深圳布艺展 让参展商满意之外颇意外

      2011（春）深圳国际家纺布艺暨墙纸家居饰品展的参展效果令众多商家非常之欣喜，用盆满钵满来形容一点也不过分，不少商家表示，市场反应令他们颇感意外，源志诚告诉记者，“走进来的客户有一半表达了合作的意向”，而记者在采访大视野、大名堂、维泰斯等品牌时，都可以看到展位上参观者拥挤的场面，他们正忙着洽谈和签约，除了新品的展示，有些品牌则利用这次展会推出新的经营模式。记者发现，这次展会，市场表现让很多参展商家满意之外颇意外。    

      大视野：经营模式转型中　国内市场是公司重点

　　8日上午，记者采访了大视野副总经理王学忠，这次，大视野携带“3大系列24种生活方式”前来参展。

　　据王学忠介绍，目前，大视野主要在做国内的市场，几乎全国都有分布，产品主要销往国内的长三角、珠三角、京津杭、环渤海地区以及一二线的城市。为什么更加注重内销，“主要是因为国内市场大，而国外的环境受金融危机的影响，而且人民币升值的压力使外销相比国内吸引力不明显，目前，我们的产品和服务主要都是针对国内市场”

　　“3大系列24种生活方式”

　　“3大系列24种生活方式”，大视野以自己的独特方式对产品进行归纳介绍， 据记者了解，大视野的产品分为三大系列，包括，达尚系列、依芙妮系列和艾施华新系列，达尚系列主要针对25岁左右的年轻群体，讲究时尚，色彩跳跃，主要有黄色、粉色、红色。依芙妮系列即田园乡村系列，主要是偏向英式和美式的乡村，图案主要是碎花、大花，艾施华系列即新古典系列，偏向于地中海式。

　　“田园系列中我们现在也开发出法式风格产品，”王学忠学，据悉，不同的系列用料也各不相同，达尚系列的材料主要是涤纶，依芙妮田园乡村系列主要是麻和棉，艾思华新古典系列主要是尼龙，在工艺上，印花图案为主，辅助提花。

　　　　　　　
 
　　从店中店转变为专卖店模式

　　据记者了解，大视野这次的展位面积有500平方，由于公司正处于转型中，从店中店转向专卖店的模式，借助这次展会，公司的经营模式转变步伐将可以大大加快。王学忠告诉记者，这次展会上，已经有多家加盟商签约，“我们参展的一个目的就是通过推广我们的专卖店的模式，希望这个模式可以得到消费者认可。”

　　“我们现在主要力量都在内销专卖上，计划到2011年底达到100多家，目前已经有50多家。”王学忠说，对于加盟商，他们认为首先大家需要在特许经营理念、家居服务意识上形成共识，大视野希望用品牌文化气息、利润的共赢和服务的品质来留住优秀加盟商。“走特许经营专卖之路，提供优质服务。”将是今后大视野的一个发展方向。

　　大名堂：展会表现出乎意料　展会样品60%是新产品

　　大名堂总经理周文波告诉记者，展会的表现大大超出了原先的预想，加盟商非常之多，原来公司有80多个专卖店，这次展会之后，公司的加盟商可以增加到100多个。这次大名堂的展位面积在130平米，“明年将增加展位的面积，”据悉，这次公司带来的样品60%是新产品。据记者了解，大名堂在这次展会上的“年年有余”系列饰品还获得了饰品评奖中的“金奖”。

　　大名堂告诉记者，去年公司也参加展会，不过规模小一些，以前公司主要做内销为主，产品也是以单品为，在销售上缺乏渠道，这是最大的问题。这次参展，公司在发展加盟商上收获非常之大。

　　饰品将向功能性靠拢

　　“我们的饰品将走装饰和功能相结合的方向，这也是未来产品的主流方向”，据悉，大名堂的饰品的材料已经走向多元化，包括了树脂、陶瓷和布艺灯等。“设计就在生活之中，”周文波对记者说，以前的家居饰品只重美观但却功能性缺失，于是造成很多产品单件很好看，但是放在家里却存在“不协调”“多余”的现实，“家居产品需要结构性转型，向功能性方向发展，装饰和功能的结合是必然的一个走向，这只需要我们的设计上的转变，”周文波说，“我们卖的是一种生活方式。”

　　重视加盟商社会人脉

　　在销售渠道方面，大名堂也在转变之中，据悉，公司原来销售渠道是以批发和整体配套为主，未来，公司的发展方向将以开发加盟店作为主要的销售渠道。对于培育加盟商，大名堂有自己的一套体系，他们将推出一个“加盟手册”，里面有几十多条告诉加盟商如何经营的“秘籍”。

　　“加盟商不仅仅是开店的能力，更需要的是开发的能力，包括开发新消费群体和开发新的产品，”周对记者说，他认为一个加盟店不仅仅是一个店，加盟商其实应该发掘所在区域的消费市场，“加盟商更重要的是要去了解当地的风俗习惯和人文爱好，从而发现和帮助开发新的产品，比如，可以去了解当地一个新楼盘的风格，从而协助开发适合这一群体的新产品，”在大名堂看来，加盟商的作用远远超出一个销售者的角色，他可以利用自己的人脉发展销售渠道，他应该是一个主动的经营者、开发者。正因为如此，大名堂在选择加盟商时，会看重他的社会人脉资源。

　　“我们计划在2011年做到200家加盟店，3年内扩大到300家，”记者在大名堂的展位前，看到一个“加盟补助”的招牌，他们以帮助加盟商装修为一个吸引条件，即公司将会在加盟商对专卖店进行装修时，公司每平米补助100元装修费。“我们会保证加盟商的利润，只有利润上的共赢，才能保证长期的合作。”

　　维泰斯：未来海外主攻巴西市场   看好巴西俄罗斯市场

　　以外销为主的维泰斯这次参展的目的主要在针对国内市场进行品牌的宣传，“品牌宣传比签单更重要”维泰斯的总经理曾祥金对记者说，因为公司一直以外单为主，国内市场还在培育之中，这次参展的目的也在于此。据记者了解，维泰斯已经有20多年的发展历史，国内市场到了7、8年前才开始启动，一开始也是主要在深圳，4、5年前才在全国铺开。

　　维泰斯一直以国际市场为主，产品主要销往欧美，以欧洲为主，他们的产品门类比较齐全，从桌上用品到地上用品，从床上用品到墙上用品“几乎是家里的每个角落都可以用上，我们做的是整体家纺。”曾祥金告诉记者，金融危机对于公司的海外市场也造成了一定的影响，“大约是20%左右吧，”不过，对于海外市场，维泰斯依然看好，他们下一步准备以巴西、俄罗斯作为主攻的一个方向，“巴西的经济和中国一样，也是发展非常之快，我们很看好这里的市场”。曾总说，除了巴西和俄罗斯，美国的市场他们也很重视，也是下一步开拓的方向。

　　对经销商标准：诚信

　　在销售渠道方面，维泰斯认为店中店是最好的模式，因为这种方式比较容易进步，据悉，目前，维泰斯在全国大约有1000家店中店。“窗帘是家居中的耐用品，是个半产品，需要风格的多样化，这样，相对固定风格的加盟店不是它最好的经营渠道，而店中店会更加合适，”曾总说。

　　对于经销商，维泰斯特别看重诚信，他们认为，诚信对消费者诚信的经销商才有可能成为好的经销商，“我们对经销商诚信，经销商对消费者诚信，消费者认可了，才能在市场中得到发展。”

　　维泰斯的曾祥金认为，产品创新和服务是留住经销商的重要原因，“如何让经销商离不开我们，需要我们的产品创新和服务。”

　　让员工成为股东

　　据记者了解，维泰斯对企业内部管理正进行一种尝试，他们成立了综合事业部，希望把经营领域进一步拓宽，维泰斯给员工的一个“发展的方向和空间”，让优秀的员工成为公司的股东，公司推出一个奖励机制，设置奖励标准，员工在两三年之内把业绩提升一定额度，达到公司的标准，即可以成为公司的股东，使员工和公司的利益达到共赢，从而形成长期的合作关系。

　　特耐：墙纸和布艺互动模式

　　“我们的产品已经足够多，现在主要是推广营销的模式，”特耐的总经理刘景钊对记者说，目前，特耐为顺应市场的需求，从前年开始，把墙纸和布艺结合到一起，现在主要是让原来的布艺经销商加盟销售壁纸，让壁纸经销商加盟销售布艺，实现互动营销。

　　据了解， 特耐提供加盟的政策支持，包括装修费补贴、广告字词等，主要推终端店的概念，把大家居开到终端里面，“我们还实行专项专业服务，包括一些销售政策的支持，”刘景钊说，“我现在是保护客户的盈利，有盈利有保障，用专业去服务他们，提高他们单店的营业额。”

　　“比如说，窗帘一个月做十万，加上墙纸，可能一个月就可以做十五万了，费用不增加，但是大幅度地增加他的销售额。”特耐希望通过墙纸和布艺互动，增加销售额，“在同样的经营面积里，客户的选择多了，让利强了，自然销售额就多了。”

　　对于壁纸的前景，刘景钊说，“不用怀疑前景，这是一个大方向，这是顺应市场需求所做的事情，”

　　据了解，特耐在国内有3000多个终端，“这两天已经签了300多个了”，刘总告诉记者，在这次的展会上，他预计订单数比上年会翻两番。