床品行业一线经营者的思考

 　　关于产品陈列标准，所有的网点的产品陈列标准都需要督导部来制定，督导部可以先确定年度的产品陈列主题与计划，比如每一个季度橱窗的主题什么；主推花款如何布置；店内整体的陈列风格是什么；在陈列方面那些需要改进与创新。制定相关方案，在新产品上市之前在公司样板店进行标准的建立，其中还包括此产品的卖点与销售术语，同时设计顾客有可能问到的问题与标准的答案。标准制定之后，将对一线销售人员及店长进行培训，其中包括大区总监。当然，这种培训需要到各大区所在地进行集中培训。小型的培训也可通过照片的形式发送到各个分公司，并进行电话跟踪指导。

 　　关于培训销售人员及组织大型的集中培训，销售人员（包括大区总监）从进入公司第一天开始就要接受产品陈列方面的培训，至少需要在终端店面做半个月的导购员，然后进行考试，考试通过后才能正式上岗。督导部每月需要一次对区域级的销售人员进行系统的培训，每个季度组织为期3至5天的大型培训，并进行考核，这次培训可包括大区总监和各区域的导购员代表。

 　　关于指导与监督考核：这项工作是督导部例行的日常工作，对各个区域进行相关的指导、修正，同时又要起到监督的作用，哪一个终端是没有按照总部制定的标准执行，哪一个终端存在问题，直接向营销副总汇报。这要就避免了之前终端即使没有达到要求也不会有部门向公司最高层反馈的问题。因为之前终端的陈列并没有明确到是由各个区域销售人员负责，那么陈列不好就是督导部门的责任，督导部门发现问题的时候就不会向上级反馈。区域销售负责人也不会向公司反映，因为这毕竟是自己所管辖的范围，有一定的责任，有些甚至将问题进行掩盖。与此同时督导部门还要建立严格的考核制度，考核不是目的，而是要提高整个销售人员的技能。当然，销售技巧方面的培训同样重要，笔者认为由大区总监对一线的销售人员培训效果会更好。

 　　那么市场部的职能又怎样定位呢？前面讲到市场部的市场策划和促销活动方案，大多数是泛泛而谈，缺乏一定的针对性，因为在总部的市场部人员并不了解各个区域市场的特点，但市场部门又承担了区域市场策划的职能，所以没办法，只能纸上谈兵，或者在以前比较好的方案当中修改一下活动主题和时间就给了区域负责人，这样的方案最终的效果当然不理想。笔者认为，市场策划的功能应该放在各区域一线，同时需要减少促销的次数，其实，每做一次促销都会对品牌伤害一次，真正的目标消费群因为你频繁的促销打折会慢慢的离你而去。市场部需要强化这些功能：品牌的建设、公共关系的策划、事件营销的策划、顾客的研究。

　　 现在是品牌营销的时代，品牌的价值决定公司未来的发展空间，消费者现在不仅仅是购买你的产品，而是在购买你所倡导的生活方式和你所传递的价值，消费者已从单纯的功能需求逐步过渡到了情感需求时期，在同质化的今天你的品牌能带给消费者什么样的心理感受、产生什么样的品牌联想至关重要，因此，市场部门需要做好品牌的整体发展规划。

 　　目前，床上用品行业的传播方式比较单一，80%以上的品牌费用用在单一的硬性广告上，如果重点做好公共关系策划和事件营销策划，传播方式会更立体，效果会更明显，品牌的美誉度会更高，在这方面可以学习“蒙牛”的做法。市场部门还有一个重要的工作职能就是“顾客的研究”，这一方面很多企业往往忽视了，认为没有必要。有个最根本的问题：企业为什么能赚钱？是通过消费者购买！怎样赚更多的钱？是通过消费者不断的重复购买！因此，我们没有理由不对我们的客户进行深入的研究与分析。

 　　在床品行业进入发展的第二阶段时，有些企业因为各种原因而被市场淘汰了，衷心的希望留下的企业能够静下心来好好进行一番回顾和反思，是不是我们以前的一些做法和思路需要调整？是否有更好的经营模式？祝愿床品行业在未来的发展道路上能够走得更好，更精彩。