麻纺企业能否跳出价格陷阱

　　在金融危机前期，虽然订单不多，但是因人民币汇率稳定、上半年原材料价格较低，一些优秀的企业依然实现了出口增长。在被很多人称为“后危机时代”的现在，订单有所回暖，但企业却不敢再轻易接单，因为种种现象表明，接得越多亏得越多。

　　以出口为主的麻纺企业深受其害。在金融危机的前期，为了清理库存，实现资金周转，企业不得已压低了价格；而在后危机时代，订单增加，生产成本提高，价格却难以再提上去。

　　“金融危机开始时，因为清理库存而压低了销售价格。现在经济好转，价格却很难再恢复。很多做企业的人都知道，定价是一门学问。一旦价格开始时定低了，再想把它提上来就非常困难。”中国麻纺行业协会会长许吉祥说。

　　在国际金融危机的前期，为了自救，企业也许自己并没有意识到，它已经在给将来的自己挖陷阱。现在，陷阱已经初步成形，同时也步入了后危机时代，企业能否跳出这个陷阱？

　　陷阱有多深

　　在描述自己应对国际金融危机的办法时，多数企业负责人告诉记者他们的办法是“节能减排、科技创新”，很少有人告诉我，他其实是降低了价格换取了一部分市场。

　　金融危机最大的危害是需求的萎缩。根据供求对价格影响的规律，供大于求，价格必然下降。当企业面临着资金周转困难的生存考验时，让出利润是其不得已的选择。

　　“当时是有点利润，或者没有利润也要卖出产品，否则资金不周转，企业就得倒闭。”一家亚麻企业老总告诉记者。

　　在这样的情况下，让利销售成了很多亚麻企业的选择。因此，1~2月，出口贸易量增加，单价却出现了下滑的现象。

　　据了解，麻纺织行业的平均利润率在3%左右，而这一让，剩下的利润就微乎其微了。与此同时，后危机时代来临，生产成本的上涨进一步增加了这个“陷阱”的深度。

　　麻纺用工特别多，生产1吨麻纱的用工在500人左右，大约是生产一吨棉纱的10倍。而今年的“用工荒”现象则比往年更加严重。往年春节时候才喊得紧的用工荒，今年似乎有持续一年的势头。给工人提高工资，改善住宿环境后，麻纺企业的招聘工作依然难有起色。这是因为麻纺生产条件艰苦，工厂里湿度和温度都比较高。“与做麻纺的工人比起来，更多的人选择去餐厅里端盘子，至少饭馆的环境相对要好一些。”记者在浙江诸暨一家麻纺厂采访时一位当地人说。

　　与产品价格上提困难相对应的是，麻纺原料价格出现了上涨势头。据多位从欧洲考察归来的企业负责人介绍，现在欧洲亚麻原料涨价的呼声特别强烈。估计接下来就会有所行动，原料价格将面临新一轮的上涨周期。

　　如果把这种涨价行为和全球天然纤维原料“集体”涨价的行为联系起来，这种原料涨价的可能性更大。

　　过去清理库存时将价格打入低谷，现在用工和原料成本却直线上升。由此我们可以推断：这个陷阱不浅。

　　跳出的可能性

　　陷阱不浅，不代表没有跳出去的可能。其中比较好的办法，就是选择生产差异化的产品。

　　据北京上诺天工有限公司董事长赵志刚介绍，近日有客户从江苏常州美源集团订购少量75公支亚麻纱，单价38万元/吨。按单位重量算，这个价格已经超过了奔驰E300的重量单价。美源的高支纱不仅价格卖得好，交货期也要超过3个月，由此可见高支亚麻纱的紧俏与金贵。

　　为提高亚麻产品价格，很多企业绞尽脑汁。而事实却是如此简单，生产质量好的高支纱，不仅可以供不应求，而且还有定价权。

　　常州美源集团之所以能够生产这种高支纱，也是金融危机“逼迫”的结果。金融危机以来，客户持观望态度，每个订单的量都很小，质量要求却非常高。“我们就在这个过程中，觉得做量小、质量好的高支纱好卖。因为其他企业做不来，所以我们产品的价格会比普通纱线高。”常州美源集团董事长周惠中说。

　　常州美源集团“提价”的原因是别家做不出来。采购公司喜欢用这样一个手段压价：同样的纱线，告诉你另外一个企业的报价比你的报价低。但是，当企业有底气说，其他家做不出来这样的产品时，就不仅享有提价权，还很有可能享有定价权。

　　说到底，这还是一个企业定位的问题。生产差异化的产品，是跳出陷阱最重要的因素。

　　有些企业与常州美源集团的情况不同，他们一开始的产量就很大，出现了“船大难掉头”的情况。即使如此，也可以选择生产差异化的产品。这种差异不仅是指高支纱，也可以指普通支数中质量好的纱线。

　　总之，提高价格，要从提高自己的“身份”开始。当你能拿出质量好、差异化的产品时，提价权就不再是幻想，甚至定价权都有可能掌握在自己手中。