腾川布老虎马玉龙谈整体家纺

　　在2007年3月19日深圳的国际家具博览会上，腾川布老虎的参展，亮出了家纺企业的一把利剑。从2004年腾川布老虎提出“整体家纺”概念至今，已有3年的时间，在这3年的时间里，“整体家纺”的概念已经被家纺行业所认可，但是，真正能够即让商家接受，又能被消费者认可的“整体家纺”到底应该走哪条路呢？就此记者采访了腾川布老虎的营销总监马玉龙。

　　记者：从2004年公司提出整体家纺的概念至今，已有3年时间，在3年的时间里，许多家纺企业也在尝试走整体家纺的路，您能谈谈3年来腾川布老虎整体家纺之路的深切感受吗？

　　马玉龙：谈到整体家纺我可以用两个词来概括，刺激、艰难！当你只把它当作概念的时候，它只是4个字而已，但当你把它当作一种销售方式来做的时候，你会发现它并不是一件很容易的事情。在这个过程中，有许多东西需要重新整合，可以说到目前为止，真正在终端做到“整体家纺” 的家纺企业几乎没有。现在看来也许“特单特制”是制约行业快速发展的一个因素。

　　记者：那么今年3月，公司又推陈出新地在家具展上展示家纺产品，并提出“软家具”的概念，您对公司的这一销售举措怎么考虑的呢？它能在市场上站住脚吗？

　　马玉龙：目前，无论是在家纺企业的产品展示厅内，还是在各种展会的展区内，还是在终端专卖店里，家纺产品的展示都是极尽精美，但是真正要让消费者从中选择合适自己的产品时，却发现消费者大都不会选择，也就是说，那种展示只是美观但不实用。这就又不得不提出另外一个销售名词“可售性”，要使产品“可售性”很强就需要有人去引导，在专卖店里，要有专门的“家居顾问”为顾客引导和设计家居风格，让消费者改变固有的消费观念。我们都知道这种做法虽然可行，但是，要想满足商家和顾客的需求还有相当的距离。一个家庭在做家庭装修时，都会感到十分疲惫和费心，原因是很多用品都不是配套的，要一件一件自己去选择购买配套，往往费尽心思买回的东西却不和心意，基于这种市场情况，我们提出了“软家具”这个概念，把家纺用品的销售搬到家具店里，和家具配套销售，这样顾客在选购家具时就可以很直观地把家纺用品配套买回家了。现在我们正在尝试运做，还不能说在市场上会有什么效果，但我们在尝试，在引导，但愿我们的努力能让消费者接受。

　　记者：您认为目前家纺产品新兴的DIY的销售方式是否可行呢？

　　马玉龙：其实家纺产品DIY是一种很生活化的家庭活动，能够真正体现家庭气氛，现在国外非常流行，我想今后国内一定也会流行的，因为中国是一个最注重家庭感的国家。今后的家纺产品DIY将是一种产品搭配的选择，我们不会出售既成事实的配套产品，将各种产品象某种产品的零配件一样，由消费者买回去自己组装，将原本配套成型的产品变成可选择的自由产品，而这个DIY的过程，是一种乐趣，夫妻、父母家人一起动手完成家的布局，才显示出真正的生活。

　　家纺行业看起来是一块很诱人的蛋糕，但是，不是每个家纺企业都能吃得到和吃得好的，要想把它吃到嘴里是需要企业和整个行业作出巨大的努力，甚至是牺牲。