大的竞争力和持续发展力。

　　“下一个10年，雅莹将根据不同的消费群体来细化不同品牌，开启多品牌战略，前提当然是练好内功，抓好企业的基础建设，以持有跟国际接轨的经营理念、经营方式，在市场开拓中逐渐处于领先地位。”张华明表示。

　　这几年来，从北京到上海、从广州到澳门、从成都到西安，雅莹的终端门店成为了一座座城市的亮丽风景线。从高端百货到购物中心，从名店街到机场，再到生活馆，雅莹立体化的渠道类型以构造一个爱与幸福的艺术人文空间，让顾客便捷地享受到体验式的门店与服务。

　　如今，每位顾客消费后，EP雅莹门店的店员都会送至门口，双手递上所购物品；顾客出门3分钟之内，便会收到一条感谢消费的感恩短信；三天之后会接到售后回访电话；15天内店员还会进行一次感情联络。

　　“这‘3315’制是我们顾客关系管理的基础，坚持不懈。”在张华明的理解中，他们与消费者不是简单的买卖关系，他常说，“我们企业是美丽的设计者、制造者，而顾客是美丽的体验者、传播者，我们都是美丽的使者”。

　　不靠出口，也不走低端市场的批发，把最美的产品通过遍布全国的最美店铺呈现在顾客面前，这就是雅莹的运营模式。

　　2010年，EP雅莹登陆澳门，正式启动了品牌输出计划，并建立了国际化品牌经营管理体系。

　　“下一步，我们将会继续进军东南亚及其他国际市场， 让品牌走得更远！”张华明自信满满地表示。

　　“让女性的着装美起来，将人们的生活‘包装’得更美，也许美丽中国就会触手可及。”张华明表示，如今中国GDP高居世界第二，人们生活日益富裕，越来越多的人追求高品质的生活。雅莹女装正是凭借高品质，打动了消费者的心，赢得了市场青睐。

　　张华明的雄心不止于此。“创新中融入更多中国文化，我们要创造并输出更多带有中国元素的时尚产品。”张华明说，下一步他们将更加着力打造品牌输出，以期在世界各地能见到EP雅莹的身影，让外国人见识到不仅仅是“made　in　China”，还有“brand　from　China”。