文登家纺的转型营销之道

　　2010中国（威海）国际家纺服装产业博览会于上月落下帷幕，文登家纺以6.3亿元订单吸引了各方关注。

　　近几年提及家纺，业内人士都会想到山东省文登市。这个地处胶东半岛、人口仅60余万的小城市，是目前惟一被中国纺织行业协会授予“工艺家纺名城”称号的城市，目前全市家纺企业已达4135家，从业人员达13.2万人，年实现销售收入130亿元。

　　小小文登，家纺产业何以会如此蓬勃发展？经历金融危机的痛楚，文登家纺会选择怎样的突围？面对日益激烈的市场竞争，文登家纺又何去何从？近日，记者来到文登，就这些问题进行了采访。

　　据悉，在刚刚落幕的2010中国（威海）国际家纺服装产业博览会上，全国共有200余家家纺服装企业参展，其中文登市就有102家，“而且我们共打一个地域品牌 ——‘文登家纺’。”文登市家纺产业局局长徐方介绍，文登家纺展区成为客商瞩目的焦点，展区内的鲁绣文化介绍和各家纺企业展品引起了与会客商的极大兴趣。

　　自去年起，“文登家纺”的大旗开始在国内“飘扬”，内销战略全面打响——通过组团到各地巡展，现场销售家纺产品3300多万元，在展销地及周边城市新设立家纺专卖店（经销点）93个，接内销订单2.3亿元、出口订单1.01亿美元———这是去年历时7个月的“2009文登家纺六省三十市”展销活动取得的成果。

　　“虽然去年国家连续几次提高出口退税率，但这部分利润大部分被外商以价格手段拿走，企业还是受益不大。只有抱团闯国内市场，才能有更大的发展空间。”徐方认为，“输血型”的补贴与贴息贷款固然能解燃眉之急，但提升政府服务水平，对于中小企业走出困境却更为关键。

　　“展销本身就是一种宣传，卖多少产品是次要的，重要的是通过活动把‘文登家纺’的品牌打响！”徐方介绍说，今年文登又启动了“2010文登家纺十省四十市”展销活动，截至6月末，展销活动分别在广州、上海、绍兴、重庆、宁波、深圳等地举办了31站展销。文登的目标是，第一年抢占家纺销售空间较大的北方市场，第二年挤占家纺产业较发达的南方市场，第三年巩固发展所有市场。

　　抱团闯市场，才能经风浪。按照“自愿结合、产品相近、利益共享、风险共担”的原则，文登市引导民营家纺企业以骨干单位为依托，以3~5家为适宜规模组成多个联合体。在联合体内，一个企业准备接的订单，其他合作企业都有责任参与考察客户的诚信度和资金实力；一个企业接到订单，如果量大时间紧，难以按时供货，其他合作企业都有责任帮助加工生产；一个企业在生产中遇到流动资金困难时，其他合作企业都有责任帮助解决。