羽丝兰梦的大家纺践行

　　10月的一天，葛可明召集京城各大媒体，到位于北京西四环“羽丝兰梦”家纺城。“大家看到了，这就是我要做的名牌工厂店。所有家纺产品一律直接由厂方供货。”葛可明略带兴奋的介绍道。

　　葛可明，北京羽丝兰梦家纺城总经理。也是上海凯盛家纺公司的北京总经销。2010年之前，为了开拓凯盛家纺在北京的市场，每年春节刚过，葛可明便奔赴北京，使出浑身解数，希望第一时间抓住进驻商场的机会。

　　商场的鸡肋特征

　　但北京的商场进驻不但费用高，对于家纺产品而言机会也少很多。尤其是像翠微商场，这样家纺品牌成交量最高的商城，每年不少家纺品牌浴血奋战，有的惨遭淘汰，有的铩羽而归。

　　“由于在很多大中城市，人们的消费习惯还是以在大型商场购物为主，因此很多家纺品牌，无论是从知名度考虑还是为了便于代理加盟商了解品牌，都希望能进入当地的知名商场，但是由此给品牌带来的并不全是高销售和高利润，相反很多品牌在导入期甚至是亏损的，但品牌家纺从战略角度考虑选择坚持到底。”葛可明不无忧虑的介绍说，因为商场虽然给品牌带来了较稳定的客流，但同时也给品牌增加了不少费用。

　　首先是进场费，很多商场对进入的品牌会一次性收取进场费，并且当品牌退出商场时这笔费用是不退还的；其次是装修费用，进入商场后品牌需要根据自己的形象和场地的需求进行装修和展示，而且每年或者每几年还要随着商场形象的改变而改变装修。

　　然后是商场的扣点，现在大部分商场对家纺品牌的扣点为20%~30%左右；再者还有导购的费用等。而商场给品牌结款却没有那么痛快，除了少数商场按月结款，大部分商场往往要拖三、五个月才能结款，这给品牌家纺带来了一定的资金压力。

　　因此现阶段，很多家纺企业选择开拓二级市场，就是因为考虑到如果在一线城市做品牌，所背负的资金压力太大，所以退而求其次转战二级市场，中国缺少知名家纺品牌的原因也就不难理解了。

　　据统计，北京市场60%的家纺品牌处于亏损或者亏损边缘，30%的品牌收支平衡，只有10%的品牌处于获利状态。商场在某种意义上，成为企业渠道建设的“鸡肋”。

　　零售端组建“大家纺”

　　2009年，葛可明完成了凯盛家纺进驻百安居、贵友大厦、蓝岛商厦等大型商场的计划，勉强完成了公司的经营指标。“这几年，家纺终端竞争激烈，每年这个时候就像蚕一样蜕了一层皮，今年总公司交给的任务更是水涨船高，如果不尽早入手，2010年的指标完成将更加艰难。”

　　2010年年初，当时身为上海凯盛家纺公司的北京总经销葛可明，再也承受不住商场带来的巨大折磨，他太想摆脱商场扼喉的局面。

　　经过一段时间的考察，葛可明毅然投资200多万元，在北京四季青桥附近的百安居租了3600平方米的陈列大厅，他要自建家纺渠道，成立家居生活馆，吸收渠道孱弱的家纺品牌。葛可明要成为真正的渠道主人。

　　不久前，名为“羽丝兰梦”的家纺城正式开业。“卖场总面积达3600平米，入住商户中拥有家纺品牌30家，家居饰品8家，是北京当前面积最大、而且以一线品牌为主的首家专业家纺卖场。据羽丝兰梦家居馆总经理葛可明透露，未来随着家纺名、特、优产品厂家的入驻，羽丝兰梦家居馆内的家纺品牌将有望增加到40家。”葛可明说，羽丝兰梦的核心竞争力不仅在于产品价格上的优势，更在于其一站式购物平台的搭建。

　　羽丝兰梦的一站式购物，不仅体现在商城内家纺产品品类齐全，从罗莱、凯盛、泰丰等床品品牌，到孚日等巾被品牌，再到瑞蝶、宝聚堂等家饰品牌，齐齐当场。更重要的是，随着百安居二层居易室美家具广场的开业，窗帘布艺品牌同时入驻，真正意义上的大家纺随之形成。

　　“市场格局不断发生变化的今天，为了能跟卖场抗衡或者说为了摆脱来自现代渠道的压力，组建家纺大卖场肯定一种趋势。而且，有企业直接供货，某种程度上拥有了价格优势。”葛可明说，如果能像电器业的“苏宁”、“国美”一样，在家纺渠道也构建完整的一站式购物平台，对于家纺企业的发展绝对是一种大的推动。

　　葛可明的自建销售体系，虽已初具规模，但还是在摸索中前行。但可以肯定，有实力的经销商如果能控制渠道，必将带来渠道的优化和整合，家纺行业也不会单独依靠商场和超市等终端网点，这将为家纺销售渠道建设开辟新的途径。