海宁：在需求创新中制胜市场

　　近来，海宁广大家纺企业一直在默默承受原材料价格上涨之“痛”。年后，粘胶每吨2.1万元上涨到2. 9万元，涨幅40%；涤丝由原来每吨1.3万元上升到1.5万元，涨幅近20%，如何克服目前原材料价格飞涨，走出经营低谷，是广大企业经营者面对的一个现实问题。

　　近年来随着人民币升值、出口退税率下降及至劳动力成本提高等一系列发展家纺的制约因素，使得海宁许村家纺企业各项成本提高与利润挤压，企业生存风险倍增。在2004年 “投资无方向，大家搞家纺”的热潮中，大量企业纷纷涌入家纺业“掘金”，产生了全国家纺产能过多、过剩的局面，形成了目前市场供大于求的现状。而当今年原材料上涨，企业就难免遭遇生存危机。

　　许村家纺大多是织造型企业，换句话说，以生产见长。在人、机、物、料的要素下，各企业精于生产，疏于对市场及消费者需求的研究和开发，“我们拥有的是产业优势，并不是代表我们拥有市场销售优势”，海宁天屹织造有限公司董事长曹铎馨解释道。中国消费者对家纺产品的需求，已经从单一产品的实用转向实用、装饰和时尚为一体。现在营销人员只跑市场，不去主动研究与了解消费者心理，对此，造成企业 “大生产、小贸易”。今后，同质化的产品趋势带来第一个冲击阶段是降价，而非提价。如今产品周期越来越短，产品差异化越来越小，就促使我们从单一产品走向整体布艺家居，从单一产品竞争到整体设计能力的竞争。因此，企业现在就要学会如何满足你所面对和将要面对的消费者。

　　如何满足消费者，我们生产企业的销售下一步如何走？走向整体布艺家居的销售和围绕市场需求，这是解决当前及今后一个时期所面临的发展问题和确立的新思路。推行整体布艺家居需要一整套战略和管理，也是企业各要素、资源的重新组合与相互作用。海宁博旺布艺织造公司翁林松提出自己的看法。他说，消费者是第一性，产品或服务是第二性，消费意识决定企业的生存。博旺的目标就是要做精产品，具备装饰、时尚、实用，才能在今后竞争中胜出。而卖布艺，要考虑搭配，搭配本身是一门学问，企业设计人员只重产品开发 ，搭配产品相对缺乏整体布局的创意，海宁市新时新织造有限公司张清飞对此感受很深。值得注意的是浙江颐佳爱公司的1000平方米整体布艺家居馆不久露面，这为企业开展整体布艺家居营销树立方向。

　　去年，我国家纺消费总值6450亿元。海宁家纺业若能站在整体布艺家居营销的角度，打开企业新的营销视角，从整体布艺家居观念尝试营销，带动靠垫、桌布、桌巾销售，以及引入家居软装饰设计服务，那么企业会在原来单一产品销售基础上，新增5个百分点。由此，要跳出目前单一产品的营销和发展模式，朝着整体布艺家居的发展趋势，这不仅需要企业家前瞻的意识和经营观念的转变，更需要企业战略眼光。唯有如此，海宁许村家纺方能除去“涨价“之疾，扎扎实实往前走。