家纺做促销 抓住6个关键
2013-1-29
家纺作为一类耐用消费品，促销旺季主要集中在劳动节、国庆节和新年前夕，此时正是购物、结婚、乔迁和日常更换的高峰期。梦洁家纺发现，从家纺促销的形式来看，多采用直接打折促销或买赠促销：“全场7折优惠酬宾”、“买100送**”。类似这样的促销手段，几乎所有的家纺品牌都在使用，这导致了促销活动面临同质化，而且也没有把促销的目的真正体现出来。因为现在多数的家纺专卖店很少正价销售，日常出货价格就在8折以下，所以说单纯通过价格吸引消费者，仅仅只能使一些低端产品的销量有所提升。创意决定效益，因此必须在促销形式上有所差异，才能杀出重围。
作为家纺经销商来说，必须结合产品特点和品牌文化，在合适的时机、合适的渠道，结合当地实际情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，那么每一次促销活动都将为下一次营销活动做铺垫、做加法。
目前，家纺店铺零售主要的关注点在店内，而店内的销售额60%来自于节假日促销、周年店庆和清仓装修促销。在促销活动销售的产品结构中，正价品的销量往往不足10%，使客单价大幅降低，加盟商利润受到严重影响。而婚庆和乔迁产品的销售比重往往占到55%~70%左右，抓住这两部分客户源就等于抓住了销量。目前，专卖店的主要销售来自于促销打折、买赠活动，成交率提高的同时，客单价下降。可以看出，专卖店的销售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正价品的销售量，大幅提升单店赢利率，必须提高婚庆、乔迁、送礼产品的比重。家纺新品和高档品的销售直接决定店铺的利润空间，因此，寻找目标中高档客户非常重要。
谁是高档客户?家纺品牌应该去哪里寻找?选择新的营销渠道模式，例如与家装公司以及银行进行合作，开辟出专卖店以外的第二“战场”，对品牌挖掘潜在客户十分重要。家装公司设计师的意见对消费者起到重要的引导作用，紧紧抓住家装设计师的心，利用这种口碑营销效应可以在装修过程中拦截客户，从而提高婚庆、乔迁产品的销售量。
作为家纺经销商来说，必须结合产品特点和品牌文化，在合适的时机、合适的渠道，结合当地实际情况进行有节奏、有策略的调整，对促销旺季时段进行有效整合，那么每一次促销活动都将为下一次营销活动做铺垫、做加法。
目前，家纺店铺零售主要的关注点在店内，而店内的销售额60%来自于节假日促销、周年店庆和清仓装修促销。在促销活动销售的产品结构中，正价品的销量往往不足10%，使客单价大幅降低，加盟商利润受到严重影响。而婚庆和乔迁产品的销售比重往往占到55%~70%左右，抓住这两部分客户源就等于抓住了销量。目前，专卖店的主要销售来自于促销打折、买赠活动，成交率提高的同时，客单价下降。可以看出，专卖店的销售功能正在逐步弱化，更重要的功能是品牌展示和物流配送。因此，要提高正价品的销售量，大幅提升单店赢利率，必须提高婚庆、乔迁、送礼产品的比重。家纺新品和高档品的销售直接决定店铺的利润空间，因此，寻找目标中高档客户非常重要。
谁是高档客户?家纺品牌应该去哪里寻找?选择新的营销渠道模式，例如与家装公司以及银行进行合作，开辟出专卖店以外的第二“战场”，对品牌挖掘潜在客户十分重要。家装公司设计师的意见对消费者起到重要的引导作用，紧紧抓住家装设计师的心，利用这种口碑营销效应可以在装修过程中拦截客户，从而提高婚庆、乔迁产品的销售量。
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