浅谈家纺内销企业如何“过冬”

无可否认，家纺行业面临着一场考验！

审视家纺行业的发展环境，国内人民币升值、出口退税下降、劳动成本上升，国外金融危机的乌云、东南亚纺织行业的角逐……众多以出口制造为导向的家纺同行，正面临着严峻的考验！

看看国内领军企业如何表现：王石：万科做最坏打算‘过冬’；马云：准备‘过冬’；联想：静下心来做长跑的准备；海尔：先冬眠，寻求冬天后的爆发点；腾讯：拿网络游戏养未来业务……

我们应该怎样“过冬”？

其实，我觉得此时与其无名恐慌，不知所措，人云亦云，不如冷静思考，放缓脚步，想想自己还有什么事情没有做好！

罗莱家纺始终专注于家纺行业，把家纺作为一项事业去经营。通过16年在渠道的苦心耕耘，终于有了今天的点滴回报。即便是外部环境如此不好，在这个非同寻常的2008年，罗莱及旗下几大品牌依然取得了令人骄傲的销售业绩。可以说，16年真刀真枪的实干，练就了每一个罗莱人处变不惊，沉着镇定的胆略。我问过罗莱杭州的加盟商伙伴：“都说今年的‘冬天’特别冷，那你们死怎么应付的？”他回答道：“改变世界很难，改变自己很容易。做好本该做好的事。”很朴实无华的一句话，但是却值得每一位家纺内销同行深思：面对风暴来临，为什么你受到的影响比别人大？为什么人家可以迎难而上，而你却在自己吓自己？要问家纺内销企业如何“过冬”？我的答案就是“做好本该做好的事”。

“冬天”，给了我们这个行业一个大浪淘沙的机会，最终留下来的，才是我们中最闪光的行业精英；“冬天”，给了我们这个行业一个反思十足的机会，急匆匆地前行了十数载，你还保有着几分淡定？

做好本该做好的事，你，一定会笑到最后！

具体讲来，我认为内销企业首先可以树立“开源节流”的思想。所谓“节流”，无非就是加强内部管理，控制成本，节约不必要的开支，节能降耗等。很多企业正在做，无需赘言。但是真正能拉动销售，带来小姨的还是“开源”。纵观家纺同行，有的开始挖掘二三线消费潜力，网点招商有声有色，有的开展产品和营销手段创新，也吸引了不少人群的眼球。总之诸子百家，各有不同。

消费者的钱袋子只是帮我暂时保存 迟早属于我的销售额而已

你了解市场么？你知道消费者喜欢什么产品么？如果你没有做好这件本该做好的事情，那么现在就去做。产品销售不畅，原因会有很多，但是很重要一条，就是对消费者不够了解。假设，你能够准确把握消费者偏好，根据消费者的喜好去开发产品，那么，库存变小了，现金流就会充足，企业就会积累足够“过冬”的“脂肪”。还有一种说法，叫精准营销，你对消费者了解得越深入，甚至做到比消费者自己还要清楚自己还需要什么，那么你就可以投其所好，生产令其欲罢不能的产品，进而引导其消费新上市的其他产品。销售顺畅了，你还会担心过不了这道坎么？

我的地盘我做主，稳定压倒一切

你的“地盘”够巩固么？重点市场占有率保持住了么？面对不可预测的市场形势，稳健经营，稳中求胜，恐怕是上上之选。香港地产业以李嘉诚为首的“四大天王”，每一个资产负债比例都是20%，这就是风险管理。他们总是随时随地保持着最低负债比例，随时随地保持着最高的现金流，稳健经营帮助他们渡过了危机。经济学家郎咸平也说：“你只要渡过两次危机不倒闭的话，你就可以成为该行业该地区的领头羊。这就是保守经营的实际效果。”

这些年，家纺行业迅速发展，受行业发展带动，各个企业也迅猛前行。但是反思一下，大家该做的都做好了吗？当真没有需要歇口气，腾只手去弥补一下的空白吗？对现有的重点市场进行深耕细作，发掘潜力，待到春日来临，你此时的辛苦就会变为来日业绩爆发式的增长。

创新是企业突破瓶颈的灵魂

每一次工业革命、社会进步，首先都是生产力和管理方式的创新和改革。当新生事物脱离腐朽的母体，展现出崭新的面貌时，往往都是外界环境发生了以往母体无法适应的巨变。这次家纺行业的“冬天”，就仿佛是一针催化剂，催生着更加新颖的事物出现。08年，家纺网络销售如雨后春笋，大量外销企业转向内销，社区店、网络+是提供存点崭露头角，都是新的环境催生的产物。姑且不论谁能挺到最后，光是这些新鲜的面孔就足以让我欣喜异常。这些新的东西会为整个行业带来变革，带来更有生命力的明天。罗莱家纺也在创新，创新才能够与时俱进。为了更加适应渠道和市场的变化，罗莱狠抓产品研发，另在其他多个领域做了改变。肯德基尚能因中国而变，我们何妨因时因势而变？

跟一位加盟商伙交流得知，该伙伴受到业绩下滑的困扰，开始时，她将业绩下滑的很大一部分原因归咎到了金融危机和消费者消费能力的下降。我说：“时政要闻你一定天天都看。因为与你的交谈中，明显感觉到你受到了这些负面东西强烈的心理暗示。”深入沟通后，对方才恍然大悟，原来真正的原因是很多本应该做好的事情没有去做，或者做了又没有做好。正如哲学观点所说：“外因永远是通过内因起作用的。”我们也是唯物的，不能否认外部环境变坏，对家纺内销会有影响，但是，只要你把该做的做了，做了的做好了，情况总会比现在好得多！戏谑地说一句，如果有这么多需要立刻改进的事情放在罗莱的面前，我可是没有时间去关心时政要闻哦！

扎扎实实干实实在在的事，一直是罗莱16年稳健经营的核心要务。利用渠道深耕、网点拉动来强我筋骨；通过单店提升、挖掘潜力来丰我膏腴。罗莱，始终在努力干好自己本该干好的事。

家纺是一个值得用一生去经营的事业，我坚信这个市场会越来越大，越来越好！同行们，与一个用一生去经营的事业相比，罗莱还年轻，我们还年轻，中国的家纺市场还年轻。这次危机，不过是行业必须经历的一次洗礼，一个成年礼。罗莱家纺有信心和诸位同行一道，迎接挑战，超越自我！

与家纺同行共勉！