透析家纺企业的市场调整策略

　　为何竞标热、生产冷

　　每一次盛会对企业来说是一次机会，更是一次考验，考察的是企业的市场调研能力、快速反应能力、设计能力以及市场服务能力等。

　　据悉，成为此次世博会家纺类产品生产商和经销商的品牌数量多达40余个，然而真正能够在世博特许产品零售店里看到的家纺品牌却远没有这么多，也就是说很多品牌虽然通过竞标成为特许生产商，却没有真正生产世博家纺产品，这其中包含了很多原因，如生产以及设计研发能力不足。

　　在上海三问国际家居用品有限公司世博项目总监胡伟的眼里，一个品牌在申请成为盛大活动的特许生产商、经销商之前，需要对市场有充分的把握，认清自己的实力。去年3月12日，上海世博局正式确认了三问公司的世博家纺特许生产商身份。胡伟说：“现在，世博园区内共有80家特许商品的零售店，其中65家都在销售三问的产品。”当问其原因时，胡伟透露：“首先肯定是我们的产品质量好，之前，世博委员会对我们的31款产品进行了检查，全部过关；其次就是我们的产品储备量大，送货及时，能够保证货源。这对零售商来说特别重要，本来随着世博会的开幕，各种产品就要开始达到销售高潮，如果这时断货，将会对品牌自身以及零售商造成很大的损失。”

　　三问家纺为世博会准备了价值1.7亿元的商品，投入之大可想而知。如此大的储备量万一销售不出去对品牌的影响岂不更大？“我们并非盲目地设立了这个目标，而是在前期对市场进行了充分了解。而且三问世博家纺产品的价格并不高，通常为其他品牌所生产的世博家纺产品价格的2/3。我们并没有故意降低价格，只是合理定价。”胡伟这样解释。2/3的价格让人有些不可思议，但是很多品牌的确存在对市场预期过高，以为世博会就是大笔赚钱的好机会，将其产品的价格一提再提，利用盛大活动打乱正常的市场价格秩序。

　　产能不达、预估不足是很多品牌在参与重大活动的一大弊病，这也是造成竞标热、生产冷的原因所在。

　　特许产品要特别设计

　　特许产品是传达世博精神的一个载体，而不只是一个简单的商品，其所需要承载的内涵很多。很多品牌虽然成为了世博特许生产商，却没有履行义务，没有将世博的精神贯穿到产品的设计理念中，有些品牌甚至将常规产品贴上世博的标签加价销售，这完全违背了世博会招集特许产品生产商的目的。当然，对于这样的产品，消费者是不会买账的。

　　据悉三问家纺为世博产品投入了几千万元进行设计研发，其每一款产品都是以世博会为主题、以世博吉祥物——海宝为创作元素专门设计而成的，正是这种研发精神，使三问制造出一批有特色的世博产品，继而又获得了世博玩具的特许生产授权。其生产的圆形海宝靠垫、骨头枕、两用毯、车饰系列等特色产品都是世博家纺的热销产品。据悉，其产品的销售量能占到整个世博家纺的90%左右。在世博特许商品销售的旗舰店——上海南京东路店里，三问世博家纺产品的销量排在世博海宝、贵金属的销量之后，名列前三。因此，该店已将上海三问的产品进行专柜陈列，使其能进一步宣传世博会的精神和理念。

　　市场不认可 坚持不如调整

　　胡伟告诉记者，世博会开幕几天来，人流比预期要略少一些。由于家纺产品自身的局限性，如不好携带等，家纺产品的销量始终不是特别大，但是品牌靠质量、设计还是在此次活动中积累了人气。目前，三问在生产的世博家纺产品共有24种，有部分产品因为前期市场反映不好而下架、停产。要想在千变万化的市场中站稳脚跟，这种快速反应的能力是十分必要。强大的设计力量保证了产品对世博理念的精准释义，优质平价的产品奠定了客户喜爱的基础，自身工厂的产能优势确保了消费者的供货需求。三管齐下，才能成为合格的传播世博精神、塑造世博品质的特许产品生产商。