吕传伟：包抄和效率

　　如果是在几个月前，快的打车CEO吕传伟绝不会把“机动分队”这件事说给别人听。因为，这是他们在全国范围内赖以快速扩张的一个法宝。
　　每当快的打车决定进入某一个城市拓展市场时，这种小分队就会被快速派往当地，驻扎一两周时间实施突击推广。通常一个小分队由三四个人组成，被描述为具有成熟的打法、标准化的模版。借助这种方式，快的打车已经进入30多个城市直至香港。
　　在快速发展变化的手机打车市场，快的打车成为仅有的“大玩家”之一。
　　包抄
　　然而所谓的进入某个市场，对于快的打车这类应用来说，理论上可以很简单：只要当地有出租车司机使用快的，也有乘客使用快的，交易就自然而然的发生了。不需要任何额外投入。使用的司机和乘客越多，某个应用在当地的市场占有率自然越好。
　　青岛就是这样一个例子。快的打车还没来得及顾及这个海滨城市，当地的出租车和乘客已经自发形成相当的交易规模。然而大部分情况没这么理想，手机打车软件得想方设法抢在对手之前，让一个城市的司机和乘客更快、更多的拢在自己手中。
　　这种情况下，扩张路径显得尤其重要。
　　从杭州起家的快的打车，一开始就没有满足于偏安一隅，尽管在向全国进军的道路上也有过曲折，好在最终确定下两个重点方向：具有地理优势的长三角地区，以及全国二三线城市。快的打车的推进组合拳中，就包括开头提到的机动分队。
　　总结现有30多个城市的运营经验，快的发现用户的打车方式没有根本区别，而且面向司机所进行的推广方式也差别不大。例如上海并不像杭州一样打车难，但快的在杭州的推广方式到上海同样适用，而且有了之前的经验反而推进的更顺畅。
　　“除了北京、天津、武汉之外的市场，都是我们占优”，吕传伟说目前快的打车的发展目标已经实现过半，“我们提前六个月完成全国部署”。
　　易观国际上周发布的一份研究报告显示，按照累计用户数计算，今年第三季度快的打车在全国的整体市场份额超过嘀嘀打车，两家合计份额超过80%。其中北京市场嘀嘀打车依然领先，而快的在长三角和珠三角已经超过了嘀嘀。
　　避开京津这些北方重镇，就是意在避开主场优势明显的嘀嘀打车，同时也给竞争对手全国扩张设置路障。例如快的打车在郑州20万就能获得很好的推广效果，而后进入者的投入就要在十倍以上才行。快的这种路径，犹如农村包围城市。
　　现在，快的开始向北京市场挺进。北京出租车数量几乎是杭州的八倍，位居全国第一，快的一直在觊觎北京，但也一直在寻找合适的战机。
　　快的打车北京战役的时机，选在9月中秋。“我们的初步目标已经达到”，吕传伟总结说中秋节在北京市场发力后，第一周就超额完成了预定目标。在北京市场，快的打车最重要的拓展不是司机，而是希望能让更多乘客使用自己的产品。
　　吕传伟说希望通过一辆个月的突击，能在北京市场扭转与嘀嘀打车的落差。
　　效率
　　尽管快的开始切入北京市场，但竞争最艰难的时间已经过去。根据吕传伟的观察，今年十一之后，手机打车市场的非理性竞争有所缓解。
　　最激烈的争夺，可能要算是8月的上海，当时手机打车软件之间的第二轮残酷比拼正在上演。为了培养司机的积极性，各家都不得不投入重金进行补贴，乃至像去机场这种“肥厚”订单，司机都能获得几十甚至上百的现金补贴。
　　那个月，上海很多出租司机领到的补贴达到一两千元。“这个市场虽然发展非常快，但却是一场长跑”，吕传伟强调行业竞争应该拼产品、服务、后台，而不是靠钱砸。这种说法体现了快的打车另一个发展思路，那就是效率。
　　内部的估算显示，由于采用了包抄的策略，快的打车用了对手一半的资金消耗，实现了近乎平分秋色的成绩。除此以外，这种对效率的追求也体现在产品中。
　　例如快的打车一开始主推的就是文字预约，而不是语音，现在快的打车的界面仍然会有意引导用户采用文字的方式约车。语音方式虽然看似更简单，但却是一种效率更低的方式。一方面难于精确表达相关位置需求，另一方面也不利于标准化。
　　从效率方面讲，快的倡导以文字约车为主，这样就能对打车线路进行判断，对司机不愿意接活的订单进行补贴，而对于上面提到去机场这种订单，快的则不会进行补贴。对于以语音叫车为主的同行来说，由于无法对订单识别就可能付出更多的现金补贴。
　　更重要的是，语音是进行后续数据挖掘的一道高墙。
　　这也会进一步对快的打车这类服务的商业化进程有所阻碍。在国内市场，手机打车软件目前能够大致想到的盈利方向，其中有一个就是基于数据挖掘产生的价值。例如通过一个用户的约车信息，可以大致对其身份和习惯做出一个判断和分类。
　　除此以外，吕传伟还举例说面向会员提供增值服务、VIP体系等，如果有恰当的表现方式，都能成为商业化的拓展方向，但目前看来仍然需要一定的时间进行探索。“有一个培育的时间，有价值自然就有商业价值”，吕传伟说。
　　在快的打车的预想中，每天能产生20万个订单的时候，可能就会出现商业模式。现在快的打车的日订单峰值，已经非常接近这个数字。快的打车坚信自己这种手机打车服务是真正的O2O，未来肯定能够找到合适的生存方式。
　　尽管整个行业只是高速发展了一年多，但吕传伟认为崩盘的可能性已经很小，至于不可控的政策风险，吕传伟说目前的情况看并不需要过多担心。