世帛家纺打造“另类”采购模式

　　据悉，2010年刚开始，不少家纺企业早拟定新年市场计划。受金融危机影响，2009年开始，许多原来专做外销的企业纷纷调转船头，瞄准内销市场发起攻势。2010年，与许多外贸企业一样，俞中伟经营的杭州世帛时尚家纺有限公司也准备尝试开拓内销市场。与众不同的是，这位做了20多年外贸生意的萧山人，打算以一种全新的方式做内销。

　　他说，自己今年要做的第一件事，是引导国内普通消费者去熟悉家纺产品的“另类”购买模式。第二件事就是争取到以前“只有美国商人才能拿到的美国订单”，改变一些美国人心中“中国货，质量差”的印象。

　 危机下生智慧  试水内销市场

　 俞中伟的企业主要生产的是床上用品、窗帘等家纺产品，其最大的出口地就是美国，2008年3月，世帛家纺就感受到了这场风波的影响，当月，订单额下降25%左右，到了2008年的12月，来自美国的订单已下降50%以上。

　　虽然事过近一年，但这些数据却如同烙印一般，深深刻在了俞中伟的脑中，为了寻找新的市场，2009年俞中伟用一些尾单对内销市场进行了试水，果然，这是一个比外需更为强大的市场。

　　“为开拓内销市场，我本想用2010年一年的时间去做准备，但是现在不得不提前进行这个计划了。”在尚未装修完毕的新办公大楼里，一直很注重企业自身形象的俞中伟放弃了大楼的“形象工程”，把装修计划放缓，将内销计划提前，因为“时间不等人了”，他个人感觉，这个庞大的市场将在2010年得到全面展现。

　　打造“另类”采购模式

　　从1983年踏入纺织行业开始，俞中伟从前一直以“OEM”形式经营着家族的生意。

　　为了获得更多的国外订单，一年中，他有大半年都在国外生活，正如他爱上喝黑咖啡一样，他的思考模式也略带一些异国色彩。“我承认国外的一些生活方式与思考模式给了我很大的影响，所以，我想把国外市场的一些做法引入国内，做一次有力尝试。”

　　俞中伟口中的“有力尝试”，概括而言就是一条B2C的自助购买模式。

　　“普通消费者给工厂车间直接下单，自助采购家纺用品。”这就是俞中伟的设想。

　　为了说清这个销售模式，俞中伟举了个买窗帘的例子。

　　按正常的采购步骤，你要先去窗帘店里挑布料。然后，请店里的工人去家里量尺寸。窗帘做好后，又得请工人去家里帮你安装窗帘。“我就要改变这个步骤，把利润让给消费者。”俞中伟透露，以窗帘为例，目前市场上的售价有些高得离谱，“价格差不多是成本的三倍”。

　　对于俞中伟的另类内销模式，与外贸企业接触较多的杭州市贸促会展览部相关工作人员认为，这将是个创新之举，“内销市场大，这谁都看到了，关键是该用什么样的工具或手段去挖掘这块市场中的金矿。”该工作人员表示，面对国际贸易难以迅速开拓之局，内销市场已成为众多外贸企业盯住的“肥肉”，但是如何吃到这块肉，这对于专做外贸的企业来说，将是个新课题。

　　而俞中伟期待着，以窗帘这种最常见的家纺用品为切入口，打破家纺产品原有的销售体系，进行一场家纺用品的内销营销革命。

每季坚持推200款新品

　　对于自己的胜出原因，俞中伟归纳为：像吃菜吃饭一样，从产品的源头——原材料开始把关，造就产品质量。据了解，世帛家纺从原材料棉花采购开始把关，并在染色、抽线等各个环节安排检测员。

　　在企业的展示厅里，俞中伟指着一张与一群金发碧眼外国人的合影照片说，“这是瑞士的质量和管理检测团队。”俞中伟透露，为保证产品的质量符合国际标准，世帛家纺不仅安排自己的检测团队做好检测，而且，每月还花15000元美元聘请国际团队来做检测。

　　同时，为了做好设计工作，他还亲自带领了一个16人的团队，每季推出200种新款面料。过硬的质量，与不断创新的能力，带来的是大订单。在2008年、2009年的金融危机及其余波中，世帛家纺凭借其生产的智能型窗帘，稳稳地站住脚跟并赢得了大订单。

　　在2010年，俞中伟准备撬起美国“军采”巨石的一角，“对方的质量检测机构将在今年6月到我们这边验厂，我有把握拿下这个订单。”俞中伟说，除此之外，他还准备带领世帛家纺成为某国际品牌连锁超市的直接供应商，这家超市也将于今年6月来公司验厂，他相信，中国家纺产品同样能成为更多美国中高档商场的供货商。

　　在新厂房与办公楼里，俞中伟指着正在扩大面积的车间说，“新增的400名工人将在这里工作，他们会生产出更多的世帛家纺用品。”这也许就代表着纺织业的明天。

　　俞中伟希望提供给消费者这样一种新的购买方式--如果你不爱逛实体店或者工作太忙，没空去实体店采购，你可直接登录世帛家纺的采购网址。采购第一步，世帛会教你如何测量自己所需的窗帘大小。第二步，世帛会在网站上直接提供目前车间里可供货品的所有色彩、质地与花色，甚至各种辅料。你挑选好面料与辅料后，甚至还可以选择到和自家窗户差不多大小与形状的模型，给窗户进行“预挂”式浏览。当你对效果认可后，可直接下单给车间，并通过支付宝付款，世帛将在15天内把货品快递给你，并教你如何自己安装窗帘。