上海家纺展:荷兰丰拓中国商务经理王芳

      2013年8月27-29日，再次盛装亮相的intertextile第17届中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会（以下简称中国国际家纺展），在上海新国际博览中心盛大召开，它又一次抢占行业制高点，以千姿百媚的新颖产品、不断提升的技艺功能，展现中国家纺企业的独特魅力，为2013下半年的家纺行业注入新的活力，引航家纺行业逐梦前行。

    展会名称：17届中国国际家用纺织品及辅料(秋冬)博览会

    采访企业：荷兰丰拓窗饰（中国）有限公司

    品牌名称：FOREST

    采访时间：2013年8月29日

    采访嘉宾：王芳

    采访记者：曹阳

    【记者】：王总，您好，请您介绍FOREST进入中国市场3年来发展情况？

    【王经理】：FOREST在2011年进入中国市场的时候正是全球家装行业市场衰退时期，经历了世界金融风暴和经融危机，中国的家纺和建筑行业必然也会受到一些影响。对于FOREST来讲，即是风险也是机遇，因为市场正经历一个洗牌的过程。在市场发展过程中，市场进行不断筛选，只有好的品牌、有生命力的产品才能生存，而不是盲目地复制别人的产品。经过三年发展，我们很快在中国建立了自己的销售体系，开始了一定的销售，在项目市场取得了非常好的成绩。

    【记者】：品牌的定位偏向于哪类群体？进入中国市场之后，认为中国的高端消费者对于品牌认知度和窗饰轨道的接受程度是怎样的？

    【王经理】：FOREST在全球是一个知名品牌，一个国际品牌进入中国市场，它的定位一定是高端的。因为中国市场群体的消费没有达到一定的要求，我们根据中国的市场，制定出了一系列的价格策略，让中国的平民老百姓消费得起这样高端的好产品。我们在进一步跟踪以后，也发现中国也的确有这样的消费群体，特别是80、90后，以及高端的消费群体，他们对于这样的产品非常的欢迎。

    【记者】：FOREST品牌是否为了进入中国市场而改变了初衷？

    【王经理】：我们的初衷从来没有改变，我们一直是定位为高端。在价位问题上，针对市场制定促销体系或者拿几款产品让普通消费者消费得起、用得起，当然我们的产品定位一直是高端的，目标消费群集中于高端的别墅家装，五星级酒店，特别是国际型五星级酒店，有越来越多的国际五星级酒店进驻中国市场，像丽思卡尔顿、瑞吉酒店、威斯汀等等，像这样的酒店非常喜欢我们的产品。

    【记者】：经过参加这两天的展会招展的情况如何？

    【王经理】：招展的情况大家是有目共睹，我们的展台是展会的亮点，组委会特别支持我们，让我们拥有好的展位，给予我们很多帮助。我们的预期是今年观众会比往年少些，结果超出我们的预期，我们的展台比起前两年接受的观众更多，这对我们来说是一个惊喜。

    【记者】：FOREST在进驻中国采取什么样的措施开拓市场？

    【王经理】：进入中国以后，FOREST做了很多市场调研，产品的定位定价，销售策略等都针对中国市场做了相应调整，根据区域发展情况及零售业的发展状况制定了地区性的经销商制度，让每一个地区有一个专业的售后服务商，让消费者们在得到我们好的产品以外能更好地享受售后服务。

    【记者】：公司在全国各地是否都有销售点？

    【王经理】：FOREST希望走进各个地级市，前期根据市场发展的状况，在一些经济发展好的区域设立省级代理商，在上海周边地区江浙沪，根据市区发展情况、经济发展情况设定一定的市级代理商，但主要以省级代理商为主。通过代理制度拓展到全国的市场，这是针对零售体系；对于项目体系，FOREST与酒店行业系统集成商进入很多国际五星级酒店。FOREST在全球的销售80%是以项目为主，专注五星级酒店项目、高端别墅家装项目。我们的目标是以项目带动零售。做零售的目的，是为了拓展我们的品牌，让中国的客户了解我们的产品，而真正的销售是以项目为主。

    【记者】：FOREST品牌起源于什么时间？

    【王经理】：FOREST有二十几年的历史，是铝合金窗轨行业的创始人，在企业创始初，我们就研发了一款特别的KS的轨道，迄今仍是FOREST最畅销的一款轨道。很多人不知道FOREST，但提起KS，全球在这个行业做家装的设计师都知道这款产品。这款产品的柔韧度我们此次也做了现场展示。这款产品无论怎样仿制，迄今为止也没有厂家能完整的复制这款产品。我们所有的产品其实都是从KS延伸出来，手动、电动，所有的产品品质可以保证没有任何问题。

    【记者】：代理商在终端开直营店，是单独开窗轨的店还是与布艺品牌合作共同开设直营店？

    【王经理】：FOREST希望代理商在当地有一定的展示区域，把FOREST的品牌形象做出来，他们是否是窗轨店、窗帘店对我们而言并不重要，重要的是他们在当地有一定的知名度、影响力，能够为FOREST做好售后，这才是我们最看重的。因为FOREST在全球除了产品品质以外，我们最关注的是我们的服务。

    【记者】：FOREST是否有在做电商？

    【王经理】：国际型的公司对于网络销售有一定的排斥，我们采取的是经销商策略，地区性保护非常重要。除了保护FOREST授权经销商的利益，也是为了更好的保护当地消费者的权益。服务能否跟上是我们FOREST最看重的。线上销售往往会带来很多后续的服务问题，这是线上销售非常难解决的，所以在对于我们所有的经销商体系中提出的要求是暂时停止线上的销售，关注服务，当然我们也欢迎所有的代理商做一些线上的宣传推广，但是不能线上销售。

    【记者】：请您谈谈家纺展的看法？

    【王经理】：这次家纺展感觉非常有信心，有这么多的观众，我们的销售几乎都没有时间照顾到每一个来参观的人，本次参展是非常值得。

    【记者】：FOREST在近期开拓中国市场有什么样的具体规划？

    【王经理】：对于中国区域，既然入驻到中国，就要扎根在这里，会更好的推广自己的产品，做好我们的服务。在未来，希望FOREST所有的产品成为行业的标志性产品，只要提到轨道，就能想到FOREST。

    【记者】：好的，非常感谢王经理接受我们的采访，预祝您本次参展成功。