做品牌该知道的这些事（三）

认识了市场营销与品牌营销的交织与区分，也明白了渠道建设对于企业与品牌的支持，那么渠道最重要的核心在哪呢？在终端。
 
　　终端是企业参与市场竞争的前沿阵地，是对应市场扶持品牌的标杆阵地，同时，也是使市场阅读企业与品牌的观摩阵地。终端的目的是使渠道真正成为利润流转的生命线，同时，也通过终端直接面对消费者，传播品牌印记。
 
　　许多人做事喜欢泛泛而谈，在做品牌工作时，能够将传播作的很眩很超前，但涉及到渠道就显得粗糙，甚至敷衍，即使进入到了渠道的建设，也更多的是围绕终端的形象做工作。这就容易使终端在实际的市场应用过程中，其所应该发挥的营销与品牌推力大打折扣。
　　 
　　作为产品和消费者直接接触的场所，终端已经成为产品销售乃至品牌争先战中最重要的环节，因此越来越多的企业明白，在市场中谁掌握了终端，谁就掌握了商战的主动权。
 
　　但许多的人还没有明白终端应该结合哪些工作，怎么让终端最有效的工作，怎么样让终端去发挥更大的作用。终端就只是陈列产品然后吆喝顾客上门消费吗？显然这也太寒蝉了。因此，我们有必要去完整认识终端。这不仅仅是一个盈利的问题，同样也是品牌获得直接效益的问题。
 
关于终端：
 
　　终端是企业与消费者面对面交流的平台，相当于让消费者认识，接受，并愿意同你进行交易的一个场所。在这里，终端直接代表企业，向消费者直接展现自身的素养，气质与魅力，通过人格上的吸引，引发消费者的喜好，并产生愿意结识的欲望，在此基础上，才最终进入到物质的交流。
 
　　因此，终端就不仅仅是一处或是冰冷，或是色彩斑斓的地点或场所，它同时是我们终端内的人员，是我们的产品，是各种销售方式的集合。
 　
　　我曾写过一篇文章《决胜市场——硬终端管理须知》，在此将原文摘录部分。
 
　让我们一同看看硬终端的几种内容：
 
1、产品本身；
 
　　产品本身其实就是一个最好的终端，它直接向市场和消费者介绍自己，并且通过消费者对产品包装和产品形式的解读，了解到产品的情况和企业的素养。
 
　　这就是为什么越来越多的企业开始重视自己产品的设计、包装的设计和产品附件的原因，消费者在购买的过程中，在选择商品的同时也是在选择一种归属感，当产品的设计和包装以及各种附件能够贴合同消费者的心理，产生理解共鸣，就能够带给消费者以归属感，选择产品的几率大大增加。
 
　　在这方面，以快速消费品为多，譬如月饼、烟酒以及各种即用型商品等等。
 
2、宣传物料；
 
　　在KA消费环境中，人们第一眼看到的往往并不是产品的细节，而是POP的陈列；在专卖店内，人们除了对陈列的产品有兴趣外，对陈列的产品DM和海报同样具有浓厚的兴趣；在生活中，人们越来越多的接触到了宣传信息，而这些宣传信息正是企业在产品宣传上的终端。
  
　　虽然在消费环节中，产品自身是消费者消费动机的根本，但不能忽视的是越来越多的消费者更愿意选择那些他们经常看到并产生记忆的产品。每天赶乘公交车的上班族，他们购买产品时往往会选择到在公交站台和车体广告中看到的品牌，虽然他们并不记得是在那里获得的记忆，但是在挑选过程中他们会记得这个产品我仿佛有了解。
 
　　对于各种宣传物料而言，人们在看到它们的时候，并不会去主动阅读，但是它们确实会对消费产生指导性的记忆。比如在卖场中人们在宣传物料精美的销售点停留的时间远远高于无宣传物料的场点。
 
3、销售人员；
 
　　越来越多的终端选择了开放式的销售体验，除了金银首饰等少量商品外，更多的产品都直接摆放在消费者面前，供其现场体验和挑选。
 
　　在这种售卖形式的作用下，现场销售人员就是终端的重要一环。销售人员需要具有广而深的知识面，并对自身产品的各种性能和品牌推广目的有深入的了解，同时还应该熟悉消费者的消费心理。
 
　　在这里所进行的就是标准的一对一式促销行为，现场销售人员应该能在数以千计的消费者中寻找到有消费欲望的目标人群，并且能够在短暂的时间内，将人们的消费欲望增强，同时增强对自身产品的消费信心。
 
　　每一家企业的终端都有不同的陈列标准和表现标准，对终端人员的选择也不尽相同，但服务的目的却是一致的。对终端有了认识并且建立了终端之后，直接面对的就是对终端的管理。