创新让富安娜赢得定价权

      在富安娜总部家居馆，每当来访者看到富安娜大气、庄重、典雅的最大独幅真丝床品时，总禁不住要感叹一番。床上用品生产历史悠久，当它融入当今最先进的技术、工艺、设计理念时，一套床品售价超过２万元。林国芳称，即使这样高端的售价市场根本不愁卖。

      这就是拥有原创技术、拥有定价权的魅力。

      中国是制造业大国，但是许多产品中国企业都没有定价权，只能赚取廉价的加工费。富安娜从成立之初就立志做自己的品牌，立志掌握原创技术和定价权。这条立企之本让富安娜在激烈的市场竞争中始终掌握着主动权。

      富安娜有一支强大的产品创新设计研发团队，保持平均每年推出近２００种新款花型，抄袭富安娜设计的企业，刚把抄的品种推上市，富安娜已换了另一款新品种。为了保持走在行业最前沿，富安娜不惜重金投入，每年销售收入的３％用于研发。在亚洲范围内，是富安娜第一家也是唯一一家将具有业内最高水准的平网印染技术应用于床上用品的企业；是富安娜首次在国内将具有国际化潮流且得到欧洲ＥＦＣ与国际ＦＳＣ等权威机构认可的天丝面料用于家纺行业；是富安娜在国内率先应用最大针数可达３３６００针、最大独幅规格可达２８０ＣＭ×１０００ＣＭ的双龙头双吊提花工艺最大独幅真丝床上用品。１７年来，富安娜积极创新，已成为国内行业中拥有自有知识产权最多的企业之一。

      为了满足产品工艺及设计要求，富安娜通常都是购买坯布开始。今年棉花价格接二连三创出历史新高，许多纺织企业感到了压力。但是富安娜却显得很从容。林国芳对记者说，我们的产品都是自己研究出来的，我们拥有产品绝对定价权，棉花涨，坯布价格是在涨，但我们消化一点，定价时稍提一点，根本不会有什么影响。

      据介绍，截至２００９年，富安娜共形成１５项具有自主知识产权的高新技术成果，这１５项高新技术成果转化而成的家纺成套装备及单台设备设施生产的、具有国内领先科技水平的环保节能、健康功能产品占富安娜２００９年销售额的８０％。

      首创家纺直营＋加盟模式

      富安娜注重用先进技术改造传统产业，不仅体现在产品的设计及工艺上，还体现在用先进的理念和管理手段打造销售渠道。渠道为王，富安娜的创始人深谙其中奥秘。富安娜开设了中国家纺行业第一家专卖店，开创了国内床上用品特许连锁经营的先河，从１９９５年在深圳设立了中国首家床上用品专卖店，截至目前，已建立有２３个子公司，在全国建立了１４００多家专卖店（柜），专业化、系统化销售网络体系遍布全国５００多个城市。一线大城市多是富安娜的直营店，二线、三线城市则遍布着富安娜的加盟店。

      “直营＋加盟”这张庞大的营销渠道，川流不息地将富安娜的产品送到各地。如此庞大的一张网，物流如何配送？每日的销售情况怎么掌握？总部如何制订生产调配计划？２００７年，富安娜投入近３０００万，在中国家纺行业率先成功建设了ＳＡＰ与ＡＦＳ的兼容系统，即可发挥企业资源计划的管理功能又可直接延伸到生产车间进行生产运营调度、延伸到分布全国３１个省市的销售终端进行销售支持。实现了企业的系统化管理和销售网络终端的优化，迈出了国际化经营与管理的重要一步。自此之后，富安娜的生产、渠道销售、物流配送被这套系统紧密的联系了起来，哪个店哪天销售了多少？哪个花色更受欢迎？库存还有多少？打开电脑一目了然，想看什么数据马上就可以看到。国内家纺行业内至今还未有第二家企业拥有这种管理水平。

      林国芳坦言，上这套系统钱只是很小的一方面，更重要的是有没有决心进行现代化管理改造，“上这套系统需要脱一层皮”。

      经过１７年的发展，富安娜公司已成为中国家纺行业的领军企业，市场占有率在我国家纺行业中位列三甲。公司每年保持３０％以上的增长速度，近三年的销售收入总额已超过２０亿元人民币，三年来纳税总额达到２亿元以上，是深圳市南山区纳税大户。

      率先打造家纺“小宜家”

      上市之后，富安娜更面临极好的发展机遇。富安娜已经对外公开宣称，再用两到三年时间再造一个富安娜。今年，富安娜隆重向市场推出了年轻时尚的品牌馨而乐，并请时尚达人吴佩慈担任形象大使，市场反应热烈，销售额一下子上了一个大台阶。

     富安娜又推出上市后第二个大动作，就是升级一线大城市直营店模式，建立“家居王国”的战略布局。

      富安娜公司一直大力开设一级城市直营店，目前已超过３００家直营专卖店。富安娜计划将其中的一部分直营旗舰店打造成“小宜家”。在国外，人们最常见的家纺专卖店正是小宜家的模式，也就是通过更多的家庭纺织及家居用品的组合，让消费者实现一站式购物。这样既可节省时间，也可使消费者的家居风格、品味更易实现统一和提升。为客户创造价值的同时，也将大大提升现有富安娜直营连锁店的附加值。

      近日，具有标杆意义的富安娜总部家居店已经开张。据记者了解，占地三千多平米全国最大面积富安娜家居体验馆，是业内第一家真正实现了“大家居”概念的家居用品店，从家纺产品到家居用品，实现了富安娜的战略目标发展模式从家纺店到家居店的转型，成为消费者一站式解决家居用品消费的旗舰店。记者在富安娜总部家居馆看到，这里陈列产品已不再是床品，而是囊括了家居生活的方方面面：拖鞋、脚垫、地毯、毛巾、浴袍、睡衣家居服、家居包、丝巾、窗帘、餐具、桌布、抱枕、瓷器、浴袍、工艺品、居室香薰用品等等，一应俱全。据介绍，富安娜家居店１０月２６日开张对外亮相后并未大肆宣传但开业首日顾客迎门一天销售额即突破２０万元。

      富安娜相关人士表示，今年在这些新型的富安娜家居店里将逐渐从单纯的品牌化经营转向“小宜家”渠道模式，富安娜家居连锁店模式将来有望成为家居用品行业的“苏宁电器”。