专访蓝鸽王杰谈陈列中的销售（下）

　　蓝鸽家纺市场部经理王杰：进入家纺行业8年，现今有10余年品牌营销管理工作经验，先后负责过直营、加盟招商和市场营销策划等工作，有着丰富的终端管理经验。

　　有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本原则，具体如下：

　　充足的展示面

　　陈列必须确实有助于增加店面的销售，努力让产品出现在应该出现的位置。其中商品陈列面积的大与小，多与少都会引起销售额的变化。陈列的商品越少，顾客所能见到产品就越少，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。货源充足，琳琅满目是店铺陈列的基本法则。很多时候加盟商朋友总觉得公司的货品种类少，花型不多，适合当地销售的产品不够多，其实在实际的销售过程中，是我们没有给产品足够的展示机会。当几款产品销售的比较好的时候，通常就会盯住好卖的几款向顾客介绍，因为好卖，所以心里有底有自信。对产品的款式、面料、卖点、工艺等脱口而出，而对于比较滞销的产品则显得比较生疏，自信心也不足。所谓的滞销产品多数是根据自己眼光来判断不好看，或是不好卖，所以在陈列的时候就不会给这些产品展示的机会，久而久之，就形成了滞销品，沦为库存产品，甚至有很多产品，一次都没有陈列过，就被自己的主观判断给判处“死刑”，永无宁日。

　　注重柜位分段

　　家纺产品主要的销售额是靠展床的出样销售出去的，一般来说，床上铺什么就买什么。而高柜的陈列是起到协调、配合和衬托的作用，其重要性更不能轻视。当季产品、热销产品陈列时尽可能放在与视线等高的位置，正常的货柜陈列可分三段，中段为手最容易拿到的高度，女性适应高度为60—150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般用于陈列主力产品，陈列与此段的产品售出概率约为50%；次上端为手可以拿到的高度，女性为适应高度为150—170CM，一般用于陈列次主力商品，靠色彩冲击和装饰陈列吸引顾客，此段产品售出概率为30%；次下端女性适应高度为30—60CM，需曲膝弯腰才能拿到，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的产品，由于低于视线之外，售出可能性仅为15%。

　　营造吸引力

　　对于店中能上量的产品要充分将现有产品集中堆放（俗称堆头）以凸显气势；正确贴上价格标签。完成陈列工作后，故意拿掉几件产品，一来方便顾客取货，二来造成商品销售良好的迹象。同时也要求导购员养成不断整理产品的习惯，不管是刚刚交易结束还是无顾客时，都要在店里多走动，多整理产品，一可以保持店内产品陈列的整齐性，二能表现出生意繁忙的状态，有效地吸引顾客进店挑选。在空间陈列上，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。可以运用整堆不规则的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优惠的意味。

　　价格必须正确醒目

　　规范地标示出产品价格，让消费者买的明白，同时可对同类产品进行价格比较，并且还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者，如果消费者不了解价格，即使很想购买产品也会犹豫，很有可能因此就丧失了一次销售机会。不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被漏掉销售机会。

　　合理的区域划分

　　顾客进店挑选产品和行走路线，具有一定的规律性，家纺的类别尤为明显。在设计店厅时，基本上已经按照产品的类别将各个产品的区域划分的很清晰了。正常有婚庆区、家居区、被芯区、印（绣）花区、芯垫区、饰品区等。当这些产品区域明晰后，产品的色彩搭配、价格高低的组合、当季的主推品与次销品等也就很自然的形成了。现如今，传统的家纺类别已被“百搭”的流行趋势所打破，对产品区域的划分提出更高的陈列要求。需要根据产品本身的风格和与之相配的装饰品来表现，起到相互依托，相得益彰的效果。所以，加盟商朋友们必须要跟上家纺的流行步伐，重视产品结构变化及时调整产品区域分割。

　　勤换样面关注库存

　　开店营业前应对昨日销售产品及时整理盘点，每日调整货品陈列，这是一件极为重要的工作。必须随时了解各类产品的销售情况，库存需有足够数量的畅销品种。及时调整陈列样面，给人以新鲜、饱满的视觉效果，时刻保持整齐、美观的陈列基本思想。如果热销的品种暂时数量不够或断货，需将替补的次热销品陈列到位，满足正常的日常销售，等到货后再重新调整上来，以免出现因产品不全而不能成交的尴尬。

　　对陈列进行检验与评估

　　为了确保陈列有效，在陈列后应对产品陈列情况进行检验与评估，考虑的因素有：陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在店中占有优势？陈列位置的大小、规模是否合适？是否有清楚、简单的销售信息？折扣是否突出、醒目并便于阅读？产品是否便于拿取？陈列是否稳固？是否便于补货？陈列的产品是否干净、整洁？是否符合季节变化，海报、吊旗、橱窗贴是否已及时撤换？灯光是否明亮等等。

　　当然，无论是以上述哪种方式，我们都应按照陈列的基本原则去做，不宜臃肿，亦不宜稀松，恰当好处才是陈列的精髓所在。“公欲善其事，必先利其器”，加强基本功训练才是根本，只有夯实基础，细致入微，才能做到随机应变，见招拆招，无招胜有招。

　　陈列不是一项孤立的工作。单靠公司督导人员来提高加盟商专卖店陈列效果的话，就成了“无源之水”、“孤掌难鸣”。陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。毕竟店厅给我们的陈列空间是有限的，只有不断地变换产品陈列，依据不同时期不同产品的推广重点，有舍有得，优先陈列重点推广的品项，牺牲“次要”品项的陈列面。才能充分体现陈列对销售提升的重要性。

　　陈列无终止，唯靠执行力。所以，在店铺的商品陈列工作中，只有加盟商朋友们从思想根源上充分认识到陈列的重要性，提高了店面导购人员的各项业务技能，才能相应地获取高额的销售业绩。