疲惫，家纺渠道的现状

　
　　行业消费与竞争的不断升级，家纺行业开始了从起步阶段向发展阶段过渡，即市场的最大变化是已进入高速发展中的第一个结构性调整周期。目前家纺企业除罗莱、富安娜等一线品牌完成第一轮的渠道扩展，开始进入渠道精耕外，大多家纺品牌仍然以抢地盘、快速进行渠道扩张为主。

　　为了快速提高终端铺货率，众多家纺企业不断进行招商，自然降低了招商门槛，导致经营水平良莠不齐，加上企业扶持力不够，产品流通环节不畅，以至于加盟商死亡率高居不下，渠道也出现了疲惫现象，以下从几方面来分析家纺企业渠道疲惫情况。

　　渠道疲惫现象之一：企业、加盟商两者之间“关系”单一

　　家纺企业的只“圈”不“管”，“只开发”不“维护”的陋习普遍存在，这些企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，目前家纺企业和经销商的大多依靠“要货”和“打款”这两个环节来维系。这是典型的以做生意为主导方向的家纺企业的做风，这些企业把更多的关心放在了销售回款上，至于其它事项认为应该由当地的业务人员进行，而业务人员在实际操作过程中又会产生这样、那样的问题。容易出现其他流程作业不到位等情况。

　　由于企业对渠道的支持力度不高，单靠经销商实力打通市场存在一些难度，留下的那部分经销商在运作一段时间后认为销售已经成型，继续努力也很难有大的发展，从而丧失了激情，在走访终端时我们发现，哪怕在同一个城市同一个品牌的不同终端店的价格、陈列都有区别。在问及代理商产品价格情况如何，代理商回答说是可随便调整，卖不掉就只能降价了。最终导致铺货热情下降、支持力度减少、对产品的关心度转移等。代理商对产品销售的激情就会下挫。

　　渠道疲惫现象之二：企业、加盟商营销手段单一

　　家纺行业经过十几年的发展，虽然消费者对家纺行业认知度及对家纺品牌认知度不能和家电、手机品牌认知度相比，但家纺业已经进入品牌时代进程，再看看目前家纺的营销手段几乎同出一辙，不外乎请明星代言人、你请张柏芝，我就请赵雅芝，你请李嘉欣，我就请刘嘉玲，反正我不比你差，大家争相把大把大把的钞票往美女口袋里塞，自认为帮企业营销了一把。

　　在终端，迫于竞争对手的压力，在市场营销方面，只有促销、促销、再促销，你8折，我就5折，销量上去了，利润却下降了，你来我往陷入恶性循环的泥潭，不能自拔，长此以往，还没完全建立起品牌形象就受到伤害，更加大了品牌建设的难度。同时，促销费用还因此增加很多。让众家纺企业喘不过气来，苦水只好往肚子里咽。

　　渠道疲惫现象之三：库存积压严重

　　由于企业和加盟商沟通不足，企业给加盟商的支持不足，对加盟商的管理能力不足，营销手段又较为单一，很多企业的产品停留在流通环节，没能真正实现销售。库存积压导致现金流吃紧，严重制约了家纺企业发展。

　　出现渠道疲惫是多方面的，很大一部分是企业对渠道下沉力度不够，对加盟商的销售不能跟踪到位，没能形成有效的督促和指导体系，针对渠道疲惫状况，需要企业突破跑马圈地式的方式，建立深度协销体系，协助代理商开发市场，给予代理商除广告费用以外的支持。否则家防企业必将陷入扩张的沼泽地带而无法自拔。

　　渠道疲惫对应之一：渠道管理重心下移

　　家纺企业通常只“圈”不“管”，采用最粗放的管理方式在维护渠道。这样就导致一些管理和维护不当的家纺品牌，终端执行力弱，无法有效的完成铺货率、陈列质量差强人意，区域市场销售政策执行不力，价格体系混乱，渠道成员陷入无休止的价格战。

　　为了保证加盟商一定的存活率，就目前家纺和代理商的“维系”看来，需要进行适当的管理变革。

　　家纺企业需要改变以往之重视“回款”的思想，转而关注加盟商的各流通环节，建立一套完善的终端操作规范的管理系统，这一套完善的管理系统是多方面、多角度的。