通家纺自主开创品牌突围之路

 万通家纺正孤独地行走在荆棘丛生的路上，在家纺业狼烟四起时，万通率先从外贸转向内销，在建德家纺业中第一家揭开自主创牌的大幕。因为第一，所以孤独；因为没人走过，所以路上充满艰险。


    探索是为了突围。


    家纺陷入囚徒式困境早在几年前便露端倪，国际贸易争端频发、贸易顺差的拉大、原材料价格的上涨、劳动力成本的提高、汇率的变化、外贸出口退税政策的调整、东南亚纺织业的崛起……这些因素中的任何一项都足以挤压家纺业的利润空间，何况是如此密集的利空。“今年家纺业到了无利可图的边缘，有一些国际订单即使亏损还在做”，万通的处境反映了当下建德家纺业的困顿，始终在依靠成本优势、大打价格牌中兜圈的建德家纺业正处在谋变的前夕。


    变则通，这是一个亘古不变的真理。


    怎么变？这是一个难以决断的选择。


    建德家纺业的龙头之一———董先炎的寝具公司选择的是向上游延伸，整合资源，打通产业链的做法，核心指向就是不断降低成本。而蒋宝锡领导下的万通家纺则祭起创牌的大旗，掀起了家纺业的一场颠覆性革命。


    “这十多年里我们一直做贴牌加工，相当于给老外生儿子。”“我们的家纺产品定位低档市场，总有一天会走到尽头。”这种忧虑的情绪随着宏观环境的从紧进一步加剧，最终促使蒋宝锡痛下决心自创品牌，从外贸转向内销，“以前，我们两眼只盯着国外市场，却弃13亿人口的巨大国内市场而不顾，犯了远视病。”这句话的潜台词再明显不过，外资企业看好中国市场蜂拥而入，但国人却视而不见，反而热衷于国外市场。


    “我们要做家门口13亿人的大市场。”两年前，在蒋宝锡的主导下，万通家纺开始密谋自创品牌。2005年，蒋宝锡在美国注册了SE集团公司，尔后分别在美国和中国注册了SE商标。在他的意识里，曲线救国，用国外的牌子打国内的市场显然更容易。


    意想不到的是，各种棘手的问题远比想像的更多更复杂，广告的宣传、品牌的传播、通路的建设、营销的手段、后台的管理，对一家外贸企业，这些问题都是以前所没有经历过的。更残酷的现实是，创牌是一个烧钱的行当，没有个把亿砸不出一个响当当的牌子。


    饭得一口一口吃。2006年9月，SE的床上用品在杭州大厦推出了专柜。此后，万通明显加快了布局，金华、温州、宁波、深圳、武汉、威海等25家城市的直营店相继开出。定位地区级以上城市的SE剑走高端，产品主要针对80后的小资人群，一个床单、被套和枕套组成的4件套售价3000元。


    “原来我的产品卖给谁我是不知道的。”只卖给国外中间商的万通现在开始研究起消费人群、消费者习惯。作为市人大代表，蒋宝锡的想法简单而朴素，每一位企业主都发展好自己的企业就是对工业强市最大的贡献。在他的预期中，SE的品牌要树起来至少需要5年的时间和大量的资本。


    我们无法预测万通的未来，但无论成功还是失败，万通都是受人尊敬的，毕竟它迈出了这一步。这一步必须有人要走，不是万通就是其他，而历史最终选择了万通。