王震:罗莱新品茶香系列3月上线

　　这是一个个性化审美的消费时代，这是一个80后小资崛起的消费时代，显然这样一个时代的到来，也为家居软装业的发展提出了更高的要求。

　　近期，“保增长”在中央经济工作会议中不再被强调，转而注重“调结构”和“转变经济发展方式”。因此也有业内人士指出，2010年“调结构”这一政策将对中国家纺企业提出新的挑战。另一方面，随着新春将近，不少家纺企业也都陆续召开了自己的春夏新品发布，那么在设计路线、产品创新领域，国内家纺企业又将为消费者带来哪些惊喜？而即将到来的3·15无疑也是这些企业在世博会举办之前，奉献给消费者的首场战役。

　　时间：2010年1月28日

　　地点：世界贸易大厦16楼上海罗莱家用纺织品有限公司

　　嘉宾：罗莱家纺B2C事业部总监 王震

　　【记者】：非常高兴能够邀请到罗莱B2C事业部总监王震先生接受采访，王总最近在忙些什么呢？

　　【王震】：我们每年到年底的时候，要帮着做第二年的全年预算和市场策略、人员编制，都要在年底之前定好，在年初的时候呢，则是把以往一年做一个总结，对去年底做的计划再做一些微调，所以最近一直在忙这个事情。

　　【记者】：去年，我们罗莱总体情况怎么样？

　　【王震】：去年在公司层面上，整个罗莱公司发展还是比较良好的，基本上达到了公司年初订定的目标和要求。我分管的是我们公司新开辟的业务——电子商务，这块发展也非常迅速，也超额完成了公司给我们的指标，在家纺行业引起了不小的振动。

　　因为之前的家纺行业做得最有名的都是借助于第三方的平台，而我们完全是以自己独立门户的形式出现，通过一年的上市，到现在的宣传，基本上在网络上已经成为一个卖家纺的风向标。

　　线下消费重质感 线上消费重时尚

　　【记者】：那您开始电子商务这块的业务以来，您感觉到我们的受众主要集中在哪个层面，或者他们在消费电子商务这块的习惯怎样？

　　【王震】：电子商务这块的消费者跟线下实体做销售还是有一些差异，因为线上这些人，一个他们可能更注重于生活的时尚感，对于时尚感和质量两者同样都有要求，并不像我们以前所想象的，网上消费的就一定是低端的产品。

　　我们之前给它的定义，都会认为网上的消费者可能更多的销量来自于50块钱到150块之间，但实际上以我们现在销售的主要产品来讲的话，我们还是远远超过这个数字。我们现在平均客的单价基本上维持在450到600之间，所以以这样的水准跟我们的专卖店，普通的消费者的购买已经差不多持平，这就说明网上的消费者还是有这个实力的。

　　因为他们选择一些产品，更注重于它的色彩，更注重跟家居环境相匹配，以及跟自己的性格爱好有关，而不像线下的消费者，线下的消费者可能更关注于它的质感，就是摸起来的手感，线上的可能首先关注的是它的色彩，到了他手里他会跟我们线下的消费者一样，也会关注它的质量。

　　以我们现在来看，因为罗莱作为行业里第一的家纺企业，我们的产品基本上获得消费者的认同，我们现在网络上的消费者，二次回头购买的，以我们后台数据统计，将近70%，这已经是一个非常好的数字了。

　　【记者】：您刚才提到网上的消费者可能比线下消费者更注重的是产品的色彩或外观，时尚性更强一点，那么我们网上的产品是不是跟线下的产品侧重点也会不一样？设计的风格或者主推的重点？

　　【王震】：是的，在我们罗莱看来，我们线下卖的产品更多的风格趋向于华贵一类，所以一些颜色比较年轻时尚的产品，在线下不太好陈列，因为毕竟店堂有限。我们在线上陈列的时候，就不存在空间的概念，理论上来讲，我们可以把它分成无数个类别，每个类别里都可以有不同的风格，什么样的消费者到了这里都可以选择到他所喜欢的颜色。

　　尤其我们今年推出了一个简约系列的产品，纯粹是颜色和颜色之间的搭配，结果获得了非常良好的反响，而且我们把这个产品推到了卓越亚马逊等第三方网站上，结果也非常获得消费者的认可。

　　2月底3月初新品上线 茶香系列呼之欲出

　　【记者】：每年12月份，1月份，或者是6月份，7月份都是家纺推出新品的时候，现在已经是2010年1月了，王总给我们介绍一下罗莱推出新品的情况吧？

　　【王震】：新品的情况我们现在还在准备之中，大体的趋势也是在色彩上，我们可能会以蓝色、绿色为主，经过了春天以后，可能这类色调给人的感觉、心情比较轻松，比较愉快，可能会以这样的为主。

　　在材质上面我们可能会着重推竹纤维，天丝这样的产品，因为从新的材质上来看，竹纤维更可以抗菌，天丝跟真丝相比，它有真丝触感，但是它丝拉的强度，就是使用的强度又比真丝强，所以我们会在材质上考虑它们。

　　天气如果再热一点，夏季的时候会推出一些茶香系列的产品。

　　【记者】：会在里面有茶叶的元素吗？

　　采访现场

　　【王震】：就是会有一些草本类的元素，里面可能会放一些决明子，也会有一些菊花，包括一些龙井茶的茶梗，这样在夏季的时候，本身一个家居的环境会有一个清香的味道在里面。

　　【记者】：很适合白领女性。

　　【王震】：是的。

　　【记者】：我们在推广这些产品的时候，会不会做一些活动，因为您是负责线上这块，怎么样让消费者提前知道产品真正使用的感受，因为光看网上的话，可能也闻不到这个味道？

　　【王震】：我们还是分两块，以罗莱来看的话，它会在最近，春节前后陆陆续续有一些新品进入全国各大专卖店进行陈列和展示，大批量上市可能会在春节后陆续上来。

　　在无线网络这块，因为我们不像线下，我们反而比线下慢一个节奏，因为在线下来讲，它生产出来，发送了全国，像罗莱在全国有1600多个终端，从南通要发送到全国各地，中间要经过三四天的路程，就需要提前一个月，有的地方可能已经有新闻出来，有展厅，有的地方可能没有，但是都必须赶在春天来到之前，在终端要出现。

　　但是在终端出现以后，能够批量进行销售的话，这个产品还是要有一段时间，所以终端出现得比较早，但是行政销售反而要晚一点。

　　我们线上有一个优势，就是我们比线下更快，更直接地到达消费者的眼中，所以我们虽然上线的速度会比线下的慢一拍，但是我们实际形成的销售反而会比它快一拍，因为我们一展示就代表它可以销售，而线下是展示不代表它有货卖，只是传递了一个信息告诉大家。

　　所以我们在线上的话，按照我们的计划，已经在拍摄这样的图片，经过编辑整理以后，大概会在2月底、3月初的时候，把它一次性全部更新出来，如果有一些功能性的产品在里面，我们会增加一些技术方面的细节图，让我们的消费者能够感觉到。

　　就像我们现在非常热销的磨毛系列系列一样，消费者也是感觉不出来的，但是我们会用超高微的相机，把它的毛织都拍出来，这样消费者就可以看到，再加上市场也会有同类的产品，他也能够感觉到，所以也一样可以形成比较良好的销售。

　　提供消费者30天无理由退货

　　【记者】：王总刚才大致介绍了一下罗莱新品发布的情况，还有一点想问一下，因为我们线上的商城，可能跟线下的门店销售有点不一样，我不知道它在售后服务这块怎么样，就是一个关于消费·维权的问题。

　　【王震】：在我们罗莱线下销售的时候，是所有的客户一旦在罗莱形成销售以后，他都会成为罗莱的会员，他的权益就会直接在当地的专卖店里获得保护，如果有一些纠纷，当地的消费者和我们的专卖店没有办法得到一致的时候，罗莱就会以第三方的检测标准为准，来解决客户的争端。这个是罗莱这边的。

　　作为无线的销售，我们新设立的LOVO这块的产品，我们是提供给消费者30天无理由退货这么一个选择，就是消费者从拿到货开始，你在使用的过程中，有30天的时间，可以无理由退货，我们是充分考虑到消费者的权利。

　　【记者】：我们之前有没有类似无理由退货这样的案例呢？

　　【王震】：也有，以过去一年来讲，我们消费者无理由退货大概占了我们整个销售额的2%，这2%包括了货到达消费者手里就没有签收，还有就是打开以后，因为显示屏问题，觉得图片和实物有点不符，或者确实有一点质量上的瑕疵等，我们给消费者解决的方案是最方便的，就是他只要把有瑕疵的地方拍一个照片，上传给我们客服中心，我们客服中心看到以后，立刻会告诉他，退货给我们，我们给他调换就可以了。

　　【记者】：看来我们这块已经做得很成熟了。

　　【王震】：主要是因为客户是公司生存的基础，我们没有必要在质量这块让消费者本来可以再次购买的，因为这么一次，就让这个顾客从此跟你拜拜了，而且可能还会影响到他更多的亲朋好友，认为这家服务不好，所以在这块，我们一贯以来对客户都是非常重视的。