洁丽雅石磊　品牌差异化价值创新

　　4、是渠道创新：洁丽雅是一个以内贸为重点、内外贸并举的毛巾专业生产销售企业。现有国内5000多家商超终端网点，并与国外23个国家和地区开展贸易业务。2005年初，洁丽雅结合毛巾企业营销现状，率先在行业内实施了以区域代理销售制为核心的销售管理新模式。既保证了经销商的获利空间，也从制度上杜绝了价格战的源头。另外，洁丽雅果断出手，制定详实方案，在行业内率先实施了真正意义上的现款提货政策。通过短短一年时间，到2006年10月底，就全部收回了经销商所欠的巨额应收帐款，保证了企业资金链的畅通，也从根本上解除了企业发展的后顾之忧，使企业得以轻装上阵。同时也极大地方便了企业今后制定和实施新的营销游戏规则，使企业真正掌握了市场的主动权，成为了市场航母的操盘手。结合目前毛巾产品销售通路狭小，产品获利空间受到商超及卖场严重挤压的现实，洁丽雅正在努力构建毛巾销售的新通路：以毛巾产品实景展示为主要形式的专卖店、以居住小区为单位的毛巾产品阶段性体验销售店、以及采用高科技虚拟方式构建的终端体验店等等多种方式齐集市场，定将掀起毛巾通路建设的新革命。

 　　三．差异为体

 　　差异化是规避企业间恶性竞争的法宝。可以肯定的是，实施差异化经营方略定将是今后中国毛巾企业生存发展的根本途径。在产品同质化现象日益严重的今天，研究和运用差异化经营之道更是众多行业的企业经营者迫切需要去做的事情。

 　　俗话说：“枪打出头鸟”。国人的习惯是跟风和仿效，差异的事谁也不愿意先去做。这是因为：差异是需要用心用力用钱的。先是理念的更新，接着是方案的设计，再是设备的更新，最后是新产品的面市，无不如此。在国内知识产权保护意识尚欠薄弱的今天，“你开发我抄袭，你创新我模仿”的现象层出不穷，阻碍了业界差异化经营的快速有效实施。但大家试想：如果众企业经营者的意识都停留在这个阶层，大到企业的发展、行业的发展，小到个人的利益、经营者的利益都将随着时间的推移而落后淘汰，丧失殆尽。作为行业龙头企业，洁丽雅有责任同时也有义务担当起实践差异化经营的重任，为行业的崛起率先垂范。洁丽雅的具体做法是：

　　1、人无我有。别人没有的产品，我首先去开发。毛巾产品的设计保密性差、复制难度小，人家见你卖得好的产品，只要买一块样品，回去后在电脑上花几分钟时间整理一下，就可以在很短的时间内一模一样地仿制出来。本来你市场销售很好、利润也比较高的产品，它的仿制品一面市，利润随之骤降，同质化竞争的恶果立马显现。故而，洁丽雅的指导思想是：市场上已经有的产品，价格再高，利润再大，我们也决不抄袭模仿。而是一定要开发有自己特色的新产品，哪怕销售暂时不好、有困难，也能守得住，耐得住，存得起，决不破例。比如：2005年初以来，我们新设计开发的100多款巾品，均为市场上无二产品，为洁丽雅带来了很好的收益。

　　2、人有我优。别的企业有的产品，我们怎么样做得更好？做得更贴近消费者的脾性和喜好。从“四优”即：原料优、染料优、设备优、技术优上下功夫，在小毛巾上做足文章、做好文章，让消费者在比较中选择购买洁丽雅毛巾，喜欢用洁丽雅毛巾，逐渐培养消费者的品牌忠诚度。比如，我们近年来采用无捻纱和中空纱为原料生产的高档毛巾，由于手感好、吸水性好、花色品种多等显著特点，深受都市高端消费者的喜爱，产品畅销不衰。由此，我们联想到：没有疲软的市场，只有疲软的产品。只有认真地静下心来琢磨消费者的心，研究消费者的消费趋向，做出适合消费者的产品出来，企业才能长盛永续。

　　3、人优我特。业界也有洁丽雅需要学习和尊崇的对象：山东孚日家纺在外贸业务拓展上的一枝独秀；山东金号织业在国内销售网络建设上的前驱效应；上海内野、大连旭然织在国内高端巾品开发上的不遗余力等均是洁丽雅需要下大力气学习和跟进的。但洁丽雅的学习不是简单的仿效，而是汲取养分后的超越。2005年以来，洁丽雅在“三特”上狠下功夫，即做到：设计特别、规格特别、风格特别，使洁丽雅大有后来居上的感受。如：在设计特别上，我们先后与多家业外的优秀设计制作公司联姻，以外养内，汲取养料，从而开阔了我们内部设计人员的视野，增强了设计创作上的灵感。在规格特别上，我们大胆设计新的巾品规格，不循常规出牌。根据现代毛巾消费的新特点，开发了多款大规格毛巾和浴巾产品，满足了不同消费人群的消费癖好。在风格特别上，我们根据不同性别、不同年龄层、不同地域、不同国别的消费差别，分别开发了欧系、美系、和系（日本风格）、中国风系列、旅游系列等毛巾系列产品。并针对性地加强了对毛巾后道的装饰处理，使毛巾产品从单纯的满足消费者洗涤需要向满足全方位的感官需要演化，增加了毛巾的功能，为毛巾产品的用途拓展做了有益的尝试，效果非常好！

　　总之，企业的经营之道千差万别、深奥无比，无法一一道尽。洁丽雅也无非是前瞻性地做了点事，为行业的发展带了些某方面的头。前程漫漫，未可知的或未可为的事源源不断，纷至沓来，但只要一心尚存，洁丽雅必将勇往直前，敢执牛耳，恳请业界同仁援手以助，以期共同进步。