坚守上游还是渗透终端？

试水终端，体验销售“冷与暖”

　　与之形成鲜明对比的是，另一批企业终于按捺不住焦躁的心情，直接试水家纺终端，广东东帝兴就是一例。东帝兴公司是由林氏兄弟联手创办的台商独资企业，其强大的面料花型设计能力名躁业界，是中国家纺为数不多的高端面料贸易商。

　　就在不久前，一个温情品牌进入消费者的视线——黛富妮，并以“一被子的爱，一辈子幸福”为诉求语言，迅速红遍大江南北，而这正是高端面料供应商——东帝兴的“自有品牌”。2008年，黛富妮信誓旦旦要拿下“中国驰名商标”和“中国名牌”。

　　人们不禁疑问：难道他们没有想到化友为敌的后果？

　　广东黛富妮家饰用品有限公司总经理林明秋这样直陈：“黛富妮家饰公司只是东帝兴集团下属的核心企业之一，有计划性地展开自有品牌的构建以及自营通路的布局一直是集团的战略思想。”

　　“面料企业一旦转化为成品企业必将与其客户形成亦敌亦友的关系”的观点并非一定能够成立，东帝兴在这中间寻求到了平衡点。在林明秋看来，上游企业是否介入终端不应该成为争论的焦点，从整体上看，这是市场规律发生作用的结果，终端企业不能因为惧怕上游企业介入而惶恐，市场竞争应更加充分，这是大势所趋；从局部上看，面料企业担心站在合作伙伴的对立面，这其实是不必要的，只要公司选择跟伙伴不同的战略定位和目标消费群，完全可以展开错位经营，利润各得其所，既保全了合作关系又不至于沦为对手。

　　无论是坚守上游还是入主终端，细想起来，这其实都是纺织产业链条上下游对接的不同形式。传统意义的“上对下”合作模式仍然在稳步推进，而且是对接的主流，而新型的“交叉式”模式也是上游面料企业依据家纺市场的变化不断演进的结果，而且交叉合作还会给企业增添不同的赢利面，从而拓展了“产业链对接”的外延。

　　家纺行业总是亦步亦趋于服装行业这种现象现在已经开始改变。服装行业有专业的服装设计师协会，而家纺行业却没有，这对于家纺产业而言是短板也是进步，因为以巴贝、东帝兴为代表的面料企业早已把设计融入到产品之中，这本身就为家纺企业节约了大量的设计成本，而面料企业直接参与终端竞争的情况在服装行业则不多见，这也是企业长期实践的结果。

　　不管是“坚守上游”还是“由上而下”，在产业链对接的过程中，他们都清楚地意识到，企业应该从以制造为中心的价格战竞争转向以增加品牌附加值的价值战竞争，从而全面提高产品的美誉度和品牌知名度。