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销售过程中如何打动顾客技巧

 2013-12-19

  一、说话要真诚。
  只有真诚的人才能赢得信任。不要为了推销产品,不考虑客户的实际能力,导致客户陷入困境。曾有业务员为了提升自己的业绩,劝说一位年收入只有两万元的客户购买了20年交,每年需要交5000元的投资型保险,第二年客户即陷入交费的困境,只能选择退保,但退保金又微乎其微。从此这位客户对保险就持有一种偏激态度,逢人就说保险公司如何地骗钱。我们的寿险营销人员切记,不要为眼前的利益放弃了长远的收获,能够为你的道德良心作证的,是你的行为,而非你所说的话。
  二、给客户一个购买的理由。
  客户购买寿险产品的出发点是他正好需要这款产品,所以在购买之前,他们总是希望充分了解这款寿险产品能为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈,一味突出产品的优点,而应该把产品的优点与客户的需求相结合。
  三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。
  人都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该寿险产品,他们是如何看待这款产品的,会使客户信心大增,增强他的购买欲。
  四、向客户证明你给他的保险设计是符合他的收入水平的。
  很多寿险产品都是长达几十年的终身产品,购买之前,客户要确信自己有足够的经济实力能够兑现未来的保单缴费。因此,业务员一般不要从开始就为客户设计太高的缴费,可以从客户年收入的5%――8%开始,根据客户收入的增加和产品的推陈出新,每年坚持不懈地拜访,使客户的保障不断增加。
  五、以最简单的方式解释产品。
  寿险产品专业性比较强,让客户自己看条款是不明智的选择(即使他是位博士),但如果你自己对条款没有理解通透,那也很难说服客户购买。学会用最简单的方式解释产品,突出重点,让客户在有效的时间里充分了解这款产品。
  六、不要在客户面前表现得自以为是。
  很多客户对寿险一知半解,有时会问些非常幼稚的问题,这个时候请业务员一定不要自以为是,以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。
  七、让客户觉得自己很特别。
  有的客户总认为自己是个非常有个性的人,如果业务员能把他当作特别的人来处理,客户会认为遇到了知己,更愿意花更多的时间和你相处,也更愿意相信你的产品和销售。
  八、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想。
  有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。
  九、你能够给客户提供什么样的服务,请说给客户听,做给客户看。
  客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的产品之后,能够得到良好的服务,持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办,如及时送保单、及时收续期保费等。
  十、不要在客户面前诋毁别人。
  纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是,客户不会放心把保单放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
  十一、当客户无意购买时,千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。很多时候,客户并没有意向购买你的寿险产品,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,或者寻找机会再次拜访,给客户一个购买的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。

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