家纺业：经销商与厂商的关系

　　经销商跟厂商你来我往打交道，谁离开谁都不能独自生存，那么他们之间到底是一种什么样的关系呢？仁者见仁，智者见智，然而肯定的是，答案不止一种。答案形形色色，到底那一种是最恰当的呢？

　　经销商跟厂商你来我往打交道，谁离开谁都不能独自生存，那么他们之间到底是一种什么样的关系呢？仁者见仁，智者见智，然而肯定的是，答案不止一种。有的经销商说两者是一条绳上的蚂蚱，有的说经销商是厂商的顾客跟上帝，有的说是车头与车尾的关系，也有人说是建立在利益基础之上的夫妻关系。答案形形色色，到底那一种是最恰当的呢？
车头与车尾的关系 经销商说，火车跑的快，要靠车头带。一个品牌硬不硬，档次高不高，形象好不好，消费者认可不认可，主要是靠厂家塑造的。厂商说，经销商只是一味的索取，全然不懂得厂家的苦衷，有时表现的无理取闹，自己店面的销售自己不去把握，反而怪厂家是贼船。

　　简单的顾客与物主的生意关系 经销商说，我到厂里进你的货，是我光顾你，厂里没有我，货就出不去，所以厂里要把我当做是上帝来对待。厂商说，经销商贪婪的要求厂家额外的支持，在日常的运营中违规操作、无理要求，甚至威胁厂家，不让他们满意，就不光顾你这家厂，直接换个品牌，总把自己定位在顾客、上帝的角色，在什么问题上都讨价还价。

　　建立在利益基础上的夫妻关系 有人认为经销商跟厂家就像是夫妻关系，搭伴一起过日子。厂家是夫，负责采购，生产，然后供应货；经销商是妻，负责跟消费者打交道，把货销出去。但是就像大多数的夫妻一样，蜜月期总是短暂的，长的能达半年，短则数星期。影响厂家跟经销商关系的决定性因素就是利益。妻子说，丈夫反应越来越迟钝，身上的缺点越来越多，开始怀疑当初选错了对象，嫁错了人。丈夫说，妻子反应越来越激烈，完全不理解自己的心情，完全不给自己时间解决问题。

　　谈了上面三种关系，具体分析，大家都会感觉到不是非常合适。那双方到底是处于什么角色才是较为合适的？

　　从区域经理这个角度来看，经销商跟厂家相互利用的关系较为确切。不管双方是不是一根绳上的蚂蚱，车头跟车尾的关系，顾客与物主的简单交易关系，还是利益基础上的夫妻关系，有一点总是一致的，那就是双方是都生意人，都是无利不起早的。经销商与厂商的博弈，谁是输家谁是赢家？对谁有好处？最终还是以和为贵。因为经销商与厂商的矛盾充其量只是内部矛盾，如何去齐心协力做好生意，去抢占终端市场这块蛋糕才是主要矛盾。

　　作为经销商，要想办法先把生意做起来，厂家的支持毕竟是有限的，主要还是靠自己。千万不能把内部矛盾当做主要矛盾来对待，那头痛的事情自然就多了。而作为厂商，也非常期待老板能够在提升经销商盈利能力上多做些研究跟投入，而不是还整天把主要精力陷在生产上，压根就起不到车头的作用。纯生产企业已经历经了这么多年，如果还是问题不断，那还谈何竞争力？现在已经是营销时代了，所以在货上，绝对不要出现大问题，否则就会伤筋动骨。表面上伤的是终端的经销商，实则重伤的是自己。

　　为什么说厂商跟经销商是简单的相互利用关系？经销商要想做好生意，主要有两点，一是拼命进货，二是拼命打广告。看了这两点，我想一般的经销商都会头痛，因为这直接牵涉到资金压力问题。其实仔细分析下来，并不会占用经销商额外过多的资金。主要还是经销商的一个理念，认为一个品牌的广告应该是厂里来投资，除了开店必要的店面租金、装修、货款外，开业广告预算能上两万块的经销商都寥寥无几。那么多的钱都投下去了，为什么这主要的广告费投不下去呢？不要总以为这两万块是为厂里花的，也不要以为就开业几天的时间这笔广告费是打水漂的，其实广告考察投资到位的话，这样的广告是最有效果的。在目前的家纺行业，能在终端市场不打广告就被消费者认可的没有几个。

　　进货方面更重要，因为商品贵在流通。要店里一直保持在开业首批货的那个量在运转的话，问题就会很严重。大多数的经销商在盈利后，部分的利润，甚至是绝大部分的利润又挪用到了其它地方，而不是继续放在这个品牌店上面。目前家纺行业的品牌，我们只能把它当做是一颗果树苗栽下去，它需要经销商的悉心照料，需要不断的施肥、浇水，而不是当做直接抗了颗摇钱树来，拼命去摇。会照料的，它肯定会长出甜果，会照料的人，品牌成长的快，不会照料的，厂里帮助一起照料。做品牌是一个长期投资的过程，东方刺绣十年以上的老经销商也很多了，然而最初她们也不是个个赚的盆满钵满的，而现在这个品牌带给她们的已经不能仅仅用金钱来衡量了。这些老经销商们把东方刺绣真正的当成了一份事业在做，她们的这么多年精力全放在了做好这个品牌上，天道酬勤，现在东方刺绣带给他们的更是一种荣誉。

　　就经销商而言，要充分利用好东方刺绣的品牌价值，把自己的产品在自己的市场推广出去，多想办法进到厂里最好的货，多拿到厂里畅销的货，多发现厂家的优点，把优点扩大化充分利用优点，缺点缩小化以免影响自己的精力。就厂商而言，要充分利用厂里的支持政策、厂里的市场品牌效应、厂里的货、厂里的员工等等，尽可能的帮助经销商解决问题。双方都把品牌当做一份事业去做，一起拧成一股绳，才能做大做强品牌。（区域经理：孙秋勇）

　　编者寄语

　　大家常常更关注经销商如何降低开店风险，提高经营的能力，却不经意间忽略了与厂商的关系处理问题。经销商与厂商被人们比喻成各种关系，不管哪一种归根结底其实都不是错误，因为这些关系都是一个个存在着的整体，关键是这些整体中部分与部分的和谐，他们的配合能否充分发挥整体的作用，这才是最重要的，