蓝鸽品牌与众经销商一起成长

　　“品牌是一种工具，在市场上拼杀的武器。武器的优劣决定了能否帮助经销商赚到钱”。在蓝鸽家纺2010新品发布会上，蓝鸽家纺营销副总监傅力宏对参会经销商谈到。

　　傅力宏就如何打造好，蓝鸽家纺这一品牌“武器”，使众经销商与蓝鸽家纺品牌一起成长，阐述了2010蓝鸽家纺的品牌战略，品牌战术，以及如何执行。

　　首先是战略，也就是做势，2010年蓝鸽家纺有新举措，新变化。

　　一、产品，多件套以婚庆市场为核心，以红色、玫红色为主色系。产品功能属性划分更明确、销售针对性更强。正价品产品，形象类、高利润型产品，如专版花型、真丝套件。特价品，主推利润型、风格型，是蓝鸽家纺终端利润来源核心组成部分。促销品，吸引人气产品，客户体验型，经销商走量产品。为蓝鸽家纺扩大消费群，吸引随机消费，培养回头客。

　　产品线会更宽，为各类消费者设计各种档次和面料的产品，不断满足不同市场的需求，争取更大覆盖范围的消费者。如四件套类就有10多个品类，每个品类有多种可供选择的花型。被类产品，正价品、特价品以白色为基本色，多达60至70款棉被可供选择。

　　二、服务，团队专业性更强。重新划分、设置市场部、渠道经理、市场专员、市场督导、商务岗位。注入拥有更加丰富工作经验的服务人员，尤其是对商务、督导和市场专员三个岗位的加强。以达到服务更有针对性、专业性，能够针对具体市场具体时段做到因地制宜，因时制宜，保障每个专卖店都能享受到量身定做的个性服务。

　　三、ERP信息化管理实施。ERP信息平台的实施，成功的构建加盟商与蓝鸽家纺之间的信息交流。从商品管理、采购系统、订配货系统、销售系统、仓储物流系统实现信息畅通，为促销管理、单店经营分析等环节提供准确数据依据。充分解决企业信息孤岛问题，为蓝鸽家纺的决策提供科学信息资源。

　　ERP信息管理平台的成功实施有助于降低蓝鸽家纺企业采购成本，降低原材料库存，降低制造成本。促使销售终端效率提高，管理水平提高等。提升蓝鸽家纺品牌的市场竞争力，提高团队服务效率。

　　四、订货制试运行。让终端更熟悉蓝鸽家纺产品，更熟悉自有库存商品，销售更有目的性和针对性，保证双方库存更加合理，保障货品足量供应。

　　其次，做市（战术）市场发展规划，现有市场布局和样板市场建立。

　　蓝鸽家纺现有终端直营商场89家，加盟专卖店57家。2010年至2011年市场规划，巩固核心市场，浙江、江苏、安徽、重庆，大力发展培育市场，上海、湖南、山东、江西、福建。

　　建立样板市场的意义在于树立典型、绘制模板、建立盈利模式，提供复制推广成功经验。形成单区域性强势品牌，逐步发展为多区域性强势品牌。蓝鸽家纺计划2010年到2011年期间，建立10大样板市场。其中湖州、杭州、苏州已经完成，样板市场雏形基本形成，其他市场有待拓展。

　　如何建立样板市场，先要建立样板店，核心城市建立标准专卖店，增大销售网络密度。以核心城市为中心，在周边建立多家专卖店，形成区域性多网点销售终端，首先在网点上形成强势。其次，广告推广。以核心城市为中心，投放区域性广告。统一行动，全城联动，让消费者在看到广告、宣传的同时也能找到销售网点。广告有效利用，形成终端网络的合力，有限资源发挥最大功效。最后就是终端销售规范监督执行。市场影响力提升，区域性强势品牌逐步树立。

　　做事（执行），量身定做，提供市场个性化服务。

　　市场运作计划。根据市场概况，已有品牌、竞争品牌做市场运作计划。市场分析，品牌影响力、店面形象、销售额、广告宣传、主打（核心）产品、价位空间、促销产品、店务管理、服务特点，竞争产品的弱点。蓝鸽家纺SWOT分析，优势、劣势、机会、威胁等。解决方案制定、沟通、时间表制定、执行。

　　最后就是项目档案管理、监督考核。建立市场档案、客户档案，形成一套完整的市场运作计划书。进行项目管理，固定的时间段特定事项专门人员的项目策划、讨论、执行、考核、总结、积累。纵横评估、适时调整，对年度计划和项目成功分析、评估、调整。加强沟通，组织学习，相互督促，共同成长，持续经营。