企业如何权衡价格和品牌

　　现在越来越多企业在招商过程中，经常遇到两难的选择：有品牌时，产品就走高价格，实施招商运作；无品牌，产品压低价格，杀出一条血路也要疯狂的招商！

　　其实，问题也就归结到一点，在招商时代，如果把产品的价格看作“矛”，而把产品品牌当作“盾”，那么，价格之矛，品牌之盾，孰重孰轻？

　　产品招商品牌之盾，避开价格之矛

　　处于“品牌”相对过剩的时代，厂家有一个成熟的产品，就会有成百上千的品牌围绕。准代理商们如何找到适合的品牌代理经营，厂家如何把好品牌好产品推荐出去，同时又不会一味降价，拿价格的“矛”去戳品牌的“盾”。无疑，这些招商问题成为厂商之间的重要博弈。

　　面对价格竞争，招商企业有的被动跟着打起价格战，有另辟蹊径自建终端，也有的举着品牌营销的大旗义无返顾。

　　著名品牌营销专家于斐先生认为，招商中，价格竞争作为市场竞争中一个浅显而又直观的外在表现，不管企业的产品品牌知名度多高或者多低，价格都随着生产企业战略转型及市场供求关系而上下波动。这要求品牌必须有效的避开价格调整政策，不要太迷信“价格战就是产品招商救世主”这个论调，一味杀价、降价迎合不了代理商和消费者的胃口，长此以往会伤害产品品牌的知名度、美誉度，拿价格之矛去强攻品牌之盾，对招商来说结果只有一个：两败俱伤！价格战的血路不是杀出来的。

　　相反，如果厂家在招商过程中能坚持走品牌路线，用品牌的盾来捍卫价格的矛，这样，无论是在产品的工艺技术、原料加工还是包装上市都做到精益求精，拿出质量第一、服务领先的态度来对待产品，以务实的态度来招商，结果一定很乐观，既能保证产品的品牌长期存在下去，又可以有效的预防价格战给厂家带来的损失，推进招商、销售等相关营销工作的进展。

　　招商探问终端，品牌、价格避虚就实

　　随着营销重心的下移和产品利润的不断被摊薄，营销渠道的扁平化趋势日益明朗，以产品为主线、以区域为重点的渠道格局正在形成。因此，招商重点区域也正转向二、三线市场。

　　这样看来，第三终端的形成对招商工作做深做透提出新的问题，如何放大产品品牌，价格问题怎样制定？我们知道，第三终端市场点多面广，营销成本相对较高；加之，所需品种以普药为主，销售利润远不如新特药品种可观。因此，渠道的力量将在第三终端起主导作用，谁拥有完善的网络和高效的配送渠道，谁就有可能赢得招商工作先机，迅速崛起。 

　　“要做就做最好”、“宁愿少赚钱，也绝不放弃品牌”、“从自己的品牌终端建设上来求得企业的生存和发展！”，部分厂家企业如是说。这体现了他们在产品招商品牌上的执注精神和创牌的勇气，从另外的角度而言，这也是“同质化竞争”中分离出来的一种营销对策。正是一些企业品牌的个性，保证自有品牌的建设，才使产品价格一直很坚挺，牢牢捍卫了招商中的价格冲击，使得品牌在市场上一直畅销，进而带动招商工作的进展。 

　　品牌攻略：集中资金进行区域品牌塑造。

　　人才攻略：加强培训，在营销思路上要有个性。

　　服务攻略：对终端网络，提供人性化、亲情化的服务

　　产品攻略：异地信息快速引进、消化，转化行销上的竞争力，注重“产品生命周期营销”的企业。

　　价格攻略：薄利多销，利用购买力成本优势优势争夺客户。

　　跟进攻略：以模仿或补缺的方式形成一定的优势，争得一部分市场份额。

　　由上可知，目前终端市场的竞争在成功企业案例中，不管采用了哪种企业定位，作为市场的主体，成熟产品采用了品牌优势、终端管理、价格策略、良好服务来发展连锁或专卖从而进行招商，部分企业通过创新能力，增强产品的研发，通过价格手段求谋一杯羹，而有些企业挖掘细分市场来求得补缺生存，品牌型产品因“大而全”而获得销售工作和招商运作的成功。

　　其实，就招商而言，品牌、价格同等重要，没有孰重孰轻的区别，关键是将品牌之矛与价格之盾合理、和谐、巧妙的运用好，才能使产品招商相得益彰，稳健前行。