家纺的终端创新

　　把有关家纺装饰的专业知识张贴在墙上。给客户更多的专业性指导，让客户能体会到商家更多地为他着想，商家销售的不仅仅是产品，更多的是一种生活理念，让客户能感觉到商家的细心和专业。现在大多数人对整体的家居环境缺乏认识，很需要有个专业的指导意见，因为客户是非常需要的，所以我们把它做到前面，这样一来比单纯地讲解产品的功能和面料方面的知识，更能赢得消费者的青睐，而且这样能给专卖店培养忠实的消费群体。再如，把产品销售价格的计算方法和综合成本贴在墙上，让消费者能一目了然地明白：为什么这个产品卖这个价格，当消费者看到这个的时候，大多会在心中和别的品牌有个对比，明白这里的产品确实是值这个价钱。

　　增加与床品相配套的家纺饰品区域。现在的消费者在选择一件床品的时候，有时也喜欢店里的家纺饰品，但是在外边自己又买不到，有时候会给顾客留有一点遗憾。我们要解决消费者的这种痛苦，痛苦是消费者购买产品的主要动力之一，消费者之所以买东西是因为他想要，当他买不到自己想要的产品的时候内心就会有不满足感，从而感到痛苦，但一旦解决了顾客的这种痛苦，他就会忠于这种经营方式。现在的顾客大多喜欢“一站式”购物方式，这也是为什么像宜家这样的家居店门庭若市的原因。

　　增加一个小的阅读区。专业、时尚的家纺布艺和家居杂志，既是自己学习的工具，也是顾客的参考工具，整齐有序地排列在书架上，客户可以拿起来翻阅，当导购员无法用语言沟通时，可能会从杂志的某个页面找到目标对接点，客户会说，这就是我想要的风格，于是导购员马上就心领神会，找出相应的产品。平时没有顾客时，杂志也是店员们学习的教科书。

　　简洁合理的产品陈列。走进一家家纺专卖店，最忌讳的是满眼看到几款到几十款产品满满当当平淡无奇。所谓众口难调，哪怕你有上千款的展示，尤有顾客觉得不足，找不到他要的东西，所以在店里陈列忌满与平，把畅销的产品或有视觉冲击力的产品重点陈列，把顾客吸引进店里，让他有近距离观察的可能。

　　建立一个虚拟的电子体验系统。把不同风格的家居环境做成3D模版，把产品也做成模版，所有的颜色和款式可以随便更换。如果这样的系统能够建好的话，就可以根据不同顾客的喜好和自己家的实际情况，在系统中模拟出床品最终的实用效果，这样会大大地增加顾客的认可度，增加销售额。

　　培养具备一定设计能力的导购人员。现在的家装行业，设计师从硬装修到软装饰全程陪同客户采购，设计师通过与客户面对面地交谈，知道客户想要的效果，给客户全方位的指导，从而更有效地服务于客户。旗舰店也可以尝试这样的方式，设计师走到市场的最前沿，直接和客户交流，力争给客户最全面的服务，如只要是购买千元左右的产品便可以免费到客户的家中作整体装饰指导。

　　再好的营销思路也要有人去做，所以在人员的选拔上要选有事业心、进取心、乐观向上、有良好的沟通能力的人来做导购，工作踏实细心、有美术基础、形象好的来担当导购人员是最佳的选择。顾客在选择产品的时候不只是看在规模、气派的份上才购买产品，很大原因是因为导购员细致周到的服务。旗舰店是品牌的脸，要让顾客喜欢这张脸。店员比较专业，服务细致有礼，明确消费者的消费心理，第一时间配合顾客挑选到合适的商品，让顾客感受到全新的体验式服务，顾客才能喜欢产品、喜欢店、喜欢店员。也许有人认为这是理想状态，但是有理想才会有行动，现在我们敢想，接下来我们就敢做。