外贸转内销找对途径效益倍增

　　一直以来，百货商场都是我国既传统又十分重要的购物场所，近年来发展势头更是迅猛，已经逐渐成为中国零售业的主流渠道。同时，商场浓厚的商业氛围和巨大的人流量等优势也成为各大民族品牌借此提升形象、提高知名度的重要平台和突破口。本人认为，外贸企业拓展内销市场，利用百货商场这个流通渠道，能起到事半功倍的作用。

　　安徽鸿润集团股份有限公司是国内羽绒被行业唯一一家集“中国驰名商标、中国名牌产品、国家免检产品、中国出口名牌”四项全国最高荣誉于一身的企业。公司已经通过了6项国际认证：国际纺织品环保标准100认证（OekoTextileStandard-100），美国联邦的消毒生产认证、美国联邦的法律生产认证、ISO9001质量体系认证、ISO14001环保体系认证、欧洲的SA8000社会责任认证。

　　具有深厚文化底蕴的安徽桐城，是桐城文派和黄梅戏大师严凤英的故乡，“鸿润”品牌的孕育、起飞和发展，与谦和礼让、厚重儒雅的桐城文化有着密不可分的渊源。鸿润品牌在不断引进国际先进时尚理念的同时，形成了华贵而不张扬、典雅而不单薄、时尚而不媚俗的鸿润品牌文化。鸿润羽绒床品系列，凭借优良的内在品质和独有的专利技术，引领全球羽绒床品芯类科技潮流，现已得到众多客户的认可，成为全球羽绒床品行业最值得信赖的品牌。鸿润羽绒床品系列的环保性、舒适性、保暖性、柔软性、耐用性位于世界同类床品的前列。

　　2006年，鸿润集团刚启动内贸市场时，外贸出口占年销售额的98%以上。

　　虽然积累了十几年羽绒家纺产品专业生产经验、有着一流的产品质量，但苦于品牌在国内市场的知名度不高、销售渠道不畅、营销队伍不强，面对日益快速增长的国内市场却无从着手。经过认真规划，公司采取了果断措施，投入了大量的人力物力，短短几年，就将鸿润品牌做成了国内羽绒家纺行业的第一品牌。下面，我就鸿润品牌与知名商场的合作做一简要介绍。

　　在鸿润羽绒家纺产品走向全国市场的过程中，通过进入大型商场是特别重要的举措和途径。起初，鸿润作为新兴品牌，知名度不高，被市场认可的程度相应较低。公司的营销人员通过一次次的接触和争取，2007年初进入了几家在全国拥有较高知名度的大型商场。公司特别珍惜在大型商场与国内外知名品牌同台竞技、直接竞争的机会，选派精干营销人员、配送丰富而优质的产品，在商场展现一流的品牌形象。同时，在商场所在城市大量投入各种广告，如高速公路、城市公交车车身、公交站牌等，并有针对地在商场进行丰富多彩的促销活动。功夫不负有心人，通过精心组织的营销活动，3个月后鸿润羽绒家纺在合肥等地的商场就成为同类产品的销售前三甲，公司取得了良好的销售业绩，商场也取得了丰厚的回报，从而实现了公司与商场的互惠双赢。

　　通过在大型知名商场的营销实战，我们意识到，作为正处于发展阶段的品牌，还不具备足够的知名度和影响力，即便有优质的产品、强大的生产规模、雄厚的综合实力等优势，但销售渠道不畅也无法转化为营业额。因此，通过进入大型知名商场，商场的品牌优势会迅速提升产品的品牌知名度和品牌形象。面对商场里同类产品间的竞争，在产品成本、质量、服务等方面，全力以赴地做到最好，这是在大型商场的生存之道、发展之本。在与每家大型商场的合作过程中，鸿润集团始终坚持诚信、认真的态度，在激烈的竞争中树立鸿润的品牌形象。

　　短短4年，鸿润能从默默无闻成长为国内羽绒家纺第一品牌，离不开众多大型知名商场的提携、支持与合作。在合作的过程中，鸿润始终从质量、服务、管理等各个方面不断改进和提高：不断强化质量管理优化服务意识

　　鸿润集团自1993年开始从事外贸出口业务。由于羽绒被是紧贴人体皮肤的纺织品，外贸订单对产品质量的要求特别高，像我们出口到欧盟的羽绒被，需要监测的指标多达130多项。长期的外贸加工经验，使鸿润集团有着非常强的质量意识，1999年，公司在行业内较早地通过了ISO9001质量体系认证。公司的技术研发中心，有很强的新技术、新产品开发能力，公司首创的圈圈绒加工技术荣获两项国家专利，产品技术水平在全国同行业中名列前茅。鸿润集团在产品质量上保持着17年合格率100%的记录。

　　质量不仅体现在有形的产品上，更体现在无形的服务质量上。公司建立了服务可追溯体系。采购、生产等各部门的记录已经完全实现了信息化。鸿润在国内市场每卖出一件产品，均有详细的记录，可随时为每一个客户提供详尽的跟踪服务。公司每天内贸销售的详细情况都在当天制成报表，直接报给董事长，每天的销售情况经过汇总、分析后，有关人员会研究并进一步开发适销对路的产品、以便更好地为消费者服务。

　　不断创新持续改进营销管理

　　市场经济环境下，谁抢占了营销的制高点，谁就掌握了客户资源。鸿润集团一直高度重视营销管理，建立健全了完善的营销制度，培养了一批精干的内外贸金牌业务员。为了加强管理，公司将国内市场分为内贸部、酒店部、礼品部三个部门，按服务客户不同分类管理，提供更加详细、专业的服务。公司对国内市场还进行分片区管理，每个片区设置营销经理。除了通用的产品外，公司针对不同区域，开发适合当地消费者习惯的产品，实现差别化经营；进入大型商场，公司均派出专门的设计人员，对柜台和店面进行设计，对产品摆放进行规范，对售货员的促销技巧等进行专业培训。每开拓一个新的市场，公司广告部都要同时跟进，选择合适的媒体投放广告。每个区域市场，公司均统筹安排，做详细的促销造势活动，推出回馈客户的质优价低产品。立体化、系统性、人性化的营销策略，体现了公司细致、缜密的营销管理。

　　打造一支团结奋进协作进取的人才团队

　　鸿润历来高度重视人力资源管理，始终坚持“以人为本”的原则，打造企业经营、管理和技术等人才团队。公司每年都面向人才市场招收众多大学毕业生、社会人才等，现有大专以上学历的员工300多人，设有博士后工作站。鸿润集团是国内羽绒家纺行业最早打破家族式管理的企业之一，公司经营管理团队的平均年龄不到40岁，朝气蓬勃、充满活力、洋溢着开拓精神。

　　坚持诚信合作共谋双赢的原则

　　任何一项合作，都是建立在互惠双赢的基础上。在合作的过程中，如果生产商有利润，商场没有利润,或者是商场有利润，生产商没有利润，即使个人关系再好、友谊再深，如果不能实现互惠双赢的话，这样的合作都不会长久。

　　鸿润的目标是在互惠互利、共同发展的基础上建立长期的合作关系。

　　鸿润集团在国内市场的目标非常明确：打造一支优秀的营销队伍、一个响亮的鸿润品牌和一个强大的国内市场营销网络。鸿润计划到2012年将鸿润产品覆盖到全国70%的地级市、20%重点县级城市（合计400多个），到2015年覆盖到全国所有地级城市和全国2800多个县市区、在全国90%以上的金鼎店和达标店设立鸿润专柜。鸿润集团将在全国主要城市设立物流配送中心，实现在全国范围内除新疆、西藏等少数地区外，两天内送货上门，建立一个遍及全国的市场营销网络。鸿润之所以大胆地提出将羽绒被覆盖全国的工作目标，是基于以下一组数据：在发达国家，羽绒被几乎是人均一条，日本的普及率为104%、美国为 82.6%、欧洲为89.3%，而我国只有0.23%。如果我国的羽绒被普及率达到30%，或者是全国每个家庭购买一条羽绒被，就将需要4亿多条羽绒被的生产和销售。随着我国人民生活水平的提高、消费理念的改变，羽绒被在国内的发展空间十分广阔。