中小家纺企业未来的发展之路

　　很多人对战略有误解，这在家纺行业尤为明显。以为把目标定好企业就有战略了，结果很多中小企业都认为自己的企业有战略，其实他们脑子里的战略充其量只能算是目标和想法，是制定战略的素材和原材料而已。战略规划与设计是一套非常成熟、规范的体系，这里面还有一个很重要的因素，那就是执行力，中小家纺企业普遍缺乏执行力。营销最大的问题是定战略，而战略是什么，是合适的时间做合适的事。

　　家纺产品的开发就是要基于目标客户的需求去创造价值。不是企业喜欢做什么就去做什么，目前很多中小家纺企业在产品的开发上就是根据自己的喜好，去开发去制定产品。即公司开发什么样的产品，加盟商就卖什么样的产品，消费者就买什么样产品。把公司相关的产品观念强加给加盟商，加盟商强加给消费者。孰不知：如今的市场经济早已不是70-80年代了。70-80年代是货品供不应求的年代，那时的消费者都是大众化的消费时代。因为货品的缺乏，加上消费者没有太多的选择性。可如今：小众化时代己经到来。应该站在目标客户的立场上，看看目标客户有哪些潜在的需求，有哪些未被满足的欲望，这样才能通过产品创新给目标客户带来极大的满足。家纺企业还要根据国际家居用品流行的趋势去开发未来3-5年家纺市场的流行面料、花色、款式和风格。

　　竞争力是企业需要始终关注的根本战略。所谓的竞争力是指一个企业在获取其市场及行业地位中所采用的“方法总和”，用我们的术语，指企业在经营“全价值链”环节的整体能力高过同行的企业。比如在产品研发上引入工业设计与平面设计的顶尖专家，产品的设计风格，专版花形。供应链关系带来的采购速度、价格、品质上的优势，先进的制造设备与工艺流程，优质的经理人及一线作业人员，系统集成的流程管理体系，符合竞争争力表现在一些外在的指标如产品品质、品牌运营能力、新品成功率、市场渗透率、渠道覆盖率等，最后表现在销量、市场份额、盈利能力等关键指标上需求的销售组织架构、企业规模实力、市场开拓能力、经营管理能力、创新学习能力、政策支持力度。划团队、销售团队等 。这些都是每一家家纺企业需要始终密切关注的，并适时作出调整。保持企业长期的核心竞争力。

　　目前中小家纺企业对服务方面做的还不够细，所谓的服务产生价值。真正还没有一家能够体现到服务产生价格。良好优质的服务可以让消费者减低对价格的敏感度。从而真正的体现服务产生价值。

　　消费者在消费的过程中，需要的是良好的服务，里面包括：尊重，重视，站在消费者的角度帮他们考虑问题，让消费者真正的感觉到你是在帮他她）考虑，帮她节省金钱。这也是消费者在消费的过程中最关注的核心层面，让他（她）感觉到你是在用心对待她。让顾客真真实实的感觉到，这个价格只有他（她）才能买的到。别人都买不到。

　　对待不同的消费者，要灵活的去应对。不同的人，去买产品，有不同的诉求点，有的人非常注重价格，一般这种人进去是先把目光停留在价格牌上，其次才看产品，款式，风格。那么这种人买产品的需求点会把价格放在他（她）的核心。像这样的顾客，就要在产品的价格上让顾客占到小便宜。保持核心的利润就可以了，灵活变通是非常重要的。如果针对一进去就非常注重产品的花色，手感，款式的顾客。这样顾客的倾向就非常明显，一般可归纳为中高端销售者，在引导的过程中，就主力介绍公司的一些吸引眼求的一些中高档产品，把握好成交之前的细节。用心去做服务。所以要针对不同顾客要拿出导购员良好的口才、服务的技巧，来推进消费意识。

　　总之，了解顾客的真实需求，和潜在需求这些都是导购员，业务员所必须了解的。在人性的基础上去做销售会轻松很多的。