家纺企如何应对记忆绵产品“叫好不叫卖”

　3、产品线单一，单店盈利能力差

　　目前大部分家纺企业均将记忆绵作为产品线的补充，因此不会对其单店营收平衡造成影响。

　　然而，单纯经营记忆绵类产品的专卖店却正在遭受极大的考验。因其产品线集中在记忆绵，而客户又是小众的消费群体，导致单店盈利能力比较弱。大部分记忆绵企业常常因为单店的亏损而苦不堪言。

　　单店盈利性差，也制约着记忆绵产业的扩张速度！

　　4、品牌的诉求和消费者的需求存在距离

　　不可否认，记忆绵类产品的确具有明显的改善睡眠、矫正体型等功能，而一个普通的消费者一生中有1/3左右的时间是在床上度过的，对睡眠类产品的需求不可谓不大。

　　但非常遗憾的是，除了极个别品牌外，大多数品牌并未能真正将品牌诉求同消费者的需求联系起来，一味地强调产品的功能，甚至用了很多消费者难以理解的专业性词汇，诸如“太空绵”、“记忆绵”、“熟眠系统”、“脊椎医学”等等，颇有一种孤芳自赏的味道。

　　品牌诉求和消费者的需求存在距离，也是影响记忆绵产业发展的深层次原因。

　　虽然记忆绵市场短期内受其产业内外部四大因素的制约，增长缓慢，但是，我们应该看到其商业机会仍然是巨大的。

　　但凡使用过质量优良的记忆绵类产品的消费者，对其卓越的产品力，几乎都是赞不绝口的。单凭这一点，我们就有理由相信：随着整个市场环境的增长，记忆绵在国内必然会像欧美市场一样，被广大的消费者所接受，成为大众消费产品；记忆绵也必然会成为家纺产业内一个庞大的类别，并推动整个家纺产业新一轮的增长。

　　家纺企业如能克服产业内外部的四大障碍，就有可能迅速从记忆绵市场中获得巨额利润。

　　下面就如何抓住这一巨大的市场机会，在具体操作层面展开探讨：

　　一、时间！时间！时间！

　　记忆绵尚处在市场培育推广期，消费者对其已经有了一定的接受程度，而且从全国范围内来看，还存在很多空白市场。哪个品牌能够率先在空白市场接触消费者，那么就能先入为主的抢占当地消费者的心智资源，成为该区域市场的记忆绵领先品牌，在短期内不仅能够规避其他低端品牌的价值破坏，还能赚取超额利润。

　　要在记忆绵行业取胜，必须抓住“空白市场”的战略机会，必须和时间赛跑，抢在竞争对手之前去空白市场“跑马圈地”。在行业价值感遭受破坏之前，去抢占高额利润。

　　现阶段，时间资源对于记忆绵企业而言弥足珍贵！

　　但是，大量的企业将拓展重心放在了上海、北京以及一些经济发达省份的省会城市，希望进入高端市场，顺势辐射全国。2008年，记忆绵品牌对上海等一些中高档商场终端资源的抢夺已经非常尖锐，一线城市的内线作战已经处于胶着状态。

　　优秀的企业，必须把握战略机会，内线作战转向外线作战，营销的重心从一线市场转移到广大空白的二、三线市场。

　　要打赢这场战争，必须在空白市场的渠道拓展上，比竞争对手抢得更多的时间！

　　二、三流企业卖产品、二流企业卖品牌、一流企业卖标准

　　面对行业壁垒低，价值感容易遭到破坏的弊端。有些企业通过不碰“记忆绵”，而采用其他类别名称的办法，来规避行业内低端企业对产品价值感的破坏，而有些企业则寄希望于打造品牌来增强竞争力。

　　“皮之不存、毛将焉附”？因为记忆绵类产品的本质相同，如果行业的整体价值环境遭受破坏，即使再怎么玩概念，消费者都不会买账。就像今天的保暖内衣市场，即便品牌做的再强，根据恶性竞争、优胜劣汰的理论，也难以获得好的回报。

　　三流企业卖产品、二流企业卖品牌、一流企业卖标准。优秀的企业应该进行记忆绵的标准输出，将自己的产品与低端产品进行区分，以获得长远的高额回报。