我国家纺企业市场策略悄然生变

　　来自中国家用纺织品行业协会的最新数据显示，今年前5个月，家纺行业内销比重已占82.15%，内销市场需求稳步增长，其主导作用日益提升。

　　不过，中国纺织工业协会副会长、中国家纺协会会长杨东辉指出，内销企业多数还是以粗放型、简单复制形式扩大销售，侧重增加经销商、加盟商的数量。一些外销企业还停留在OEM的思维上，依靠成本竞争扩大规模。

　　杨东辉认为，家纺品牌在如何通过提升售后服务水平更好地吸引消费者，使消费者舒心消费等方面的考虑还不够。

　　山东云龙绣品有限公司总经理洪英总结说：“外销靠产品，内销靠渠道，拓展内销时最大的难点就是建立渠道。而且我们的人才只会外销，不懂内销。”

　　政府部门也开始对家纺内销“全民总动员”。文登市家纺局率领30家企业，在7个月内分赴6省30市进行展销。截至9月10日，现场销售1300多万元，接到内销订单2.3亿元，出口订单1.01亿美元。此外，各家纺企业还在展销地新设专卖店 （经销点）93个。

　　外贸：顺应采购新模式

    从去年下半年开始，国际家纺市场带来的几乎总是坏消息。

　　2009年上半年，美国进口家用纺织品急剧下降，特别是几类主要从中国进口的家纺产品，进口额下降幅度更大。1—5月,美国床单总进口下降15%，而从中国进口下降22%；毛巾总进口下降7.5%，从中国进口下降8.5%左右；枕套总进口下降16%，从中国进口下降24%。

　　从今年6月份以后，形势开始发生变化。文登市家纺局相关负责人告诉记者：“这两三个月订单一下子上来了，各个工厂都处在满负荷开工状态。”

　　浙江天屹织造公司董事长曹铎馨表示，尽管从6月份开始出口量略有回升，但对形势的判断仍需谨慎：“尽管我们也在内外并举，但仍然依赖强大的外销带动作用，如果出口形势持续低迷，将直接影响到我们刚刚搭建的内销雏形。”

　　由于上半年生意清淡，各大家纺企业今年的出口订单都在下降。一家大型家纺企业负责人介绍说：“艺达去年的销售额有十二三亿元，今年预计会降到10亿元。”

　　外贸能否企稳，前景并未明朗。不过细心的家纺人发现，外贸订单正在发生着急剧变化。

　　首先，国际零售商的“零库存”生存模式，正在使订单日益变小。美国纺织品服装进口商协会会长、美国彭尼公司采购副总裁珍妮特•福克斯表示，那些交付周期短、可以适应小量采购、快速补货的供货商尤其受到欢迎，这样可以最大限度地降低存货和减价风险。

　　此外，美国零售商目前希望建立稳定的供应关系：一是寻求与少数服务周到的供货商建立紧密的合作关系；二是希望尽可能多的占有一个供货商的生意份额，即“成为极少数几个生意伙伴的非常重要的大客户”；三是希望供货商在满足购买者需求时担负更多的责任。

　　国内的家纺企业也在尝试踏准新节奏。洪英介绍说：“由于外贸订单下降，企业资金就有了结余。现在我们开始投入做功能性家纺，包括工业用布、医用布料、宾馆酒店等公用性家纺产品。功能性家纺的特点是技术含量高，但是投入也大，进口一套设备需要2000多万元。这部分订单已经占到外销总量的1/10。”

　　跳过中间环节，缩短供应链条，也逐渐为家纺出口企业所接受。张鹏超表示：“我们以前通过外贸出口，现在则做自营出口，这样可以提高利润率。”

　　珍妮特•福克斯表示，家纺零售商的采购行为在本次危机中彻底改观，即便经济回暖，类似的采购方式也会延续。