浅析中小家纺如何面对现有市场

　　第三，广告明星盲目性高。企业做广告有两个目的，一是影响代理商和加盟商，给其以信心；二是影响消费者购买行为。在这里笔者不想说广告时段、广告位置，只说两点。第一点广告诉求不明显，消费者看了不知道你要说什么，自然也懒得去附和了。千篇一律的家啊爱啊梦啊，却没有一点和消费者的心理产生共鸣。以至于很多顾客购买时只能说好像听过好像看过之类的话。至于加盟招商，笔者只想问一下企业，有多少客户是从广告上来的？其二，明星真的适合做家纺代言人吗？笔者不知道别人怎么想，至少笔者认为这是一个误区来的。动辄几十万甚至上百万的代言费，明星给你做了什么？他和你的品牌有共同点吗？是否有相同的属性，是否可以带动品牌的发展？很多家纺企业都是拍脑袋，还有一些职业经理人只是给自己找一些政绩工程，根本就不考虑企业的实际。套用莱奥家纺董事长的话，找明星做广告，我也想。但我想的是更实际点，如何帮助加盟商打开市场如何提升销售和形象的广告。我不缺钱，但我希望把钱用到实处，扎扎实实地做好市场。

　　第四，占地圈地一场忙。大部分企业都是采取直营和加盟或代理的模式，只有为数不多的企业只做加盟代理。在一二级市场号称饱和之后，于是一窝蜂地奔赴三四级市场。很多的企业根本就不具备市场开拓能力或者管理能力，开始盲目地扩张；当然这里也有业务人员为完成业绩的要求，对公司的制度不管不顾。于是乎，西南某县一家，东南某县一家，既无点面意识，也无点线衔接，更别说管理了。莫说二三线品牌，就连一线品牌还做不到全国兼顾呢。浮躁，急于求成，好大喜功可以说是大部分企业的通病。多喜爱、小林、莱奥家纺则一直坚持区域制胜，稳步发展，逐渐深入的原则，在各自的区域市场都取得了不错的成绩。尤其是莱奥家纺这些年一直坚持在华南区域稳步发展二三级市场，取得了不俗的业绩，加盟客户在莱奥家纺的精耕细作下业绩优良。

　　第五，职业经理人的素质问题。家纺人才需求旺盛，这也导致了人才良莠不齐。一些家纺企业盲目地挖大企业的人，结果职位和工作能力不符，企业却做成四不像。同时，有一些能力不够的忽悠能力挺强的人，最终结果却把企业拖入泥潭。而更有一些企业，高新聘请之后，却是高高挂起，不放权，光使唤，结果也是得不偿失。同样，一些大品牌企业里面更是争权夺利，勾心斗角，白白浪费公司资源。淑女屋曾经在这一块做的比较好，事业部集中负责制，避免了一些利益问题。而莱奥家纺则采取放权管理、关联负责、业绩对口的扁平式管理，也正是这样，大大提高了工作效率，赢得了加盟商的一致认可。

　　对于中小型家纺企业来说，除了要面对上面所说的问题之外，更要面对的如何面对资本市场即将要发起的冲杀。生存或者灭亡，将成为一个沉重的问题摆在我们面前。如何应对，笔者有如下浅见：

　　1.  彻底脱离大品牌模式，发展属于自己的模式。这是说从产品、以及终端服务模式上彻底摒弃原来追随的影子。产品有特色、品牌有特色，有与消费者对话的渠道或者说情感基础。也就是我们所说的品牌差异化。现在做为时还不晚。要是还停留在原来的思想或者不愿意变通，那真的就是给自己下套了。比如目前的淑女屋、莱奥家纺等企业有明显的特色，尤其是莱奥家纺在概念上又有着不同，虽然现在规模和罗莱等品牌相比还是有距离，但是前景可观。

　　2.   研究消费者，尤其是年轻一代的消费者，他们将是家纺消费的主流。如果还是把目光盯着那些中青年妇女，那么企业将承担自己的苦果。八零后九零后的崛起，不仅仅是时尚服装消费观念的转变，而是整个消费观点的转移。他们的消费模式影响着整个零售产品的态势。研究不能局限于表面，而是要与整个环境结合。

　　3.   放权。放权的前提是严格挑选职业经理人。用好人的前提是挑好人。要避免选手进场以后处处受限制和制约，致使职业经理人无钱权更无人权。中国有句古话，用人要疑，疑人要用。要有大胸怀，大气量，否则，不如回家自己开个小店算了。

　　4.   切忌盲目扩张，不要急于求成。很多企业一上来就要占领哪里占领哪里，结果是赔了夫人又折兵，损害了市场更损害了品牌。

　　5.   加强加盟和代理商的建设和管理。不要以为自己是小品牌就要给加盟商或代理商更多实惠，甚至放开口子，只要他们拿货保证现金流的运转。这是大害。一个没有严格标准控制管理的市场，最终只会沦丧或者让自己被动反为加盟商代理商控制。同时，没有严格标准的企业，估计精明的加盟商也不敢和你合作。管理不完善的企业，他们怎么敢拿自己冒险？当然，一些抱着做一时是一时的客户是绝不会反对的。这种典型的有钱赚就来，没钱赚撒腿就跑的人，你就不要指望他能帮你做好市场了。

　　总之一句话，现在一切还来得及。品牌的战斗就是耐力的比拼。只要你想，一切皆有可能。