梦丽莎教您如何提升床品专卖店业绩

　　床品行业在经历了近10年的渠道扩张后，众多家纺品牌开始了新一轮的跑马圈地。然而，随着网点数量的增加，终端的质量和效率却在下降，管理难度越来越大，网点忠诚度越来越低，已经开始向质量型竞争转型的床品企业急需从品牌、产品、渠道、推广、管理等方面联合发力方能突围，那么作为一个床品专卖店来讲又该从哪几个方面联合发力才不被淘汰出局呢？

　　有人说观念领先导致行为领先导致结果领先，要想在众多品牌终端同质化日趋严重的今天脱颖而出，就必须从终端形象、终端推广、终端管理、信息沟通、品牌宣传等方面联合发力，而要做到这些的先决条件必须是观念的革新。

　　一、终端形象

　　1、装修

　　“巧妇难为无米之炊”，这里所讲的装修并非是单纯意义上的装修豪华，而是根据自身品牌的定位审时度势量身打造的有特色的装修风格。一切为顾客着想，装修设计也不例外，人性化的一站式购物的装修风格将成为市场新宠，在设计时合理利用空间，既要尽可能多地展示商品又不能显得拥挤：

　※地板：可以考虑用带纹路的镜面砖，既耐用又不吸光和滑倒；
　※地台：地台约高出地面10公分为宜，四个角要成圆弧状；
　※货柜：1个系列1组货柜，多用层板；
　※背景: 随产品风格的变化而变化，包括造型和墙纸；
　※灯光：随季节变化而变化，春夏以白光为主，秋冬以暖色调为主，要 注重射灯在床品陈列中的运用；
　※形象灯箱：尽量不要占据主力陈列位置；
　※硬件设施：电脑、电话、传真机、验钞机、刷卡机等设备齐全。

　　2、陈列

　　在终端陈列时，一般遵循以下几种方式：

　※主题陈列：节假日、新花、产品风格主题陈列
　※整体陈列：将整套货完整的展示出来
　※整齐陈列：依货架大小将商品整齐地陈列
　※堆头陈列：将商品随即堆积陈列的方式
　※定位陈列：确定陈列位置后不再变动
　※关联陈列：不同种类但相互关联的商品陈列在一起

　　不论采取哪种方式陈列，都必须注意以下几个方面

　※要让你的客户很容易取得你的产品；

　※不要让陈列被其他产品或东西掩盖住；
　※观赏性和实用性并重；　 
　※要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。

　　3、服务

　※超值服务：对购买产品达到一定数量或体积的客户主动提出送货或支付一定的的士费用，
　※专业服务：专业服务体现专业价格，如根据顾客的穿着、谈吐和气质有的放矢地推介商品，对顾客的提问对答如流，尽量避免使用模棱两可的词语，
　※感动服务：用心服务客户，不厌其烦的感动客人是最好的服务，如产品销售7天内电话回访客户，询问使用情况并对相应问题及时处理；上门订制、展示、家具搭配建议等

　　二、终端推广

　　1、 主动营销
　※优惠券使用：与房地产售搂员、影楼服务人员、珠宝行销售人员、品牌服饰导购员、美容院人员、化妆品专店导购员联动， 发放优惠券100、200、300（限定使用条件）。然后根据回收的优惠券号码给予上述行业人员一定的销售提成。
　※与房地产公司联系样板间的展示；
　※对新开发的楼盘可以通过与物管沟通发放宣传资料，同时可以与装修公司联动销售；
　※与高档家具商场实行联动销售；
　※与美容院、婚纱影楼实行联动促销实现双赢的销售模式。

　　2、促销

　　纯粹价格上的促销活动一年不应超过4次，应多以新品推广、单品促销、主题推广、会员推广等方式为主。为保证促销活动的效果主要应注意几点：

     ※活动方案尽量在活动前15天确定。
     ※宣传品和促销道具要在活动前3天到位；
     ※前期货源的筹备最少保证4天以上销售量。
     ※宣传方式要求整合，切忌选择单一模式，海报派发要到位。
     ※店内店外氛围营造、店堂内部多设立堆头，突出主推产品。
     ※促销产品定价科学、利于销售
     ※配备足够的店员并定岗定位，促销前的销售实战急训。
     ※促销中卖场活性的保持、货品补给和宣传、产品、价格策略调整。

　　3、新花推广

　※新花上市一定及时铺床或上柜
　※新花陈列的氛围营造
　※新花上市结合买赠进行推广，忌一上市就做特价

　　4、团购

　　团购业务是主要的销售提升和新消费群体扩充的主要手段，在团购拓展上主要注意以下几点

     ※把握主要团购时机：三八节、五一劳动节、教师节、中秋、春节政府会议、大型促销活动等；
     ※寻找潜在团购对象；
     ※寻找决定团购行为的关键人物；
     ※对团购业务的利润把握要掌握分寸，重点从扩大新消费群体及品牌宣传获利角度去考虑；
     ※在业务进行中和公司保持密切联系以保证货源等方面的协调；
     ※团购业务完毕后要注意客户回访。同时资料要详细备档。

　　三、终端管理

　　1、人员管理：

      ※建立工作标准（完善店长工作手册、导购员工作手册）
      ※建立学习性的团队；
      ※不良习惯的改变和个人品味的提升；
      ※树立榜样；
      ※激励（单品销售奖励、有竞争力的薪资、福利）。

　　2、商品管理：

　　※订货：培养超级买手；
      ※畅销品安全库存量的保持；
　　※采取相应措施及时消化滞销品；
      ※进销存报表管理；
　　※销售品种比例分析及销售数据化管理

　　四、信息沟通

　　1、与公司总部的信息沟通和交流：（促销、处理货、新品上市）

　　2、加强与区域内其他加盟商的信息沟通和交流：主要是销售品类、促销和货源调节上       

　　3、密切关注同行动向：促销、畅销品、定价、陈列等终端信息

　　五、品牌宣传

　　1、整合媒体资源，选择最适合自己的媒体广告投放策略；

　　2、适时参与一些社会公益活动，提高品牌美誉度；

　　3、多设计一些增加与公众见面机会的品牌传播载体如台历、茶杯、雨伞等。