家纺专卖促销技巧之细节定成败

紫罗兰家纺品牌经过十余载的努力，在全国拥有网点800多家，遍布全国26个省市自治区。做好终端销售决定着紫罗兰家纺品牌的发展与成败。秋冬季节即将来临，很多家纺专卖店开始推行大型促销活动，紫罗兰家纺也不例外。但是紫罗兰家纺认为，在大的促销环境下，更需要重视的是细节，细节决定成败。而在终端销售中，起到主导作用，直接接触消费者的则是导购员，他们的言语、态度和行为都是整个促销活动中至关重要的细节。
　　
　　第一．用肯定的语气来取代否定的语气
　　
　　我时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可奈地说：“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。什么叫“随便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。
　　
　　“先生/小姐，这边请，这是本店新到的款式，今年是比较流行的”；这是正确的做法，这样做即可以告诉顾客公司有新款上市，再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前，找机会介绍商品。
　　
　　当然还有一种情况，顾客刚一进店，时常会听到导购员老远就在那喊了“欢迎光临”当看到顾客刚一伸手想看床上用品的布料及款式时，就有听见导购员在讲：“这是本店新到款式……”。这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢，顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而放弃在该门店选择商品。
　　
　　导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意，表示欢迎顾客的到来，顾客对某款表示喜欢时，在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫，顾客可以自己先选择，当他提问时我们在给予解答。
　　
　　我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的；导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，“麻烦您”“请”等。
　　
　　第二．拒绝时以对不起跟请求并用
　　
　　“我们这商品是不打折的”（错误）
　　
　　“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗”（正确）
　　
　　“那款我们还没有到货”（错误）
　　
　　“很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来”（正确）
　　
　　使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景；久而久之就是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。
　　
　　第三．不下断语，要让顾客自己决定
　　
　　“这款很适合您，我看你就选择这款吧”（错误）
　　
　　“这款床上用品用在卧室里面，显得非常具有活力、温馨，这只是我个人意见”（正确）
　　
　　顾客中意某款商品，可有时又拿不定注意，于是就来请教我们的导购人员，询问她到底我该选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注意呢。若是顾客到了家里一穿，肯定会有很多不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他记住并不在光顾门店。
　　
　　导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：“这款床上用品用在卧室里面，显得非常具有活力、温馨，这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。