家纺行业的下一个超级金矿

    深度掘金
  
    无论是家纺行业的领导品牌，还是新进入的品牌，大多定位在中高端市场，这个理由很充分，一是中产阶层在扩大，二是打高立中，甚至立低，向下延伸也容易，问题是家纺行业的利润区在哪里？毕竟大多企业进行品牌运营的首要目的还是为了快速赚到钱，还不到做个品牌捧在手里玩的阶段。那么，家纺的中高端市场是否真的是高利润区？低端市场是否就无利可图呢？

    现在几乎所有的中高端品牌走的都是连锁加盟路线，这就意味着开店，那么在大中城市开专卖店的盈利情况到底如何呢？各行各业都在通过连锁加盟的专卖模式进行规模扩张，而各地的专卖店面是有限的，随着对终端店面抢夺的加剧，店面的租金日益高涨，很多家纺专卖店的利润是不少，但是很大一部分都交给了房东。拿天恩女装来说，它的很多店面在上海占领着最好的商圈和最好的店面位置，销售业绩也在各专卖店和百货店名列前茅，但是除去费用之后，所剩无几，这些黄金店面起到的更多是品牌展示作用，其更多的利润来源还是在来自上海郊区的店面和遍布全国各地的300多家专卖网络。

    在乡镇和县级市场要开个大店，100多平方也就几万元的租金，而在市级以上城市至少要几十万租金，还不包括店面的转让费，相差数倍，乃至十几倍，而销量却没有成比例增长，很多经销商都是咬紧牙关上阵，给自己一个安慰的理由就是先把品牌做起来，后续再赚钱，结果是流动资金越来越拮据，逐步进入恶性循环之中，不能自拔。

    开专卖店的成本除了租金之外，更大的一块就是宣传费用了，专卖店如果开在市级以上城市，只靠店面是无法快速起量的，越是黄金店面越需要投入较大的宣传费用，没有人流，没有规模，损失更大，在这些地方宣传的方式多是靠路牌、车体、报刊等媒体，投入不菲；而在乡镇和县级市场，靠口碑宣传和低成本传播方式就可解决，省下的就是纯利润，其中对这种低成本宣传方式利用的最好的就是三株发明的大字报和墙体宣传。因为这些市场有个特点，在大中城市，我们可能连自己的邻居都不知道是谁，但是在这里，左邻右舍都比较熟悉，人情味很浓，好像很多人之间都认识；在这些三四线城市，人与人的关系很近，口碑传播速度很快，物优价廉的实惠产品，更容易提升品牌忠诚度，更容易找到知音。况且，随着出外打工者的日益增多，这些小城镇居民的消费意识和消费能力都正在与大城市同步提升，三四线市场潜能正在吸引更多的品牌下乡，譬如以纯等休闲装，正在忙着淘金；脑白金的大把银子也是来自这些地方；沃尔玛也是从美国乡村发家的。

    如今，好梦来家纺已经抢先深挖三四线市场这块处女地。在2008年7月17日到18日，在杭州阿里巴巴智慧领地旁边的国际四星级连锁酒店——杭州华美达酒店，好梦来家纺举办了以“赢在终端”为主题的隆重招商大会和杭绣新品发布大会，我和合伙伙伴倪旭康先生有幸应邀出席，并分别做了“赢在终端——家纺终端销量提升8大绝技”和“赢在终端——选择家纺生意的9大理由”的主题演讲，赢得了200多位来自全国各地新老经销商的由衷认同，盛况空前、效果显著，当场签约率达到40%以上，并多次出现多个经销商争抢同一地域代理权的情况，群众的眼光是雪亮的，赚钱才是硬道理。

    作者：

    崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。
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